【优胜行动派️学习日记】

​

[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/06/28

[学习内容​​]：​每天知道点处理客户异议技巧

​​[学习笔记]：

限制型异议，让客户看清投资回报

    所谓限制型异议，指的是客户表面上好像没有要购买的意向，但是客户这些异议背后的真实想法可能是：客户已经和竞争对手达成“意向”，需要几个“垫背”的；客户没有看清投资回报，不知道投入是否值得。销售人员对于这类限制型异议的客户，要尽量从利益最大化的角度出发，让客户真真实实的看清产品的投资回报，引导客户达成交易。

    销售人员经常听到客户给出以下不同的说辞：“你介绍的很好，但是我们现在的设备用得挺正常的，好像没必要再花钱换掉正在用的设备”、“你们的产品真不错，但是你得联络我们公司总部，我们一般是统一采购的”、“半年以后再找我们吧，那时我们可能会考虑”、“我们需要招标，需要至少3家来应标才可以”等等。销售人员遇到这样的说辞时，请不要轻言放弃，要认真分析探索客户为什么要这么说的原因，解决异议问题。

    俗话说：“到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。”只有针对不同的客户加以区别对待，具体分析，方能很赢得对方信任和认同，并给你进一步深入洽谈的机会。因此，我们销售人员在沟通客户拜访和业务合作洽谈中，要清楚把握客户的类型，让客户看清投资回报，以便量体裁衣地制定出个性化谈判沟通策略，吸引对方同你合作。

    A公司同客户C先生对产品B的购销已经洽谈了一段时间，但每当A公司想同C先生找时间敲定合同时，C先生总是推说：“你们的产品是很不错，但是我们一般都统一采购的，如果你要销售的话，得联络我们公司总部，那边才能确定我们是否要购入。”因为客户需求意向不明朗，销售人员看到了客户背后的意思可能是没有看清这样的投资回报，不知道这样的投入是否值得。销售人员B先生再一次跟C先生的洽谈中，并列出了这样购入的投资回报表，让客户C先生对此类产品的收益性一目了然。当C先生看到如此丰厚的投资回报时，也与A公司表明向总公司申报购入该批设备的意向，虽然合同还未正式敲定，但事实其端倪已经小荷初露了。……

    由此可见，面对这样的限制型异议，要主动向客户展示投资回报，如果客户真的是没有购买意向的话，应该及早的放弃，重新寻找新的意向客户。

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]：

第一、除要尽量满足客户的要求外，销售人员也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后进行报价。

    第二、如果这种限制型异议只是客户推脱购买的理由，那就要仔细分析投资回报展示给客户。

    第三、如果这种限制型异议是客户和竞争对手达成意向的“垫背”，那就要及早抽身，重新寻找意向客户。

    第四、销售人员对投资回报进行缜密的研究、评估，以减少客户投资失误，增加客户利润（现金流）的流入。