* CNU在高代价的世界危机谈判中发展出了一套强大的方法，叫作行为变化阶梯模型（Behavioral Change Stairway Model，简称BCSM）。这个模型建议采取5个步骤：主动倾听、感同身受、和谐一致、发挥影响和行为改变。它把所有的谈判看成是从倾听到影响行为的过程。
* 我们中的大部分人却认为获得友爱、褒扬和批准是源于别人（最初是父母）认为你的所作所为是正确的。这是因为大部分人认为，我们经历的一切都是有条件的，于是我们产生了一种隐藏的习惯，隐藏我们真实的一面和真实的思考，用我们的言语来获得赞同，但几乎从不袒露心扉。
* 在谈判中最动听的一句话其实是“你说得对”（That's right）。
* 有效的停顿：沉默的力量是强大的。我告诉班吉在强调的时候使用停顿，鼓励对方保持对话直到最后，就像走出沼泽一样，把他的情感从对话中抽出来。
* 最低限度的鼓励：除了沉默之外，要指导他使用简单的词语，比如“是”“好的”“了解了”等有效地传递信息，表明自己正在全身心地关注他说的话。
* 释义：要用自己的语言重复对方说的话。这样做足以显示你真的理解他的关切，而不是不走心的鹦鹉学舌。
* 总结：一个好的总结包括重新组织对方话语里的含义，加上对言语意义之下情绪的认知（释义+标注=总结）
* 为了打开改变想法和行为的大门，需要营造无条件的积极氛围。人类对于建设性的社会行为，有一种本能的急迫和向往。一个人越觉得自己被理解，就会越急切地采取建设性的行动。
* “你说得对”比“是”更好。要努力得到这个回应。在谈判中如果得到“你说得对”，就可以产生突破。
* 妥协是毫无意义的，因为这样做并不正确，这样做只不过最为方便，也能保留面子。我们妥协是为了说我至少已经争取了一半的利益，而深究其中的本质，我们妥协是为了安全。大部分人在谈判中是被恐惧驱动的，或是渴望避免痛苦。只有极少的人是被他们真正的目的驱动的。
* “预期理论”（Prospect Theory）。这个理论是心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）和阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）在1979年创造出来的。预期理论描述了人们是如何在有风险的各种选项之间做出抉择的，比如在谈判中是怎样做的。该理论声称，人会倾向于确定的事物而非其他的可能性，甚至在其他的可能性会是更好选择的情况下也是如此，这被称为“确定效应”（Certainty Effect）。人们会愿意冒更大的风险去避免损失而非争取收获，这被称为“损失规避”（Loss Aversion）。
* 先用指控审查的方法确认对方的恐惧，通过设定他们应对损失的情绪，你将触发对方的损失规避心理，这样一来他们就会抓住机会，从而避免出现损失情况。
* “永远不要第一个开口”。这样的规则是容易记住的，但就像大多数简单化的做法一样，它们并不总是一个好的建议。如果你对付的是一个没有经验的对手，你可能会咄咄逼人并抛出极端的预设数字。当你真正了解市场行情，对手拥有的信息和你势均力敌时，你可能就需要提出一个有利于谈判快速推进的数字。
* 在需要说明你的条件和价格时，应对的方法是回顾一个相似的交易，借此建立起你报价的范围，即便这是你期望的最好的一个范围。
* 在谈判中有一些数字看起来会比其他数字更加坚定。最重要的是，以0结尾的数字总让人感觉是一个暂时的提议，一个猜测出来的数字，会让你觉得能轻易地通过谈判改变这个数字。但当你随便甩出一个数字，比如37263美元，就像是一个经过仔细计算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久，因此在你出价的时候，请记得使用这种类型的数字。
* “愉快地坚持”是一种情绪，能让你和老板之间产生同理心，同时为建设性讨论营造正确的心理氛围。你越多讨论非工资条款，越容易全面了解对方的选择范围。如果他们无法满足你的非薪酬要求，甚至会给你更多的钱
* 所有的谈判都是由地下隐藏的欲望和需要决定的，不要被表象所蒙蔽。
* 简单的折中分歧，就像是穿着一只黑色的鞋和一只棕色的鞋一样，因此不要折中妥协。折中经常导致一个双方都不满意的糟糕协议
