学会从成本的角度看客户。我想和你分享一个观念：不该把所有的客户当上帝。今天是开篇，我们先明确一个问题：什么是成本。
1.会计学意义上的成本
首先，我们先梳理一下成本的概念，以保证我们后面能在一个话语平台上。过去一段时间，一直困扰我的一件事，就是有些后台的留言，我没有办法回你，因为我们的话语平台不同，今天解决这个问题。
成本，分为会计学意义上的成本，和经济学意义上的成本。在管理活动中，大家使用的是会计学意义的成本概念，所以，我先把会计意义的成本概念给你解释清楚。
首先，你要牢记：所有从你口袋里掏出去的钱，都是成本。你今天打车出去办事，谈一个项目，车费是不是成本？肯定是成本。生意没谈成，有同学说，这是沉没成本，然后后台留言和我说，沉没成本不是成本，这个让我很困惑，不知道如何回复你。
沉没成本怎么会“不是成本”呢？难道这个钱是天上掉下来的、可以随便扔掉？所有花掉的钱，都是成本，你将来如果挣不回来这个车费，你就是亏了。你生意没做成，把票据拿到公司去报销，财务人员说，这是沉没成本，不用报了，会这样吗？所有的财务人员还是要按照规矩进行记账，然后等着将来什么时机，把这个费用摊销掉。
记住：企业花掉的所有的钱，都是成本。不存在什么花费，把钱花出去了，最后说它不是成本。只不过有些成本，直接就知道花在哪个客户身上，花在什么事情上，所以，直接地记在某个项目下、某个客户名下，或是某个产品的账上。而另外一些花费，复杂一点，一时分不清该怎么记账。比如，你参加了一个业务培训，这个钱不知道该怎么记账，记到哪个客户、哪个产品的头上，所以，只能把它们先归集起来，以后再分摊。
2.经营者要懂财务会计
企业把所有的花费进行记账，是有规则的，这个规则就是财务会计的规则，也是记账的规则。你如果有兴趣，可以在我的课后去找《会计学原理》的书，去找“财务会计”和“财务分析”，或者叫《财务报表分析》的书，这就是管理学在这个领域里的延伸。前两周，我和你分享了一些管理学在市场营销领域中更细的学科，接下来的课程，我还会为你介绍其它一些学科，以及它们之间的关系。我希望你听完我的这一年课，管理学就入门了，你能够有一个完整的课程体系架构。有心的同学，可以继续有针对性地学习。如果你是对知识架构有需求的同学，我建议你可以找一张纸，专门把学科关系建立起来。
再多说一句。做管理者，市场营销、生产运营这些内容，比较容易上手，但是，有关财务的知识，往往是一个瓶颈。不过，我建议管理者最好要懂一点财务会计，懂一点财务分析，这样就可以做到与会计人员进行沟通。而如果你是财务人员，虽然你的主要任务是按照财务会计的原则进行记账，然后，定期编制财务报表，对过去的经营情况进行统计。但我也建议你能够经常换位到管理者的角度去思考问题。
稻盛和夫曾经说过这样的话：如果把经营比喻为驾驶飞机，会计数据就相当于驾驶舱仪表中的数字，机长就相当于是经营者，仪表必须把时时刻刻变化着的飞机的高度、速度、姿势、方向正确及时地告诉机长。如果没有仪表，就不知道飞机现在所在的位置，就无法驾驶飞机。所以，管理者虽然不一定会记账、会编制财务报表，但一定要能够和会计师进行对话，能够一起对过去的经营结果、经营数字进行分析。而会计人员也要能够理解管理者的需要，从管理者的角度去解析财务数字。在所有的财务数据中，成本及其结构，是最重要的一些数字。
财务人员记录成本和分析成本有一套规矩，相关的领域，叫“成本会计”。我们这一周的课，会涉及到一些成本会计的知识，希望能够由此让你了解企业经营过程中的成本逻辑。成本会计，对于中国企业的管理非常重要，因为中国是个制造大国，懂一点成本会计，对于企业改善成本状况，增加盈利，是非常重要的。
