一九一五年是人类历史上最令我不忍卒读的章节。当时欧陆各国战火纷飞,自相残杀,惨烈血腥之状令大洋彼岸的美国也为之骇然。
脱轨的世界能否迎来和平?无人知晓。然而伍德罗·威尔逊决意一试。他决定派一名亲信作为和平的使者出访欧洲,冒险与各国斡旋。
听闻此讯,国务卿威廉·詹宁斯·布莱恩跃跃欲试。作为和平主义者,他想为国效力,也想在历史上写下浓墨重彩的一笔。不料威尔逊却委派了另外一个人——他的密友兼幕僚爱德华·豪斯上校。豪斯本人并不想冒犯布莱恩,但不得不硬着头皮亲自把总统的决定告诉布莱恩。
“布莱恩听说我将会作为和平大使出访欧洲,失望之情明明白白地写在脸上,”豪斯上校在日记中写下了当日的情景,“他说他原本想亲自出马……”
“我对他说,总统认为这件事还是不要声张为好,如果他亲自出访,势必引起极大骚动,人人都会揣测为什么他会在欧洲……”
豪斯上校的弦外之音不言而喻。他暗示布莱恩太过矜贵,亲自做这件事有失他的身份。布莱恩听了这番话,自然十分受用。
豪斯上校深语人情世故,他懂得人际关系的重要准则一-让对方心甘情愿地为你效劳。
伍德罗·威尔逊邀请威廉吉布斯·麦卡杜加入其内阁的时候,同样遵从了这一准则。这是威尔逊能够给予他人的最高荣誉,然而他向麦卡杜发出邀请的方式却令麦卡杜受宠若惊。麦卡杜回忆道:“总统说他正在组建内阁,如果我愿意屈尊出任财政部长,他会觉得荣幸之至。他说话的方式让人觉得心里很舒服,明明是授予我无上的荣誉,却说得像是求我帮忙一样。”
这一“让对方乐于为你效劳”的方法并不是政客与外交官员的专利。印第安纳州的戴尔·费里尔借鉴这一方法激发了子女做家务的积
“我给儿子杰夫分配的任务是捡拾田里掉落的梨子,这样在附近割草的人们就不必担心误踩到这些果子了。可杰夫很讨厌这项工作,总是敷衍了事。人们不得不在干活的时候停下脚步,拾起四下散落的梨子。
我没有对儿子吹胡子瞪眼睛,而是对他说:‘杰夫咱俩来做个交易吧,一筐梨换一美元。但如果你工作做完之后地里还有梨没捡干净,我每发现一个梨就要倒扣一美元。怎么样?’正如你们能预见到的,儿子不仅把地里的梨子捡拾一空,还恨不得把树上的梨子全都摇下来呢。”
我认识的一个人经常收到各种演讲邀请,有的来自朋友,有的是受其他人情所托。他婉拒这些邀约的方式非常巧妙,丝毫不会惹恼对方。他既没有说自己太忙,也没有找任何的借口。那他是怎么做的呢?他先是真诚地感谢对方的抬举,为无法出席道歉,紧接着向对方推荐了另外的演讲者。换句话说,他没有给对方生气的时间,而是立刻转移了话题,令对方马上把关注点转移到另一位候选人身上。
甘特·施密特在西德参加了我们的培训。在他管理的食品商店里,一名员工总是粗心大意地放错价签,由此引发了顾客的不满和投诉。施密特先生三番五次地提醒这名员工,甚至当众批评过她,但是收效甚微。最后施密特先生想到了一个办法。他把这名员工叫进办公室,任命她为店里的价签主管,负责检查店里的货架和价签是否对应。新的职责和头衔彻底改变了这名员工的态度,从那以后,她对工作尽职尽责。听起来很幼稚吗?也许吧。人们也是这么说拿破仑的。他向一万五千名士兵颁发了他设立的荣誉军团十字勋章,并授予18名将领“法兰西元帅”的称号。他还把他的军队命名为“大军团”。人们批评他给土兵发的勋章是“玩具”,让那些老兵变得麻木不仁。但是拿破仑回敬道:“玩具才能够治人啊。”
拿破仑可以用名衔和权力治人,你也可以。我在纽约的朋友欧内斯特·金特夫人就用这个法子解决了她的烦心事。她家附近总有小男孩跑来跑去,把她的草坪弄得乱七八糟。她说过他们,也哄过他们,但都无济于事。于是她把领头的小男孩叫过来,给了他一项特别的工作。她任命这个小男孩当她的“私家侦探”,保卫她的草坪免受“λ侵”。这下问题圆满解决了。她的这位“私家侦探”在草坪附近生起营火,把一块烙铁烤得通红,威胁说谁要敢踏上草坪一步,就别怪他不客气。
如果想改变对方的态度或行为,领导者须将下述建议谨记在心:
1.实事求是。做不到的事情请不要承诺。忘记自己的私利,关注对方的利益;
2.目的明确。清楚知道你希望对方做什么;
3.有同理心。扪心自问什么是对方真正的需求;
4.换位思考。想一想对方帮你做事能得到哪些好处;
5.利益交换。找到上述好处与对方需求的结合点;
6,表明态度。提出请求的时候,向对方说明他如何能从中受益。
我们当然可以简单粗暴地直接下令说:“强尼,明天我们有客人来,快去把库房收拾一下。把地扫一扫,把库存的货物在架子上码好,再把柜台擦干净。”我们也可以向强尼指出这样做的好处,用不同的方式表达同样的意思:“强尼,我们现在有一项工作要做。如果现在赶快把它做完的话,咱们就不用老想着这件事了。我明天要带些客户来参观咱们公司的设备。我想带他们看看库房,但是库房现在太乱了。要是你能把地扫了,把货物码到架子上,再把柜台擦干净,咱们公司肯定能给人留下好印象,你也功不可没。”
强尼会高高兴兴地按照你的指示去做吗?他不一定会高高兴兴,但至少会比听到第一种说法愉快多了。如果你事先知道强尼很在意库房的整洁程度,也很愿意为公司形象做出努力,这种说法一定会让他更加配合。同时你还提醒他这项工作早晚都要做,要是现在做好就不用总为这件事心烦意乱了。
如果你觉得这些方法能够万无一失,那你就太天真了。不过大多数人的经验证明,使用这些方法确实能够有效地改变他人的态度。哪怕成功率只提高了百分之十,那也意味着你比从前进步了百分之十一，这是你自己从中获得的好处。
想让他人做某事的话,就请:
让对方乐于为你做事。