* “公平”一词，是一个情绪的术语，人们经常使用它来迫使对方进入防御状态并让步。当对手向你抛出“公平”这个炸弹的时候，不要上当退让，而要让他们解释你是怎么不公平地对他们的。
* 你能扭转对方对现实的认知，方法是预设一个低起始点。在你提出一个建议之前，通过预先说明自己的建议会有多糟糕，情绪化地预设对方的认知。当你谈到数字的时候，要让你“真正”的建议看上去合理，或抛出一个范围以减轻进攻性。所有东西的价值，都取决于你观察发现它的优势。
* 人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。要让你的对手觉得，他的做法会导致损失。
* 但是如果你的搭档团队混乱不堪，即使有全世界支持你，也不会有好结果；如果你努力的谈判不能传达给敌方，无法让他背后的团队看到，那你就只能“听天由命”了，而听天由命并不是一种谈判战略。
* 别人给了你什么东西之后，他们就会期望得到回报，如果你不给他们回报，他们就再也不会给予你什么了。
* 在谈判中占得先机的秘密是，让对方产生控制局面的幻觉。这种谈判技巧的精华在心理学家凯文·达顿（Kevin Dutton）《瞬时反应》（Split-Second Persuasion）一书中，有很好的诠释。他把这叫作“不相信”（unbelief），这是对对方所说的主动抗拒、完全拒绝，而这经常是双方谈判的起点。
* 校准问题要避免使用一些词，比如“能够”“是”“确实”。这些词都是在封闭性问题里使用的，能用简单的“是”或“不是”回答。相反，校准问题要包含一些人们认为是记者常用的疑问词，比如“谁”“什么”“何时”“哪里”“为何”“如何”。这些词能激发对手的思考，然后进一步做出回答。，最好包含“什么”“如何”，有时会用“为何”，其余也没有了。“谁”“何时”“哪里”经常会让对方答复一种事实情况而缺乏了思考。“为什么”可能适得其反。无论“为什么”被翻译成何种语言，都带有责备性。用“为什么”可以给你带来优势的情况少之又少。
* 你不只是含蓄地通过提问来触发对方的善意，让他放松警惕，你还需要制造一种情形。在这种情形下，之前顶撞你、反抗你的对手现在开始用他的智力和情感资源来克服你的挑战。这是你的对手内化认同你的方式（也包含你遇到的问题）的第一步，这也将引导你的对手设计解决方案。
* 让他人明白你的观点的最好办法，不是直接和他们的看法对抗（比如说“你不能离开”），而是公开表示你明白他们的观点（“我知道你很生气”），然后再引导他们朝着解决问题的方向前进（“你离开是为了得到什么呢”）。
* 保持冷静情绪的第一条也是最重要的基本原则：咬自己的舌头。当然不是真的去咬，但是你要避免横冲直撞、易怒的反应。暂停，然后思考，让激动的情绪自然消散。这能让你整理思路，在说话的时候更慎重，也会降低你夸大其词的概率。
* 你说话的语气十分关键，因为语气不对，这句话就会变成一种指控或寻求帮助，而非拒绝
* 通过让对方用自己的语言来说明执行方法，你精心校准过的“如何”这个问题将让他们相信，最后的解决办法是他们想出来的，这点非常关键。人们总是会倍加努力地去执行自己的方案，这是人类的本性，这就是为什么谈判总是被称为“让别人走上你的道路的艺术”。
* 有两个问题值得你向对方提出，以便推动对方思考，用他们的方式来定义成功。“怎么才能知道我们走在正确的道路上”和“如果我们发现自己走错路了，我们应该如何应对”。当他们回答的时候，你要不断总结他们的话，直到对方说出“你说得对”，然后你就知道他们被你掌控了。
* 我在这里要解释的一个更大的概念是：在任何谈判中你必须要分析全局。当其他人被谈判的内容影响时，后续却能在谈判中发挥他们的权力或影响力，那么只考虑在谈判桌上的人的利益是不明智的。你必须意识到“谈判桌之外”的或“第二层”的参与者，他们没有直接参与谈判，但他们是能在愿意时有助于协议执行，在不愿意时可以破坏协议执行的人。你不能忽视他们，即使和你谈判的是CEO，总会有人给他传递悄悄话的。在最后的关键时刻，破坏协议的人往往比制定协议的人更重要。
* 人为何喜欢或不喜欢他人的著名研究中，加州大学洛杉矶分校的心理学教授阿尔伯特·梅拉比安发明了“7-38-55”规则——只有7%的信息是通过语言表达的，38%是通过语调表达的，而有55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。
