如何使用CRM系统提高潜在客户？

 

当CRM客户管理系统中的潜在客户对企业表现出兴趣，要经过一系列地培育，将其转化为正式客户。CRM潜在客户越多销售业绩就越好吗？未必，虽然潜在客户基数大绝对是好事，假如转化工作做得不好，业绩目标达成仍然会非常困难。

关于潜在客户转化

对于潜在客户转化，每个企业有自己的理解和标准。通常情况下是指在将潜在客户转化为正式客户的过程中，销售与营销联动合作的一种工作方式，以及获得的成果。潜在客户转化与潜在客户开发同等重要，如果重开发不重转化，开发客户付出的市场成本会被严重浪费。

潜在客户转化过程涉及到成交前所经历的各个阶段，市场部或销售人员的角色是培育潜在客户，并成功地帮助他们走完全程。潜在客户培育的过程并不复杂，包括给潜在客户提供个性化体验，充分展示企业能够提供给客户的价值，直到潜在客户有意向购买。

潜在客户转化从哪里起步

有人说转化是从潜在客户开发阶段开始的，获得高质量的潜在客户意味着较高的转化率。还有人认为，转化始于线索进入到CRM里的那一刻。简单起见，我们认为只要获得了潜在客户，就可以启动转化过程。结合我们自己的客户培育经验，在与潜在客户建立联系前，应遵循一些通用的原则：

1）打分：给潜在客户正确排序

在CRM系统中，可能超过80%的潜在客户无法完成最终转化，也有一些潜在客户比其他潜在客户更有可能转化。那么我们该如何识别？

我们用百分比来表示潜在客户转化的可能性，后续再根据这个百分比进行客户细分。每个企业采用不同的方式来计算这一百分比。

给线索评分有助于瞄准得分更高的潜在客户，为他们制定个性化的培育计划，为销售人员节省时间和精力，杜绝把销售人员的精力和资源浪费在低回报的销售机会上。线索打分这件事量太大也会让人头疼，好在CRM的AI人工智能助手可以把线索评分这件事做到极致。

2）充分了解潜在客户

了解潜在客户所属的行业、兴趣、需求、痛点，收集到这些信息后，就可以为潜在客户设计个性化的培育旅程了。根据一家全球性的营销和市场研究公司提供的数据，当企业为客户提供个性化体验时，近80%的客户更有可能购买。把握住这个点的企业，更容易从诸多产品和品牌竞争中脱颖而出。

3）准备客户培育相关的内容

企业需要让潜在客户在整个客户旅程中，不断地加深了解。高质量的内容，比如博客、文章、视频、电子书等等，都是让潜在客户深入了解企业的有效方法。

在客户转化过程的每个阶段，都必须配置合适的内容，为潜在客户提供有意义、有价值的信息，然后将线索推向下一阶段。

4）实施客户培育计划

在完成以上基础工作后，企业需要制定一个更加具体、定义明确的行动计划。这个计划包括何时第一次联系潜在客户、多久跟进一次、分享什么内容、何时分享等因素。把这些行动计划和执行规则纳入到CRM工作流，可以保证高效地执行，而不是计划归计划，行动乱入麻。

综上所述，想要提高客户转化，并不是潜在客户越多转化率就越高，而是要通过系统的方法，将潜在客户想象成种子，一步步地培育直到开花结果