【Zhao Wu的笔记】
最近，罗振宇老师演讲的视频火了
我见到有几个大号都发布了「华为云用一封邮件拿下罗振宇千万订单」的文章。其中使用了罗老师近来演讲的一段视频，视频中罗老师讲的很坦诚，还提出了想挖墙角与想与华为互惠互利的建议方案。其中有多少噱头成分我们都不必考虑，现在只从销售的角度来分析此事。
要点一：想拿下多大的客户，你就要有多大的阅历与视野。
罗老师视频中讲的第一个点，就是华为的销售顾问，想送给「得到」一个 500 万单额的 B 端客户。单从这一个点上看，同样拥有云服务的小公司根本无法做到。说白了，华为与「得到」两家企业的实力对比下来，显然华为更胜一筹。我比你强，但是我想签下你这个客户，那么我当然要有资源可以调动。
我曾经在销售课程上讲过几个增进客户关系的策略，比如说客户的对接人是中年女性，那么你有没有国内一流三甲医院的资源，或者是重点高中的师资资源。因为中年女性上有老，下有小，她最关心的就是老人的身体健康与孩子的教育。假如你有这样的资源，你就可以安排上。只是大部分的普通人根本接触不到这类资源。再比如说，你做理财顾问，想服务一位身价上亿的大客户。那么你去拜访他时，应该使用什么交通工具？你骑个共享单车，背着价格过百的双肩包去见他，他又如何放心把自己的千万资产交给你？所以你至少要开一辆价格在 40 万以上的商务车去见他才行。
和谁玩，就要变成与他差不多的样子，这一条正是我们俗称的「物以类聚、人以群分」。
面对这样的人际交往真相，我常劝说销售们应该多维度提升自己。从德智体美劳各个方向拓宽视野，且要投入相应的时间与金钱。说好听些，这是在提升自我，说直白些，是为了丰满你的职业人设。好比你从来没打过高尔夫，即使我告知你某企业老总现在在哪个球场，你赶去了也没用。因为你带去的是产品介绍，而不是共鸣。在这一点上，对于真心想把销售工作做到「高大上」的人，是一场避免不了的修行。
要点二：懂得使用潜台词，是一种高明的情商。
在华为销售顾问写给「得到」的邮件中，第二个点就是告诉「得到」，千万不要因为介绍客户的事而有压力。说白了，就是我介绍客户给你，并不是想赚你的钱，而是我真心想介绍个客户给你。实际上华为帮「得到」筛选客户，也不会花费多少精力。一是他们有庞大的客户资源池，二是「得到」也是一家有良好口碑的公司。所以这事儿，真的不是华为拼尽全力帮「得到」争取的，应该是顺势为之。所以销售顾问邮件中写的不用客气，我相信很可能是真心的。只是，假如你是罗振宇，看到新业务线的 500 万，会毫无感觉吗？
以我的角度，华为送单又不求谢的态度，恰恰是在表明立场。我帮你做生意，还是个不小的生意，你看我们的生意是不是也应该谈谈了？嘴上说不用谢，实际上这份厚礼是什么寓意，没有人会不明白。有句话叫，喜欢你哪里都顺路；不喜欢，哪里都不顺路。人们很少在没有动机的情况下做事，何况销售这件目标极其清晰明确的事。
情商是什么？时常把「我说话比较直」挂在嘴边的人，能算是高情商么？我觉得情商的本质就是让他人舒服，同时不委屈自己。做一件事，即能达到自己的目的，也能让他人舒服，这才叫两全其美。这其中就要应用到潜台词，即我不明说，你也懂得。
要点三：懂得应用他人的影响力，选择最强有力的证据给自己做背书。
罗振宇老师在视频中说，当他看到华为的高管们都是「得到」用户时，膝盖就不自觉发软。毕竟「得到」是一家做服务的公司，他们也希望自己的用户质量能够是优质的、有影响力的。发送邮件的销售顾问，应用了他人影响力这一条。因为他知道，假如他说自己是「得到」的用户，效果远不如说高管得好。「得到」心想，我们的用户千千万，比你优秀的更是千百万，你是我们用户太正常了。但你们老板是我的用户，那结果就不一样了。证明我们足够优秀，同时也证明我们是同道中人。再进一步来讲，像销售顾问说的，我的老板们都非常关注这个订单，希望能与「得到」合作。此处直接引出大 BOSS 来背书，证明合作的诚意。试想，假如我是罗振宇，也会为之心头一震，觉得我们两家企业缘分不浅。
