《渠道分销》读书笔记

因为在《拼团和分销是下沉两大利器 但如何注意那些“坑”》文章中读到这样一句话,

宝洁可以说是分销模式的最深度玩家,其是深度分销做得最好的快消品企业之一。所谓深度分销,就是做好终端布局(铺货)-终端建设(生动化)-终端激励(利润)-经销赋能(技能培训)以及销售管理。大量打下沉市场的中国企业都用这一方式打出了一手好牌,如东鹏特饮、OPPO等。

「缩短零售链条减少经销层次」是否和「渗透、覆盖更多人群和市场」相矛盾呢

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  • 直销:在产品销售给消费者(或某些特定的消费者)之前,供应商自始至终拥有并管理着价值链上的所有资源。
  • 双层分销:这种销售架构的优势在于其调节作用、低成本高效率,使供应商能够拓宽、扩大低额市场,但这种架构的代价,却是远离消费者和市场
    宝洁分销一体化系统IDS
    -多层次分销:在竞争激烈的市场中出现

分销商会选择什么样的供应商

经销商和供应商必须做利益绑定,供应商的价值主张完全是针对经销商的商业模式制定的,有时候甚至和商品本身没有任何关系。

  • 比如润滑油企业,争相为一些汽修厂/加油站提供经费购买大型设备,比如,液压升降机电脑诊断仪器,甚至还有装填新油和排放残油的存储设施 而供应商所要求的回报就是与他们签下长期合同,保证只购买自己品牌的润滑油。

  • 可口可乐在美国战胜百事可乐的原因是:可口可乐能够为零售店每天补三次货,不至于在一些节日、体育活动、狂欢中商品断货,而百事可乐做不到。

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