新客户死活要退保如何解？

最近新入司一个徒弟，正好有一个亲戚要买保险，我跟对方接洽后，给她讲解了保险的意义和功用，并了解她的需求之后做了一整套的方案，最后确认清楚签单了。

没有想到才过了5天，对方不断地联系我说要退保（当时聊的还不错，还加了我的微信，说以后有什么问题会随时找我）。为了照顾到新人刚入司的心情，就暂时没有把这个事情告诉新人，我跟她反复沟通之后。还是各种理由要退保：绝对没有必要，保费一年好贵、买医疗险就够了、以后有钱再说，现在紧张……后面就拒绝沟通，就是两个字：要退。三个字：不要了。前前后后说了十几次。

直觉告诉我，客户没有告诉我真正的原因。俗话说真相只有一个。

后来徒弟上门办理了退保手续，当把签好的回执交到我手上的时候。我看看离犹豫期还有三天。想一想还是要努努力。不能这样就放弃了。因为第1单对新人来说太重要了。作为师父还是要尽最大努力去挽回。

所以又寻找和客户面谈的机会。继续关怀客户，一如既往的对她的热情，赞美她的幸福，没想到她就开始吐口水了。还没两下就让我去她家里玩。这下机会来了就去了。

去了以后根据三元思维（身、脑、心）＋沟通法里的聆听中的共情、赞美、发问、反馈、区分。

1.首先身方面：等孩子们不吵了入睡了，处在一个安静的环境里面，才开始切入主题。

2.脑方面：让对方头脑冷静下来（用缓和的语气、温和的表情，还有静静的聆听）。

3.最后心方面：通过聆听对方，了解到对方需要安全感，特别是和老公之间的关系处于比较冷淡的状态。所以和对方沟通了两性关系的相处之道之后，对方一下子心情好了很多。开始愿意认真听我讲话。这里就用了区分。我就说你本来就是想增强安全感，而保险就是增强安全感的一个工具。对方这会儿有些惊讶。我就给她进行了专业的解释之后。她才真正明白。果断说要买。而且还在进一步了解教育金。并且说要我近期一定去她家里玩，买了2000多块钱的燕窝，让我跟她一起吃。这感受简直棒极了。

感受：

1.当我们觉得我们已经讲得很清楚，客户听得很认真的时候，可能并不是真相。真相是有可能客户在假听。

2.要让客户能听得进去我们的话。首先要去察言观色，要了解客户的情绪状态。从情绪点出发，后面我们想说的话才会产生作用。

3.还有整个沟通的过程中都是发自真心的为对方好。没有恐惧客户的态度，反而更加有效。对行业的使命感太重要。

4.要对客户存有好奇心，了解背后真正的需求。并且匹配上我们卖的东西就可以了。

5.思维的全面性和逻辑性非常重要。所以在这个地方要感谢三元思维的课程。缺了哪一步都不可以做到成功。