【210911】Language and Consumer Dishonesty: A Self-Diagnosticity Theory 语言与消费者欺骗行为：第二语言骗人更容易
简介：本文研究使用语言（第二语言）与消费场景中欺骗的关系。基本的逻辑思路是：第二语言的使用会增加欺骗。这里的中介机制是：第二语言与自我更不相关，减少了自我诊断性，因此欺骗变得更容易。这里的边界条件为：欺骗量的大小。
实验：每个实验都用了不同的范式
预实验：通过直接的问卷调查，获得自变量和中介变量的关系。【IV-M】
实验一：是最简化的实验，反而能排除很多额外的解释。【IV-DV】
实验二：操纵中介，改变效应【IV-M-DV】
实验三-五：边界条件W，排除解释
实验六：效应反转的情况为能力动机>道德动机。【边界条件W】
实验七：L2减少亲社会谎言，这反映了同情，而不是不诚实，这种语言效应的大小取决于个人认为亲社会谎言是如何诊断的富有同情心的自我
本文点评：研究欺骗和第二语言，推理逻辑在欺骗研究的框架内。理论依据：自我认同，自我诊断性。本文提出的框架可以解释过去欺骗和第二语言关系不一致的原因。实验6才是最早做的，所以作者先提出能力诊断性，后来结合了自我诊断性。总共耗时4年+。
研究主题：欺骗
变量：selfish lying（自私欺骗）
作者：PHYLISS JIA GAI STEFANO PUNTONI
引言
消费者通过欺骗来获得利益，比如更改生日以马上获得肯德基全家桶半价优惠，在问卷平台谎称自己是成年人来填写问卷，在京东健康填写婴儿家长信息领取10-5优惠券。
本文提出自我诊断理论（self-diagnosticity theory），整合了语言如何影响诚实的三种流派：自我诊断，双语，不诚实。
理论背景
过去的研究
欺骗和双语的研究有很多，但没有人联系起来。
欺骗的研究：数量，内容，动机，后果，道德判断；消费行为；对关系的影响。
语言的研究：广告效果，品牌评价。增加极化和减少冲动决策。
欺骗和语言的研究：（1）第二语言看起来更欺骗；（2）第二语言加工更费认知资源，欺骗更难，在道德两难中更能容忍谋杀。
第二语言（L2）是增加还是减少欺骗？目前的研究结果不一致。
1.对不一致的原因解释都欠缺实证证据。有研究用配对游戏，测量虚报的两个玩家之间的差异，被试可以虚报自己的差异，来测量欺骗。如何解释？作者给出了解释：因为实验通常根据给钱激励来放大被试的欺骗，那么就无法分清楚，到底被试是想证明自己有能力（competence）的动机，还是为拥有更多物质奖励（material benefits）的动机，还是两者都有。
2. 实验范式存在bug：绩效表现报告中，被试不仅被激励去欺骗，还可能受“要比别人表现好”的影响。而且，被试还需要决定“骗多少”（谎报的量）。在掷骰子范式中，被试还受到记忆的影响，需要回忆第一个骰子的标号。
自我诊断理论下的语言和欺骗的关系
欺骗的频繁程度：大部分人还是喜欢诚实，但我们发现欺骗行为也不少见（大部分时间诚实，少部分时间欺骗，就能得到以上的结论）。
对欺骗行为的解释：自我概念保持理论（Mazar et al. ,2008）认为欺骗是因为当不道德行为易解释和分类；Gneezy, Kajackaite, and Sobel (2018) 认为欺骗是因为欺骗的内部成本降低到阈限以下。
以上理论的前提是——欺骗的诊断性具有情境特异性。例如，在抛硬币实验中，被试在开始和结束不欺骗，但是在游戏中间阶段欺骗。根据这个逻辑，作者提出欺骗的诊断性受到自我概念显著性的影响。自我概念是“人们认为定义他们是谁的一组特征 ，自我概念是多维度的，哪个方面最能自我定义，在不同的情况下会有所不同。举例来说，善意的谎言就证明你是个善良的人。
作者假设：相比L1，L2降低了自我诊断性。理论依据是：第一语言和自我相关的记忆有关，编码了大量和自己体验经历有关的信息。第二语言更多是工具性的学习，更多描属性体验。因此，自我在L2的可及性低于L1。研究还发现L2下更多的是戏剧性的自我而非真实自我。因此，假设：使用L2时减少自我诊断性，增加了在非理想自我时的欺骗，减少了在理想自我时的欺骗。（这里区分了在不同情境下是增加还是减少）
这里是本文一个亮点，不直接讨论是增加还是减少欺骗，而是考虑欺骗的情境，还要继续细分可能的情况，这就导致效应的反转；因此就能解释过去研究不一致的原因。
When L2 Increases Lying
When L2 Decreases Lying
OVERVIEW OF STUDIES 实验总览
预实验
数据来源：中国被试来自 credamo 见数（一个中国风评不咋好的问卷服务平台），英语和其他语言被试来自 Prolific。
被试行为：7点量表评估，是L1还是L2描述的行为更符合自我。
数据分析：t检验，M=2.49~3.10，说明还是L1更符合自我。
STUDY 1: LYING TO SAVE TIME
数据来源：215名商学本科生
范式：coin-toss paradigm
被试行为：抛硬币决定下一个试验任务时长（2min or 10min）
被试动机：省时间
数据分析：65%vs 80%，基线应该是50%。这一结果支持L2让人更欺骗，而之前的实验结果可能和范式有关系，比如需要用到memory，比如需要决定欺骗量的大小（总之，这个实验因为实在过于简单，所以排除了之前范式复杂带来的可能解释）
STUDY 2: FAKING IDENTITY 增加了自我诊断性
数据来源：413名中国被试
被试行为：
1. 想象去欧洲博物馆玩，买纪念卡，可以用朋友的卡，想象自己会被人发现冒用身份的可能性，这里排除掉113名认为自己可能会被抓住的人，剩下300个觉得不会被抓住的人。
2. 300人分到三种条件下，其中L2(自我显著)需要多看一段话——“我们考验你是否是诚实的人，这个测验全世界通用，能够精确预测你不是诚实”
3. 需要将L2翻译为L1，保证翻译正确性（说明你真的懂L2）
条件：L1，L2（英语），L2（自我显著）
结果：结果不用猜都知道，你都告诉被试这个考验你诚实与否了，当然不会欺骗。
STUDY 3: PRODUCT RECOMMENDATION 减少了自我诊断性
数据来源：900中国人，用过百度
被试行为：要求被试给海外电商平台用户推荐A或B蓝牙耳机，要根据续航时间来推荐；推荐B产品有100RMB，推荐A产品没钱。检测了被试是否理解题意（通过选项）。实验条件为：large gap = 两者续航差得多（9h vs 3h）；small gap = 续航差不多（9h vs 8.5h）。被试选择推荐的产品（A或B）。
前测【如果用同一批被试，就是操纵检查了】：100名中国被试前测，认为large gap 条件下能够有self-diagnosticity，small gap 条件下没有self-diagnosticity。
设计：2 (L2 vs. L1) by2 (truth-lie gap: large vs. small) between-participants design.