像之前文章中写到的，假如你想做销售，那一定争取去大平台、大公司。因为大平台的资源好，大公司口碑佳，影响力强，无形中会增强你销售的优势。市场上有些知名大厂出来的销售老师，他们的业务水平肯定是优秀的，但是他们讲解的方法是不是能够契合小企业的实际情况，这点确实值得思考。很多时候大公司去拿单，只需要参加竞标就可以。但很多小企业去拿单，连竞标资格都没有，对于他们来说，真的是要绞尽脑汁去拿单。至少在应用他人影响力上，就没有优势。小企业没有知名的案例，老板也不是什么网络名人，走出去谈单，一切都靠自己。
要点四：理性与感性的结合，才是一个人思维最高境界。
我时常说，销售不是一种职业，它是一种思维。是什么思维呢？搞定事的思维，与搞定人的思维。当一个客户有某个需求出现，我们脑子中马上要有两条线同时运转。一是这件事我们能不能办。我们的公司，产品有没有能力给人家办好。假如公司没有能力承接，那成交后也是后患无穷。二是在与人打交道时，还要有感性共情的能力。像邮件中引用了「金刚狼」电影的寓意，足以打动人心。毕竟大家都知道华为正在经历什么，而抗美援朝更是非常应景。
应用理性思维，就是分析客户的根本需求点是什么。即客户需要解决什么问题？这件事看上去好像三言两语就能说清，但实际上即使与客户面谈，也很难谈的完全清楚。与客户交谈只不过是在收集信息而已，客户会说我因为 1、2、3，所以想做 4、5、6，假如你只是盯着这些要点，你便永远不会了解到他真实的需求。不管你从客户那儿接受了什么信息，你要思考的是，他为什么会有 1、2、3，他想怎样做 4、5、6。我称将这种思维定式称之为「多想一步」，拥有这种理性思维，更容易接近事物本质，抓关键矛盾。如此一来，便让客户产生了你很「懂」他的感觉。因为他自己或许都没有想得如此深刻。
理性层面分析事情，感性层面用于客户交流。
我们见过太多理性思考，同时理性表达的人。他们想问题很透彻，表述的时候也很犀利。甚至许多时候让对方感到无法接受。每每有人反馈说他讲话太直接时，他会很无辜的说：「我说的是事实啊。」他们认为在短时间内表达清楚事件本质就是第一要务。他忽视了对方是一个有血有肉的人，而不是机器。更不是让他呈现高智商的标的物。这也是为什么不是每个产品技术专家，都能顺利转岗成为销售顾问的原因。因为他们太过于直男风，在软性沟通上没有优势。
这世界上，没有人喜欢听难听的话。这句话是绝对的真理。
说好话，并不是要你时常夸奖他人，而是要说能让对方乐于接受的话。你一张嘴，清风自来。无论是怎样的理性结论，我们都应该用感性的维度来进行表达。如何做到感性表达呢？
其一：不要直奔主题，凡事要有背景，要有感受。就是在讲解任何事情时，不要先谈结果，而要先谈一下当下的背景情况，以及感性层面的感受。
其二：把结论语气，转变为商议语气。比如减少「我觉得你应该、我认为我们不应该…」这类的表述，换成「你看这样好不好，我们先…、你是不是也有这样的感觉，如果我们 XX 样会更好？」沟通的目的是达成共识，而不是分辨对错，更不是无理指挥。这个认知是要不断强化的。
其三：多谈情，多谈情。职场环境中，我们时常会被怼，甚至会被你认为的奇葩气到爆炸。每当遇到这种时候，大多数人的反应就是怼回去，或者忍下来，很少人会主动表达出自己的情绪受了伤害。不知为何，在我们国人眼里，承认自己受伤是一件非常丢脸的事。然而，当你的情感受到伤害时，让对方知道你的感受，才是最根本的事。正视情绪，承认受伤，很多时候能帮我们收获更多的关照。用四个字形容，就是示弱者强。
最后总结一下：
理性层面：
要点一：想拿下多大的客户，你就要有多大的阅历与视野。
要点二：懂得使用潜台词，是一种高明的情商。
要点三：懂得应用他人的影响力，选择最强有力的证据给自己做背书。
要点四：理性与感性的结合，才是一个人思维最高境界。
感性层面：
看到罗振宇老师为销售点赞，我个人还是很欣慰的，毕竟这是我们销售从业者的高光时刻。愿每一个销售都能被温柔以待，愿这个世界充满高光。