营战--第二章 接触（二、知己知彼）

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二、知己知彼 

       “林女士，我们现在暂时没有招聘销售经理的打算。”毛杰打算先给她一个闭门羹，看她怎么接招。

       “毛总，您是土生土长的北京人吗？”

       “不是，我是陕西人。”

       “确实像陕西人的性感，豪爽，是啥说啥，不拐弯抹角，毛总工作应该有好几年了吧？”

       “我大学毕业十年了，在怀创六年了。”

       “确实老成，而且，毛总您从毕业一直到现在都是做销售的吧？”

       “不错嘛，这个你都看得出来。”

       “我也已经毕业八年了，上一家公司是在本地的一家电缆厂，到今年在这家公司干了五年了，从毕业到现在一直从事销售工作，毛总，您应该还没结婚吧？”

       “没呢！”毛杰已经察觉到林晓静已经开始对他展开了销售攻势，开始警觉起来，不过转而一想，也可以借此试试林晓静是不是真的销售员。

       “那么有才能又那么帅气，不过单身也好，可以到世界的各个角落都看看，对了，毛总之前到我们云溪旅游过吗？”

       “没有，第一次过来。”

       “嗯，我们云溪美丽的地方有很多，一个省可以体验全球的气候，喜欢热带的就可以到云溪南方的德纳市，不喜欢气候变化，就待在洪明市，喜欢少数名族聚集的文化就可以到曲新市，当然，我们云溪最有韵味的要数维西市了，毛总去过了吗？”

       “还没呢。”其实这也是毛杰最烦躁的一件事，一直没能找到一个合适的引路人直接拜访维西市教育局长，其实他想过直接拜访，但是他对这位局长一点信息都不了解，连人家叫什么都不知道，为这个信息收集的事情，毛杰也是很烦心：“林女士，我们现在还有很重要的事情要做，而且没有招聘销售经理的打算，恕我不能陪您闲聊了。”说罢，毛杰准备起身。

       “毛总，我可以帮你见到维西市教育局长！”

       毛杰又坐到了椅子上，她重新打量了一番对面这位林晓静，大脑开始运转：她怎么知道我是为了维西市项目而来，而且她怎么知道我正在苦恼这件事情，先试探试探她，是敌是友还难说。然后开口说道：“我为什么要见维西市教育局长？”

       “哈哈，毛总，果然是老销售。”

       “什么意思？”

       “有句话叫做，销售开始的时间并不是和销售对象面对面坐在一起的时候，而是在你想给他做销售之前。”

       “销售场上的老话了。”

       “毛总，几个月前，我从一些在内部的朋友那得到了一个路透消息，维西市想要全市建设教育信息化，我的老东家是洪明市的本地企业，名叫洪明电缆，专门生产和销售各类网线、电源线和音箱线，我在老东家做销售的时候，基本和全洪明市的集成商都打过交道。在得到那个消息后，我开始留意各大集成商的动向，从他们的动态来看，基本呈现了，知道自己没戏的干脆不去碰，有点实力的在想办法，真正有希望的已经积极调用各方资源与教育局接触，不过目前均收效甚微，据我分析有一下几个原因：第一、本次项目资金量绝对很大，我初略估算了一下，维西市有400多所学校，就算每个学校只采购15台多媒体一体机，资金就已经上亿，更何况这次是全盘信息化提升，所以教育局对决策绝对是慎之又慎，特别是在现在国家严打贪腐的态势下，教育局绝对要保证每一笔资金都用到实处；第二、为保证资金安全、有效，就算有公司中标，教育局绝对会要求分期付款或者集成商垫资建设，本地的集成商无论哪一家都不能自己拿出这么大一笔资金，除了一家叫做绿桔的公司，这家公司的后台实力强劲，有充足的现金流，而其他家都在寻求资金支持，要么采用融资的方式，要么谈贷款的方式；第三、商务关系，目前和维西市教育局最有交情的是宇通世纪，他们一直和维西市教育局有交情，陆陆续续的做过维西市的项目，而最不愁资金的绿桔科技首先是跨行创业，其次是几个年轻小伙子虽然家里都有背景，但是毕竟和维西市扯不上关系；所以，本地集成商迟迟没有实质性突破，这个时候，你们忽然出现了，你们一到，虽然没有做什么大动作，但是各大本地集成商消息灵通，几家大公司基本都知道了你们来了，并且都在关注你们的动态。当时我在想也和你们搭上线，做一下我的电缆业务，就在您拜访高玉龙那天，我详细的调查了北京怀创科技，彻底了解了你们的实力，这也是促使我到你这里来面试的原因，我希望我自己得到发展，我在老东家做过最大的也就一两千万的业务，而且已经成为了老东家最大的业务，我自己的发展已经到达瓶颈，我想要更高的天空，我意识到，怀创将会是一个非常珍贵的平台。但是想要你接受我成为一员，我需要一次就打动你，所以我找到了我的大学同学，我是云溪省本地人，大学在西安上的，有好几个北京本地同学，我联系了他们，居然刚好有一个就在怀创工作过，现在已经离职了，他为我详细介绍了你的情况，还为我联系了你的老部下龚建，在他们的帮助下，我对你有了彻底的了解，前面对您的部下保密，坐在这里干等，以及对您的提问，只为了让您对我感兴趣，然后拉近我和你之间的距离，但是我说过，我能帮你见到维西市教育局长，我能说到我就能做到。”

