回答知乎问题：教育培训机构如何去引流，寻求客户群体？

教育培训机构引流，我们分这几种情况来回答，针对不同的情况有不同的引流方案。

1.初创的教育培训机构，要完成冷启动的引流方式；（这里又分为两种情况：纯线下的区域招生，纯线上的全国不限区域引流；）

2.已经有一定客户基础的教育机构，比如线下已经很成熟，但线上很缺乏；

不管是任何教育机构，都离不开以上这几种情况，那么我们逐个的来分析，符合自己情况的，请对号入座。

一、初创教育培训机构

1.纯线下的区域性招生

咱们先不着急说引流方式，我们先来对比一下两种有效的招生方式，看看哪种效率更高。

地推招生：

我们先以做K12教培机构的地推招生为例，一般来说，做K12培训的机构，都很集中，因此我们常常会看见地推人员在外面遇到自己的竞争对手、品牌企业的地推军抢客人的情况，场面十分尴尬；另外，外出地推的人员常常回到学下会说：

门口有保安，不让发传单；

竞争对手的礼品比外面多，还比我们的好；

去晚了，学生都放学了；

。。。

实际上，在管理层面，我们承认这是事实，但不是没有克服的办法，因此就会对地推人员说这是借口。

在开始正式地推之前，会做很多方案，比如绘制地图，分析区域的人员结构、商超分布、竞争对手分布以及招生方式、学校的分布、社区分布等，我们要准备大量的工作，但在执行过程中，大概只能执行计划的60%。整个过程需要做全面的准备，调研，组织，策划，以及执行。

线上招生

同样的，我们做线上招生也会做很多调研，用户画像分析，同样要做调研，组织，策划，以及执行全面准备，那么相比地推，哪种方法效率更高，而且成本更低呢？我们来具体分析一下。

我们在线上做一场引流活动，以社群裂变的方式，家长转发我们的裂变海报到朋友圈，就可以免费领取一份名校的真题试卷，然后集中到校区，我们安排老师给讲解。

那么这种方式找到精准的家长背后的逻辑是什么？是被动吸引的方式，我们来分析其心理因素：

有需求的家长A在朋友圈看到名校真题试卷，心想也就转发一下朋友圈，还能免费听老师讲解，划算的；

家长A转发海报+引流文案到朋友圈后，家长A的微信好友家长B看到（这时候可能家长B1、B2、B3、B4等都看到，并参与），也觉得不错，就参与一下，又接着转发，然后家长C、家长C1、C2、C3等又看到，接着参与，就产生裂变了，而且都是精准的家长。

因为是做社群裂变，家长们都在微信群里，下一步动作尽可能的把更多的家长引到线下来听真题解析课，提高转化了。

那么从人力配置来看，我们做线上裂变招生，大概只需要2到3个人就可以完成，授课老师来共同维护群，而地推则需要更多的人，怎么找到精准客户、找到后有什么优势去跟对手抢人，就成了一大问题。

因此，我们初创的教育培训机构，建议最开始就往线上走。通过地推引流到线上，就可以直接开始裂变了。

2.纯线上的不限区域引流

一般这样的在线教育机构，在初创期，首先要解决的就是客户来源问题。虽然知道自己的目标客户在哪里，但是怎样引流成了一个很大的问题。

其实逻辑跟运营淘宝店铺是一样的，打造爆品低价引流。我们可以打造一个爆品课程，大家都很需要，又不需要多大的门槛就可以获得，这样一来，可以获得客户，而来获得的客户肯定也是精准客户。我们做爆品，并不是做免费。

比如做一个视频课程，以9.9元就可以获得的门槛，吸引用户拉人进群（裂变中的邀请好友方式），只要有3个人进群，自己就可以以9.9，获得价值99或者199元的课程，邀请5个人进群，还额外赠送一节视频课，通过裂变将课程打造成爆款，平台有了数据后，就可以拿这个数据来做营销，以非常火爆的噱头去做推广，就会越来越爆。

而做这样的工作，我们只需要一个懂社群裂变、懂文案，两个人配合，就可以把一场线上裂变做起来。

二、线下很成熟，但线上很缺乏的教育培训机构

这一部分的教育培训机构，线下已经有很强大的生源基础，做线上实际上要解决的问题并不难，重点在于观念的改变。

很多教育培训机构，更多的资源偏向教师，对媒体渠道、线上引流这块工作很重视，但又拿不出足够的预算，因为心里觉得老本还是在线下，线上不管能不能做成，都不影响机构的发展，于是线上就真的做不起来了。

预算不够，就吸引不到优秀的人才加入，一个经验和策划能力不足的运营，即使掌握了整个裂变流程，也不见得能做好，在裂变机制、文案的把控上，还是需要很成熟的经验，因为中间会发生很多突发情况，比如裂变效果差怎么改进，问题是出在文案上，还是诱饵上，或者是别的。

这部分教育培训机构，手上已经有很多家长微信群，但是除了往里面扔资料、扔公众号链接，很多家长不知道怎么做。

实际上，我们线下资源基础多，裂变效果会更好。我们同样可以采取以上的裂变方式，把家长吸引到线下来听真题解析课，针对已经报名的，可以提高续报率，没有报名的，也可以提高转化。

对于微信群运营这块，我们可以定个固定的时间点，比如家长会我们可以尝试在微信群开，或者做一个群内的学习方法分享。就比如语文、英语这样的科目，在群内是很容易把氛围做起来的。

以上的动作，就是提高微信群的活跃，对于转化更有效，不管是裂变还是续报，效果都比一个死群要好得多。

因为时间有限，今天就分享这么多了。请关注我的知乎和专栏（在线教育运营），后面我会结合更多的案例，细致的给大家分享。