* 密切关注说话者的语调，检查语调与语言文字所要表达的意思是否相符。如果不符，很有可能说话者是在说谎或者他不自信。
* 三次原则非常简单，让对方在一次对话中对某件事情同意三次，它可以让你在任何时候把想要发挥的力量增强三倍。通过这个原则，就能事先发现问题。因为人确实很难连续地说谎或做伪证。
* 当对方第一次同意某事或给你承诺的时候，是第一次说“是”。第二次，你可以标注或总结对方所说的话，然后对方会回答“你说得对”。第三次可以是一个包含“如何”或“什么”的校准问题，内容关于协议执行，问对方什么是成功的必备因素，比如“如果进展不顺，我们该如何做”。这三次可以是同样内容的校准问题，用三个不同的方式来提问，比如“你面对的最大挑战是什么？我们最需要解决的是什么问题？在你看来要想顺利推进，最大的困难是什么？”无论用哪种方式提问，同一个内容重复三次就能发现真假，也能发现我们在上一章中谈到的语言和体态的不一致。因此，下次如果你不确定对方是否真诚或是否做出了承诺，就可以试试这个方法。
* 谎言的构成的研究报告中，哈佛商学院的迪帕克·马哈特拉（Deepak Malhotra）教授和共同署名学者发现，平均而言，谎言比真话用词更多，使用更多的第三人称代词。他们会说：“他、她、它、有人、他们”，而不是“我”，目的是拉远自己和谎言之间的距离。
* 他们还发现，说谎者倾向于说更复杂的句子，想要据此骗过产生怀疑的对手。这是W. C. 菲尔德（Field）所说的“用废话把对方弄晕”，研究者称为“匹诺曹效应”。因为人在说谎时，语言就像匹诺曹的鼻子似的会变长。可以这样理解：说谎的人更担心不被相信，因此他们会更努力、过分努力，使自己的话看似可信
* 关注对方使用的人称代词，可以帮助你评估对方做决定的过程中的地位以及对方的执行力情况。他们越喜欢用“我”，就说明他们越不重要。相反地，如果谈判者的地位越重要，就越不会使用第一人称代词。就像马哈特拉教授在研究中指出，说谎的人会尽量让自己远离谎言。在谈判中，一个聪明的决策者并不希望自己被逼到墙角，被迫做出决定，他们会把话题引向谈判桌之外的人，以防自己陷入被动。
* 让你的对手降低期望的最好办法是，用包含“如何”的提问来说“不”。这种间接说“不”的方式不会生硬地关闭对手期望的大门，而伤人面子直接说“不”才有这个危害。实际上，这种反应非常像反竞价，而你的对手经常会因此和自己展开竞价。
* 间接说“不”的第一种还是老套路：“我该怎样做呢？”你可以用恭敬的方式表达，因此这变成了一种求助。表达得体将引导对方陷入你的为难境地，帮你提出更好的解决方法。自那以后，第二种说“不”的方式可以是以下的表达：“你的建议十分慷慨，但抱歉，这对我而言不起作用。”这是一个经过检验的、有效的反馈，避免提出反竞价。而“慷慨”这个词的使用能让对方感觉得到了滋润。“抱歉”同样软化了说“不”的语气，同时建立了感同身受的错觉（你可以忽略一些所谓的谈判专家所说的道歉就是软弱的表现）。第三种，你可以使用一些句子，比如“对不起，恐怕我做不到”。这样说有一点儿直接，“做不到”能产生两方面巨大的作用：在表达了无法做到之外，也能激发对方对你的同情心。“对不起，不行”是第四种说“不”的方法，也是更简洁的方法。如果温柔地说出口，听上去就完全不会有负面的含义。如果你还需要更进一步，当然，直接说“不”是最后的，也是最直接的方式。语音上，要用降调来表达一种遗憾，而不是强硬地说“不”！
* 你个人的谈判风格，以及你对手的谈判风格，是在童年、学校、家庭、文化以及其他成千上万个因素的影响下形成的。认识到这一点后，你就可以了解自己在谈判中的优势和劣势（当然也有对手的），并相应地调整思路和策略。
* 谈判风格是议价环节中的一个关键变量，在很多情况下，如果你不知道何种本能会驱动你或对方采取怎样的行动，你就会在执行有效战略和策略上遇到大量问题。你和对手都有自己的思考和行为习惯，当你认识到它们之后，你就能在战略上加以利用。