       “你确实挺适合做销售。”其实毛杰心理已经有了答案，这个人是个可用之人，但是现在是敌是友还不能分清，如果是友，那进公司后他将会如虎添翼，如果是敌，那么招进公司后果不堪设想，这也是毛杰一直不打算招聘销售人员的原因，因为对于这家在危难中成立的分公司来说，现在正是风雨飘摇之际，稍有不慎，将会万劫不复，而且第一个项目就是一个大项目，做成后，客户就会成为公司的超级客户，对于这个以销售为驱动力的分公司而已，如果招进了敌人，那么一切就完了。这位林晓静女士究竟收还是不收？

       “毛总，我知道您的顾虑，作为一名销售，随时都会有如履薄冰的感觉，我也不会和你说让你相信我之类的话，不过您可以先对我进行试用一段时间，是敌是友，您自有分辨，并且，您可以对我的历史进行调查，我不会对您有任何的不满。”

       这位林晓静女士仿佛看穿了毛杰，毛杰心里忽然燃气了一团火焰，这团火焰一直从他的心中燃烧到他的全身，他仿佛看到了拿下了维西市项目，这位林晓静女士正在陪着他与教育局签订合同，盖下公章的那一刻，但是理智又把他拉了回来，然后对林晓静说：“你等一下，我去给你拿员工入职表。”

       几分钟后，杨璐就给林晓静办完了入职手续，毛杰让杨璐先回家了，单独留下了林晓静。他仔细阅读了林晓静的简历，出生于1989年11月，云溪省洪明市人，父母都是工人，目前已经退休，家里还有一位姐姐，在洪明市住建局工作，大学修的是电子商务专业，从毕业至今有过两份工作，第一份是在电脑城做电脑销售，拿过电脑城的金牌销售，第二份就是在洪明电缆公司任销售经理，一直工作至今。

       “林女士，你对这个项目有什么看法？”

       “毛总，既然我已经是您的部下了，你就别称呼我为林女士了，你叫我小林或者晓静都行，我是小字辈的，哈哈。”

       “哦，一看还真是，怎么叫都是小，哈哈，那行我就叫你小林吧。”

       “行，我对目前我们这个项目的看法就是，第一时间见到维西市教育局长，并且和他成为朋友，尽量摸清他的想法，另外，其他人我们也不能掉以轻心，在搞定局长的同时，分管信息化的副局长，电化教育馆馆长这些人都会对他的决策起到影响，所以，我们必须搞定这一批人，当然，现在还不知道局长的决策风格，所以，我认为，我们的第一任务，就是见到局长。”

       “嗯，你说你有办法见到局长，是家里有这方面的关系吗？”

       “毛总，当年王进喜从西北的玉门油田率领1205钻井队到达大庆油田参与石油大会战，面对的苦难简直难以想象，这个时候他说出了一句经典名言：有条件要上，没有条件也要上，我家里怎么可能会有连接到局长的关系，但是我会创造出条件见到这位局长的。”

       “那你心里有没有对真个项目的推进有个总体规划？”

       “我思考过，第一步，我们需要见到局长，正所谓知己知彼，百战不殆，我们现在必须打探到是什么在影响着他的决策，如果是没有参考案例，那么我们邀请他到我们的成功案例参观，如果是缺乏数据，那我们给他做基础调研；第二步，分兵团作战，我们主要去负责攻打局长和副局长，让技术方面的同事去攻打更偏向技术的电化教育馆，这样把教育局的各决策层都变成我们自己的人；第三步，建立壁垒，用我们的方案在设备和服务上提高我们的保护壁垒，排斥其他商家。简单点说，就是和教育局的各决策层建立起坚实的信任基础，然后我们从数据调研、方案设计、项目立项、项目招标，这一条路线的每一步都实打实的去打。”

       毛杰重新审视了一番面前这位女子，看来，她确实是一位天生的销售。

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