【书摘】《隐性逻辑》——Q9为什么不相关的推荐价格这么相关？

文/小鹏

大家好，我是小鹏医者，陆陆续续已经分享《隐性逻辑》这本书中三分之一的问题。今天接着分享问题“为什么不相关的推荐价格这么相关？”

书籍《隐性逻辑》

【启动效应】

当我们用一个词时，例如“牛奶”，大脑就会将它放置在十字路口，从这个十字路口出发，会出现另外几个和牛奶有关联的词语。如果此时你被问到奶牛喝什么，下意识就会说出“牛奶”。这就是“启动效应”。

人们需要7秒的时间识别出有组织的词语，需要12秒的时间来识别出那些互相之间没有启发关系，来自不同领域的词语。2014年，心理学家大卫 雷帕尔迪在研究中验证了这个观点：启动效应是持续的，无所不在。

【注意用词】

在日常生活中，情景、气氛、语言都可能触发启动效应无意识地影响我们。在演讲中，我们需要注意词语的选择，从而有目的地引导脑中的联想过程——包括我们自己的和听众的。

因此，有两件事非常重要：

1、绝对不要使用夸张的词语，这会让听众产生不可控制的联想。

2、要小心选择可靠词语，以免在开始阶段就破坏启动效应。

【没有意义的锚】

生活中，有很多无关的信息极大程度上影响了我们的判断力。它们被称为“没有意义的锚”。

【数字为锚】

你一定有过讨价还价的经验吧。很多地摊商贩一开始会给出一个很高的价格，然后让顾客去砍价。如果你不知道行情，很容易就会被虚高的价格植入第一印象，先入为主地把商品的价格抬高。人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，即为“锚定效应”。

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解决方案：做好预算和收集相反论据。

锚定效应是简单粗暴的，自我提醒和警示起到的作用也很有限；即使你是专家，拥有专业知识与大量经验，其作用也同样有限。

如何摆脱这种思考陷阱：

1、在去谈判之前，做好预算；

2、收集相反论据。

很多时候我们收集证据是为了去证明自己的想法。但是，这里我们要反其道而行之，收集相反论据推翻对方给出的“数字的锚”。

“锚定效应”也不是一无是处，我们日常生活中也可以利用锚定效应去给自己设立一个较高的目标。只要设定的目标在合理范围内，锚才能充分发挥作用。