* 做好充足准备，用清晰的数据来支持你的论点，不要做即兴演讲；用数字对比来表示反对和引导聚焦事实；提前对可能出现的情况给出警告，防止意外情况出现。沉默是他们思考的时机，他们不会对你发飙，也不会为你争取多说话的机会。如果你发现他们看问题的方式与你不同，就请给他们一个机会让他们先行思考。道歉对他们没有价值，因为他们把谈判和与你的关系看成是一个整体，而不是分散的个体。在针对你的标注语言时，他们的回答会非常好。对于校准过的问题或答案为“是”的开放性问题，他们不会立即作答，可能需要几天才会回答。
* 你在说话的时候最需要做的一件事就是面带微笑，这样做人们才会给你更多的信息。微笑也能变成一种习惯，在你放松警惕的时候，能轻松掩饰不被对方发现。
* 如果你的对手是一个善交际的、追求和平的、乐观的、不专心的、没有时间观念的经理，那么他很可能就是适应型的人。如果这个类型的人成为你的对手，你就友善地和他们多打交道。倾听他们的想法，利用校准问题表达对执行的特别关切，推动他们找到前进的方向，并沿着这个方向把他们的语言转化为行动。因为他们有着首先行动，而后等待回报的倾向，他们有可能会同意你一些实际上他们无法给出的东西。
* 主张型的人是喜爱胜利超过一切的急脾气，经常要牺牲别人的利益。他们的同事和对手从来不需要询问他们的立场，因为他们总是直言不讳。他们有一种咄咄逼人的沟通风格，从不会为未来的沟通担心。他们对商业关系的看法是基于尊重的，除此以外没有其他的了。最重要的是，主张型的人希望被倾听，他们不但希望被倾听，除非他知道你在听他说话，否则他是不会来倾听你的。他们会聚焦于自己的目标，不顾他人。他们更多的是在告诉你事情，而不是询问。当你和主张型的人打交道时，最好聚焦于他们所说的话，必须等到他们认定你理解他们，只有在这个时候他们才会倾听你的观点。
* 提出强硬主张的方法：真正愤怒、不愤怒地进行威胁，战略性生气。（当有人提出非分要求真正惹恼你的时候，请深呼吸，然后允许自己有点小怒火，在可控的渠道内发泄出来，对事不对人。你可以说：“我看不出你的提议有什么可行的地方。”）用“为什么”提问（你就问他：“你为什么要这样做？”）“我”的信息，“我”这个字能战略性地让对手在你身上集中注意力，有利于让你表达观点。可以说“我觉得……当你……因为……”这样说是在要求对方暂停。在使用“我”的时候，请注意不要用咄咄逼人的语气，否则会导致争吵。使用时的语气应该是镇静、平稳的。）
* 一旦你了解清楚自己的底线在哪里，你就会不惧离开，不会对达成协议过度渴求。
* 当你划定界限时，双方保持合作关系有多么重要。你的反应必须永远用一种强硬的、有界限的方式来表达，也就是“强硬的友爱”，这区别于仇恨和暴力。愤怒和其他强烈的情绪很少能发挥作用，能发挥作用的只有精心计算过的可控愤怒反应，而且不要进行人身攻击。在任何“不戴拳击手套”的激烈议价阶段，你要牢记的最关键原则是：永远不要把对手看作敌人。
* 谈判桌对面的人永远不会是问题本身，而问题在于事情本身。因此，要把人和事分离开来，专注于问题本身，这是一种防止情绪升级到失控的最基本的技巧。我们的文化会在电影和政治中把人妖魔化，这样做导致的逻辑是：如果我们把这个人换掉，一切问题就都解决了。但这种想法在谈判中是有害的。
* 你可以把回击和界限设定战术看成一条放平了的S曲线，你在谈判的斜线上急速上升，而后抵达一个平台，这时要求你暂时停止前进，把障碍问题升级或化解，最终把双方关系带回和谐氛围之中，再继续在斜坡上前进。面对冲突时，带着理解的心态，采取积极的、建设性的行动，是找到最终解决方案的基础。要记住，无论何时都不要给自己制造敌人。
* •认清对手的谈判类型。一旦你知道了他们是适应型的、主张型的还是分析师型的，就能知道对付他们的正确方式。
* •准备、准备、再准备。当压力到来时，不要急着跳起来，你能跳起的高度取决于你的准备程度。因此，请设计一个有雄心壮志但符合常理的目标，然后使用标注、校准问题等方法。采取这种方式坐到议价桌前时，你就不会错失机会了。
* •准备好接受一拳。老练的谈判者经常会给你设置一个极端的预设点，把你打倒。如果你没有做好准备，你会逃跑，会毫不抵抗地给他你最大的让步。因此，请准备好躲避的策略，不要陷入妥协的陷阱。
* 设立界限，学会接受一拳并回击，但不要发怒。谈判桌对面的那个人并不是问题本身，问题在于事情本身。
* •准备好一个阿克曼砍价系统计划。在你一头扎进议价的丛林里之前，你需要计划好一个极端的预设点，准备好校准问题，以及一个完美制定的建议。请记住：65%、85%、95%和100%。递减的涨幅和最终的非整数出价，会让你的对手以为自己已经把你榨干了，而你却真正得到了你想要的价格。
