第十一周读书感悟 52史军鹏

第一，主要是一个中心，两个基本点。以客户为中心，抓住痛点和兴趣点。用痛点来刺激客户的需求，当然提前必须熟悉客户本人和工作内容，并深入了解客户的现状，从而找出痛点。兴趣点则是根据客户的爱好投其所好，由爱好出发，从而大家慢慢建立彼此信任的关系，最终把客户发展成朋友和自己人。

第二，摧龙八式第一式倾听，学会提问，用提问来获取知识，用心和眼睛去倾听，请问有很多种有选择式提问，有顾问式提问等，提问只是手段，目的是为了倾听，从而判断出客户真正的期望和需求。