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情报的虚实--谈判实例分享

文/海上书声

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情后故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新的用途。在仔细分析了这些情报后谈判继续。我方随即利用掌握的情报后发制人，向对方明确：我方的货源不多、产品的需求很大、日本厂商不能供货等情况。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，在经过一些小的交涉之后，对方乖乖就范，接受了我方的价格等条件，促成了大量的产品交易。在商业谈判中，口才固然重要，但最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常建立在对谈判背景的了解上。

某工厂要从日本A公司引进半导体生产线，在引进过程中双方展开了谈判。期间，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定位，坚决不让步，谈判陷入僵局。我方为占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快就接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

在一条路上走不能的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报的方法获取了主动权，取得了谈判桌上的胜利。