数据分析：
也没有那么好理解，增加诊断性的方法使用的是指导语，减少诊断性使用的是数量间的差异。前者唤起你对自我的概念，后者其实不是，后者是让你感觉到欺骗的程度。
STUDY 4: CAR INSURANCE
这个实验想排除文化启动（culture priming）的影响。我们研究语言的影响，但语言和文化紧密联系。如果第二语言是English，英语不是重律法嘛，那就得换一批被试，第一语言是英语，第二语言随便。讲真，我们自己不会想到这一点。作者也说了，之前有人做过类似的，但没有用实证证明。其实这个研究从操作上本质就是换了一批被试。
另一个要排除的是编码切换（code switching）。在研究2、3中都让被试翻译了句子，那么切换语言是否会启动高/低自我意识？（L1-L2 低；L2-L1 高）【这个调节变量是怎么发现的？见2005年JCR】
实验设计：2 (non-native speakers as the L2 group vs. native speaker as the L1group) by 2 (truth-lie gap: large vs. small) between participants design.
情景：被试刚买一个月二手车，交保险，small gap= 从4.6k到5.1k超阈值100，而大gap则是4.6k-6.5k，超了很多。告知被试超了多少交警也不会发现，全凭自觉。
STUDY 5: LYING ABOUT AGE
被试：百度1000名中国人
任务：填写年龄（18-25能拿到10RMB，设定25是因为大部分被试年龄大于25）；翻译（确保每个人都理解英语指导语）；从百度后台拿到被试实际年龄数据；最后测量被试的情绪反应（控制变量）。
结果：随着年龄差异的增加（对数级），欺骗率减少。L2减少得更少。对情绪的测量则是在L2情绪更高，但没有交互作用，骗不骗人和情绪没关系。
STUDIES 6A, 6B, AND 6C: LYING ABOUT PERFORMANCE
任务：
找茬游戏（spot-the-difference task）。实际上的茬小于3个，如果回答3就是不诚实，但给钱。因为实验次数很多，所以被试的不同动机之间存在妥协（到底是你“能”找到还是“骗”钱）。然而之前研究发现试验次数过多可能会存在道德滑坡（slipperty slope），所以就只设置9个trial。
任务和实验假设的关系是（table2）：2-Difference 时被试更愿意为了证明自己的competence而欺骗，而 0-Difference条件下，被试知道自己能找到，此时是为了自我。
预实验证明，实验材料的找茬被试基本都能正确分辨。
正式实验是12个trial，9个是需要被试做出欺骗的，3个填充。
流程：填写人口统计学信息；表明自己的语言能力（初中高），初级以上才能实验。作者指出，所有实验的招募都是以L1，这样被试不会夸大自己的L2。而且L2熟练度没有调节实验的效应。
实验6a-6c的区别只是被试群体的区别：汉英，法英，中韩。
STUDY 7: PROSOCIAL LYING 亲社会欺骗
这种欺骗类型是利他的，和之前的都不一样。过去研究表明这种欺骗源于同情，源于道德认同。所以，在实验1-6中欺骗是利己时，L2的欺骗程度会增加；而在实验7中欺骗是利他，L2的欺骗程度会降低。
讨论
自我诊断还有其它操纵方法：本文使用的是真假之间的差异大小（truth-lie gap），其实还可以用mirror，重新设定目标进程，让人们相信需要记住所做的事情。
其他中介机制：如语言影响自我认同。
言语熟练度的问题：本研究中都保证被试理解语言，但也有例外情况：很专业的语言并不好懂（例如用英语打官司），人们可能会故意装作不懂以用第二语言欺骗。
奖惩的不确定性：本文的奖励结果是确定的，但现实中不诚实的结果并不确定。
被试的问题：都是在线面板数据，虽然用了熟练度检测和翻译水平检测，但依然可能会因为被试动机不足能力不足导致读题失败。未来需要线下被试。
最后，欺骗还有很多种类型。