2020年第13周集锦：3月23日至29日

文章：一次性讲透TOC销售流动原理

推荐语：这篇文章把TOC和销售管理非常巧妙的结合起来，很值得反复阅读。摘抄部分内容如下：

关于流动性

• 库存的流动
• 生产的流动
• 项目的流动
• 销售的流动

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销售是一家生产加工顾客的工厂。（小编：很多时候我会把销售过程比喻为销售工艺）
销售流动的本质是加工潜在客户、成为顾客的流动
销售的改善：

• 缩短销售周期
• 建立过度生产的销售机制
  • 定义销售流程（标准化）
  • 控制在手客户数量（多就是少，少就是多，数量在于精）
  • 齐套管理（木桶理论）
• 废除局部效率

从以产品为中心，改为以消费者为中心，他怎么想，他想获得什么信息

• 问题：解决他的某个问题
• 价值：解除客户重大的限制

流动：

1. 改善流动，相当于前置时间
   • 缩短销售周期，获得更多的客户，是销售流动的主要目标
2. 何时不该生产（客户）

   • 必须定义销售过程

     • 站在客户决策的角度来看问题
     • 不要站在产品角度
     • 五个维度
       （1） 问题
       （2） 价值
       （3） 价格
       （4） 交付
       （5） 安全
       
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       销售管理其实就是要快速识别客户在成交的条件中哪些不具备。也就是说缺啥补啥，就可以促进成交的概率提高

   • 控制在手客户数量

     • 销售顾问在手的客户数量越多，成交率越低；反过来说，销售顾问在手客户数量越少，成交率越高。
     • 大概对,胜过精确的错误

   • 齐套管理

3. 废除局部效率
   • 从个人目标到产品目标
   • 销售周期缓冲管理
   • 销售复盘：每个销售人员存在认知偏差，就导致了各自为政。
4. 建立平衡流动的流程
   • POOGI持续改善

限于时间关系，仅仅罗列以上内容，更多精彩，请参见相关链接文章（点击蓝色标题即可）