不过，管理者在实际经营中也常常出现和会计师说不到一块去的情况。稻盛和夫就多次讲起，他听不懂财务人员为什么要那样处理账务，于是，就不断追问，以至于创立了一套稻盛和夫的会计学。他的阿米巴经营模式，就是建立在他的这套会计学原则基础上的。不过，如果你仔细研究稻盛和夫的那套会计学，真没有什么特别的东西，就是在追问财务人员的过程中，搞清了几条对管理工作落地有帮助的法则。稻盛和夫最后总结道：不就是要把费用最小化吗？
3.沉没成本
回到今天我们讨论的中心：成本概念。最常被人们提到的成本，就是固定成本和变动成本。固定成本，就是不随产量多少而发生变化的成本，诸如厂房、机器设备，都属于这一类成本。比如很多同学后台留言讨论的“沉没成本”的概念。
沉没成本，有点类似于固定成本，都是与产量无关，但它是一种不可避免的成本。比如，我要去美国收购一家公司，前期会花很多钱，派出自己的团队，同时也要请专业人士一起来进行“尽职调查”，不管收购成功不成功，这些费用都是要花的，不花你就不知道企业的实际情况。
比如，调查花了100万美元，这时你有了信息，你要下决心是否并购这家企业。你这时的判断会因为已经花了100万美元的调查费就必须要买这家企业吗？你肯定不会，因为买不买，和这100万美元的花费没有关系。这时，你之所以会买，是因为你觉得后面的经营有利可图，而不是调查已经花了100万美元。所以，这100万美元，基本上可以被认为是“沉没成本”。
那我再接着问你：这100万美元真的是沉没成本吗？其实，如果脑子够机灵，这个调查报告说不定还可以卖出20万美元的价格，给其它有兴趣收购这家公司的人。如果你能够卖得出去，你的沉没成本就是80万美元。
所以，什么是“沉没成本”？沉没成本，就是实在无法避免的成本。经济学上现在很流行的分类方法，把成本分为“沉没成本”和“可避免成本”，可避免成本又分为“固定成本”和“变动成本”。
不过，我和你讲，你千万别觉得可以拿着个概念、自以为是地去和财务人员嘚瑟。具有沉没成本性质的花费，在财务上怎么入账，在企业经营核算的时候该怎样被对待，那是个专业性的问题，我们在此不详细讨论了。请记得：在成熟的企业里面，都有一本很详细的会计手册，沉没成本中的细项，处理的方式是不同的。
4.经济成本
最后，我再说说“经济成本”的概念，在企业的核算中，极少使用“经济成本”的概念。因为经济学是研究资源使用效率的学问，所以，它创造出来一个“机会成本”的概念。比如，一个资源用来干了A，就不能用作机会B，不能用作机会C。所以，企业投入资源干任何一件事，它的成本都是放弃了其它用途中，收益最大的那个。这个成本，就叫做“机会成本”。机会成本，因为只有经济学家在用，所以，也叫“经济成本”。
比如，企业的自有资金是从来不算成本的，企业自己的房子也是从来都不计入成本的。于是，有人就说了，你这个自有资金，自己不用，存在银行也是有收入的。你这个房子，自己不用，用来出租也是有租金的。所以，你这些固定资产，都应该把它们放在其它用途上，看能给你带来多少收入。然后，把这个当作“经济成本”来去衡量一下。
我和你讲，中国好多企业现在都不算这个经济成本，所以，目前很多都盈利。但是，一算经济成本，很多企业的利润立刻就是负的。什么意思？就是我一年赚一千万利润，在会计上是盈利的。但是，我用了价值两个亿的办公楼，如果这两个亿的办公楼用来出租，租金都不止一千万。你说，这个公司在为股东创造价值吗？所以，大多数企业都经不起这种经济成本的检验。李荣融做国资委主任的时候，给央企搞了个EVA考核，就试图通过经济手段来抑制企业的扩张。你占用国家的投资多，每100块钱，一年你要交给我5块5的回报。但这个门槛，对于很多企业，还是很难跨越的。
1.所有从你口袋里掏出去的钱，都是成本。 2.管理者不一定会记账、会编制报表，但一定要能够和会计师进行对话，对过去的经营结果、经营数字进行分析。 3.最常被人们提到的成本，就是固定成本和变动成本。 4.目前很多盈利的企业，一算经济成本，利润立刻就是负的。