说服他人的底层逻辑:不是被改变,而是我愿意

关键词:说服  对人不对事  底层逻辑  被改变 

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本文的观点主要来自于黄执中在混沌的演讲,其中加入我自己的解读和延伸。

不管你是作为职业经理人、还是技术人员、销售和学生,在工作和生活中常常遇到的一个问题,就是如何去说服别人,改变他人的看法。这是一件很难的事情,但是在了解了底层逻辑之后,做到的可能性会大大增加。

一、改变他人看法的前提

要先改变他人的看法,首先要了解两个前提。

1、对人不对事

工作和生活中,我们常常会讲到的一句话是:“对事不对人”,我只是就事论事,并不针对你个人。这句话是如此的习以为然,可是真的正确吗?

每一件事情的背后,是一个人,是一种关系。事情之所以呈现现在的样子,是因为背后那个人的选择和偏好的结果。只有了解了背后的这个人,理顺了人和人,人和事的关系,我们才能真正去解决这件事。

在陈海贤的《发展心理学》中提到,决定你想法和行为的,不是你的个性,而是你所处的关系。如果关系不能改变,那么事情可能会一再发生。这有点像系统中的结构,结构不对,什么都不对。

所以在说服和沟通时,我们要做的是“对人不对事”。只有了解人需要沟通的人的性格、品德还有和周围人的关系,才有可能在事的层面说法和改变他人的想法。

2、底层逻辑

你向他人解释一件事情、一个领域,如果只能用一句话,那么这句话,往往就是这件事情的底层逻辑,也就是事物最本质的东西。

打个比方,什么叫法律?台湾有一位叫吴庚的法官是这样解释的:法律就是原则和例外的学问,其关键不是原则,而是例外。我们的生活往往是不规则的,如果把这种状态,塞进一个方方正正的原则里面,一定会有露在外面的部分。所有的法学家,主要处理的就是跑出来的这一部分。

比如闯红灯,警察追犯人能不能闯?救护车为了争分夺秒,能不能闯?看错了颜色算不算闯?这是法律需要处理和解决的问题。

管理实际上也是这个道理,符合公司制度的,按照制度执行就可以了,需要来管理和解决的,就是例外。

二、改变他人想法的底层逻辑

1、没有人喜欢被改变

你在生活中,有没有遇到这样的情况。在和一个人聊天时,感觉对方很有道理,自己被说服了。可是回过头去一想,他讲的不对啊,我当时怎么没发现呢?

实际上,并不是他讲的不对,而是每个人,都不喜欢被改变。因为被说服,被改变,等于自己被比别人打败了,这是人性中难以容忍的。

既然说服他人这么难,那怎样才能改变他人的想法呢?答案只有一个,那就是让对方知道,这个想法是他自己的,他只是想通了,被启发了,而不是被改变了。所以有人说高明的销售,不是卖东西,而是帮人买东西。

所有的教练技术,都是要让咨询的人自己得出答案,而不是由教练来给出答案,只有这样,才能真正产生行动。因为对方觉得这是我自己的想法,而不是被改变了。

关于没有人喜欢被改变这点,有几个有效的句式你可以体会。

第一个是:我需要,而不是你应该。

在亲密关系中,有很多处理关系不好的情侣,常常会责备对方,说你怎么这么不体谅人,你应该这个,你应该那个。

但是,这种情况下,对方往往会找出一堆借口来解释。比如你生日,男朋友加班来不了。你就会很生气,说难道我过生日你不应该陪我吗?工作比我还重要?

对方可能会给你解释:没办法,今天有个大的项目要签合同,领导指定要我去之类的。但他心里想的可能是:我都忙成这样了,你难道不应该体谅我一下吗?还在这里大吵大闹的,我容易吗?

本来好好的一个生日,在争吵中度过了。

能不能换一个句式,不是你应该,而是我需要。

比如,你可以这么说:这是我们认识的第一个生日,我需要你陪在我身边,我需要感受到你对我的重视。而男盆友可以说:非常抱歉,我也不想上班,想过去陪你,可是走不开, 我需要你的理解和体谅。

如果这样的话,是不是会好一些,至少双方不会大吵大闹起来。因为你把选择权交给了对方,我需要,但是你可以选择满足或者不满足我。权利在对方手上,会更容易说服人。

第二个句式是:为什么不和为什么要

如果你问对方为什么不做某件事,他会找出一万个理由来告诉你,他不做这件事的原因。这种情况下,对方容易产生抗拒心理,说服难度增加。

你要说服对方,可以把问题成为什么要做此事,他同样会为自己找理由,但是这样方向就改变了。

黄执中在现场演示了这个句式,他问一个观众:你以前都没想过戒烟吗?

观众:没想过。

黄:你不觉得健康很重要吗?

观众:很重要啊。

黄:那为什么不戒烟呢?

观众:戒烟好像和健康关系不大啊。

黄:戒烟之后,身体会更好,难道你不想变得更健康一些吗?

观众:想啊。

黄:为什么还是不戒烟呢?难道不觉得抽烟会让人讨厌吗?

观众:是别人讨厌吧。

黄:对,那是别人的情绪,和我没有关系,就是这个意思。

发现没有,在这个句式中,不管黄执中怎么追问,对方都会找出理由来辩驳,因为他不想被改变。下面我们换一个句式。

黄执中在现场找了另外一个观众。

黄:你之前有没有想过戒酒的事?

观众:有啊。

黄:如果用1到10 打分,你戒酒的念头有多强?

观众:6-7分吧。

黄:我以为只有2-3分呢,你居然有6-7分,为什么呢?

观众:因为喝酒后断篇,完全想不起当天的事情了。

黄:这个没什么了不起的,会很严重吗?

观众:会很出丑。

黄:那是别人的想法啦,你管人家呢?

观众:没有,非常难堪的。

和上面那段话,有很大的差别。为什么不,你就是在质疑和攻击对方,会让他产生防备和反抗,找出一堆理由来捍卫自己的想法。

而如果问他为什么要,并且提问为什么打分这么高,他可能其实没有戒酒的想法,可是他不想被改变,要捍卫自己的想法,就会找出理由来解释,就会自我强化这个理由。

这里的差别就是选择权,问对方为什么不的时候,他是没有选择权的。而问对方为什么要的时候,他是有选择权的,这种情况下,他其实不是被说服,而是捍卫自己的观点。

在心理学上,我们发现,人倾向于为自己的行动寻找理由,为自己辩解,以证明自己是正确的。而在《影响力》一书提出的六大影响力法则,其中就包括:承诺和一致。如果你做出了承诺,那么就有通过行动实现承诺的一致性。

在上面的句式中,差别就在于选择权和方向,一种是主动的,一种是被动的。一旦对方做出了承诺,说我没有想过戒烟,或者我想过戒酒,接下来,就会让找理由去让自己的言语和观点一致。

后面的两个底层逻辑是:没有人喜欢不知情,所有人都喜欢有退路。因为其观点在生活中更容易被理解,我这里就不展开讲了。

三、总结

要想说服他人,我们要改变“对事不对人”的想法,从人性的底层逻辑去思考和展开。没有人喜欢被说服,大家更愿意按照自己的想法去行事,你要做的是,让他相信,这是他自己的想法。

这里介绍了两个有效的句式:你应该和我需要,为什么不和为什么要。差别在于是否有选择权,是主动还是被动。

下一篇文章, 我们介绍对沟通中的情绪和问题的理解。

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