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2019-06-11 20:48
浅谈营销学中的4P理论
不知道大家听说过4p理论没,4p是营销里最基本的逻辑,它是营销学上的一个营销策略
具体包括:产品 product 价格 price 渠道 place 促销 promotion
有一本特别著名的书叫做《营销管理》,这本书就重点讲了市场营销的这个组合,我们称之为4p
一,product 产品
产品有一个叫做usp理论,unique sell point就是独特的销售卖点,就是产品的差异化,我们要特别注重去发现或开发产品的卖点,把它的功能诉求,情感诉求放在第1位
二,price 价格
针对不同的市场定位,不同的产品,不同的客户,我们制定不同的价格区间,产品价格是依据你的定位和战略来的,不是说你的产品成本多少钱应该加多少钱卖,这个不叫定价。
比如说路易斯威登的包,他的产品成本也就是三四百,但是它的价格都是5000 6000,几万十几万,他们并没有按照成本定价,而是按照品牌战略来的。
三,place 渠道
产品卖货的渠道可能是超市这类大流通渠道,可能是批发渠道,中间也许有代理商,也许有加盟商,会员制销售。总之是产品和企业中间的纽带,这个渠道主要构建品牌产品和消费者之间的关系。
四,promotion 促销
其实这个促销应该有更高层次的理解,不仅仅是说产品的销售的促销而是要包含品牌的公关,创始人的包装等一系列营销行为,大家看看现在是不是有很多的个人品牌,意见领袖是不是有直播的形式,是不是有知识付费,这些东西都是新时代的营销。
那么我们的4p也会产生在这个时代之下的新的营销方式
第1个p,purpose 有价值的意义
商品的价值不再用价格来衡量,而是取决于对社会的贡献,能否和消费者实现共鸣,我给大家举例:
有没有听过叫superme的品牌?东西卖的死贵,每次发布东西都是限量,在全球一共才11个店面,开店都是限量,每一件商品无论卖的多么火爆都不会多生产几件,卖完了就没有了,买不到了,它在消费者心中形成了一个极大的稀缺价值,吸引了很多人去收藏,刺激了很多人的购买欲,越难买越想拥有,成功买到产品,它带来的满足感是其他品牌不可比拟的。
在很多年轻伙伴的心中,它是潮牌,是一种时尚,之前他联合了很多明星和品牌推出了联名款,形成了强大的口碑效应和明星效应,无数的明星为品牌背书,粉丝们也争相购买,他的产品几乎什么品类都有,而且他做什么都火:鞋,衣服,眼镜,箱子,甚至报纸,有人开玩笑说在一块砖头上贴上superme的logo,都有人愿意花几千块钱去买
因为superme它的商品价值不再用价格去衡量,而是让这些追求潮牌追求时尚的这群年轻人实现了共鸣,这就是新时代营销的4p当中的purpose。
第二个p是 presence 留存 存在
一个典型的案例:拼多多有没有听过?拼多多在几年时间就干到纳斯达克上市,价值300多亿,这是社会化营销带来的结果,他们定期推广和促销,拿特别便宜的产品来吸引大量用户购买。
像我妈她们这些从不网购的人,现在天天在拼多多上买东西,但是拼多多是一个品牌吗?它不是一个品牌,他未来会被更多的平台所替代。
马云知道淘宝有一天会消亡,所以他提前做了布局提前就构建了像支付宝这样的平台,用支付宝去构建虚拟信用,构建信用银行,然后打通全世界天猫和淘宝,并不是阿里巴巴的战略性产品,支付宝才是阿里巴巴在物联网,云计算以及大数据方面下的功夫在全世界领先,他们早早的布局以迎接下一个10年 20年。
淘宝会消亡,拼多多会消亡,但是那些用对话和沟通跟客户进行互动的品牌不会消亡,它们会长久存在于消费者的脑海当中,所以在新时代我们特别讲究沟通,讲究对话,讲究互动,所以你看到有大量的自媒体存在,自媒体他未来会越来越强大,因为他就在用沟通的形式跟所有人在互动。
第3个p proximity 接触 靠近
大家知道为什么Facebook会这么厉害吗?大家知道为什么今日头条会这么厉害吗?Facebook和今日头条都是典型的媒体,但是他们为什么跟别的媒体不一样,为什么能够做到这么大的体量,因为他们的技术都很强大,他们在用技术的定向推送,用大数据在分析客户让客户得到客户喜闻乐见的内容,所以我们说你用渠道去接触客户,不如用技术去接触客户。
第4个p partnership 合作关系
这个典型的案例是小米,小米在刚开始的时候,他做了两年的研发,构建了一个超级米粉的社群,让米粉在研发的过程当中不断的测试,不断的反馈,让他们参与到产品的设计和决策流程当中,最后构建成了一个特别有群众基础的手机产品——小米,为发烧而生,这就是小米在做社会化营销的时候做出的实践。
这些理论的东西特别特别多,但是只需要抓住那几个核心就行,就是大白话营销的12字诀:
找对人,做对事,说对话,收到钱
万变不离其宗,当你遇到一个新鲜事物,围绕这12个字,不断的查阅资料,不断的思考,你就能找到解决方案。
分享智慧,见证成长,贡献价值,赢得尊重。你愿意做我的合伙人,互相成就吗?
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