* 人最好能发现、适应并探索那些会占据主导地位的未知因素。要想发现这些未知因素，我们必须仔细观察我们的世界，必须提出要求，并认真聆听对方的回答。你需要问许多问题，观察语言线索，并经常向对手说出你观察到的情况以求得证实。你必须要探知烟幕弹背后的真相：注意到细微的停顿意味着对方心存不满或在说谎，不要去证实你已经有预期的东西，如果你这样做就会发现事实就是你所预期的。相反，你必须以开放的态度来面对现实。
* 过于关注最终结果只会让你对下一步行动分心，这会让你从绳子上掉下来。你只需要全神贯注于下一步，因为当走完所有的步骤，绳子就会引领你抵达最终的目的地。
* 从理论上来说，杠杆是一种造成损失、保留收获的能力。你的对手想要获取什么，又怕失去什么，找出这些信息你就能在对方的想法、行动和决定之上建立杠杆。在实际操作中，我们的不理性想法就是我们的真实情况，损失和收获都是一滑而过的情感，它与真实存在的、用来对付你的杠杆并没有关系。真正有关的是他们认为你手里握有的是可以对付他们的杠杆，这就是为何我说杠杆总是存在的：作为一种基本的情感理念，无论现在是否存在，都可以被制造出来。（如：绑匪抓走了你心爱的人，但你也有他们垂涎欲滴的东西。哪一种更有力量？更进一步说，绑匪想要出售的商品，会有多少买家？如果只有一个买家，生意会成功吗？）始终注意哪一方最担心谈判破裂给他们带来的损失。觉得自己会损失更多的一方是最害怕发生损失的，他们的杠杆也最少，反之亦然。
* 正面杠杆：你作为一个谈判者能为对方提供或拥有对方想要的东西的能力。（对方说出了“我想要……”，比如“我想要买你的车”）负面杠杆：是谈判者让对方感受痛苦的能力，是基于威胁的。（如：你能对谈判对手说：“如果你不履行承诺/不付钱，我就会毁了你的名誉。”）标准杠杆：利用别人的正常表现和标准来达到于己有利的效果。如果你能指出他们的理念和行动中的不一致，你就掌握了标准杠杆。
* 在任何谈判中，特别是像这样紧张的谈判中，你话说得多好并不重要，你能多好地倾听决定了处理的成功与否。要想有说服力地进行对话，向对方提供他们认为合理的选择，前提条件是你要理解“对方”。你能看到可见的谈判，但其他所有的东西都隐藏到了水下（黑天鹅居住的秘密谈判空间）。
* •回顾你听到的所有信息。你不可能一次就听明白所有信息，所以要再次检查。把你的笔记和同事的进行对比，你经常能发现有助于推动谈判的新信息。找一个额外的监听员，他的唯一工作是在通话时帮着一起监听。他能听到你漏掉的信息。换句话说，就是倾听、再倾听、多倾听。
* 人们相信和他们是同类的人。归属感是人的本能，如果你能激发这种本能，“哦，我们对世界的看法是一致的”，你就瞬间获得影响力。当我们的对手摆出他们的态度、信条和想法，甚至是穿着方式时，如果这些因素和我们相似，我们就会倾向于更喜欢和相信他们。哪怕像是同一俱乐部的成员、校友这样肤浅的相似点，也能增加和谐气氛。
* 当你确信已经得知了对方的梦想目标时，请唤醒你自己的力量，表达出你对他们的目标的热情，为他们鼓劲，鼓舞他们奔向目标。
* 拥抱未知并不是我们人类的天性，它会让我们感到恐惧。当我们面对未知时，我们会选择忽略，我们会逃跑，或者我们用远离的方式来表明恐惧
* 人们根据不完整的信息做出的举动，在拥有不同信息的人看来就是疯狂的。你如果在谈判中遇到这样的人，要做的工作是发现他们的未知，给他们提供信息。
* 无论你做多少研究，除非你面对面坐下来，否则总有一些信息是永远也无法被发现的。
* •当某人看上去不理智或疯狂的时候，他们很有可能并不真的如此。面对各种情况，寻找可能存在的约束、隐藏的渴望和错误信息，这些都会导致上述现象。
* 无论是在办公室里还是在家庭餐桌旁，都不要回避那些真诚的、清楚的冲突。它将让你得到汽车最好的售价、更高的工资和更多的捐赠；它还将给你带来婚姻、友谊和家庭。一个人要想成为成为一个伟大的人。只有通过清楚地、有同情心地倾听、诉说才能实现，还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己。最重要的是，要诚实地对待你想要什么、你能做什么以及你不能做什么。每一场谈判、每一次对话和每一个生活的瞬间，都是如此。