对市场营销的新感悟——惠子读《定位》

进入市场营销部之后的第四年，我终于可以在一本书中明白了自己与团队在集团的定位，这完全受益于这本书！如果只看一本营销书籍,那么我想首选《定位》 。该书由艾·里斯、杰克·特劳特合作撰写,提 出的“定位”理论在 2001年被美国营销学会评选为有史以来对美国营销影响最大的观念, 改观了人类“满足需求”的旧有营销认识,开创了“胜出竞争”的营销之道。而今“定位” 已在战略规划中广泛使用。从这本书学到的关键两点,一是如何定位, 二是品牌延伸。 当然 品牌延时也属于定位这个大范围之内。

先从“定位”这个词说起,在看这本书之前,我认为定位无疑就是找准自己的位置, 说明产品的属性和服务对象, 或者是明确市场目标, 立志作行业的领导者等等。 但是书中给 的定义就显得更为深刻了, 定位——如何让你在潜在客户的心智中与众不同。 它从产品开始, 可以是一件商品,一项服务,一家公司,一个机构,甚至是一个人,也许就是我们自己。但 是定位不是围绕产品进行的,而是围绕潜在顾客的心智进行的。

定位是品牌成功的关键。要想自己的品牌可以在众多的同类产品中脱颖而出被顾客挑种，最重要的是你的产品与众不同，能很好地与别的产品区隔开来。这一切都要看你的定位如何。多少在顾客心中拥有一定认知度的公司，只因为他们在营销方面的失误而造成公司的莫大损失。例如世界第二的数码设备公司、通用公司、AT&T、汉堡王等就曾吃过营销的亏。导致公司亏损有很多原因，没有明确的观念、领导者的过失、成功后的自大、竞争对手的强大等，但没有好的、明确的定位是主要的原因。

好的定位如何来确定的呢？是不是找一间市场调查公司来对市场进行调查，明白顾客的需求就

可以了？其实所谓的市场调查者也是会误导你的。因为他只告诉你顾客的需求，但是并没有告诉你你的竞争者也曾做过同样的调查，你想要的也许早就被竞争者用了，并且在群众心里有了一定的认知度，就象快餐麦当劳被认为是美国最快的汉堡连锁店，其他的快餐店再用快就无什么特色了，也得不到人民的认同。但是并不是说市场调查不重要。市场调查固然重要，但对于市场要有精明的分析能力。记住营销是一场战争，而不是满足顾客的需求。建立一个品牌就是打胜了一场战争。

其实所有的广告就是要影响到你的认知，如果没有影响到你，广告就是失败的，真正影响了你，那它就是成功的，公共关系也是一样。离开认知，你没有办法谈营销。　　

营销之战不是事实之战、不是产品之战、不是市场之战，而是认知之战。商战的地点不是事实，不是产品、不是市场，而是心智。 

商战的目的其实就是要设法进入心智认知并占据一席之地。定位就是选择、占据心智认知上最有利位置，帮助商战达到这一目的。商战在顾客的心智中进行，心智是你获胜的地方，也是你落败的地方，心智决定成败。商战中没有事实，只有认知，认知即事实，认知方可决定成败。！