购买动机的秘密

绝大多数销售员能发现顾客想要什么，但你还是不知道为什么他想购买特定的商品。是为了一个特殊的场合，还是给一个很重要的员工，或者是他买给自己的？只有确定为什么的时候，你才能“对症下药”最终促成销售。

1、发现顾问最底层的购买动机

世界上没有两个完全相同的顾客，探寻客户之间的区别，推荐合适的商品或替代品，是销售的本职工作。只有准确地找到潜在销售的根本原因，才能大幅度地提高成交率。

案例：假设两个客户都要买大衣，顾客A要找一件昂贵的、适合晚宴场合的大衣；而顾客B想买不那么贵、穿着舒适、适合旅行的大衣。

面对这两位顾客，菜鸟销售员估计会直接把顾客带到大衣的展架前，再开始介绍。而专业的销售员则会询问顾客买大衣的个人原因，再进行推荐，满足顾客的需求。

2、问问题的终极技巧

问问题居然还有技巧，甚至是终极技巧？当然有咯，在什么时间节点问什么问题，问的先后顺序怎么排列。我们常说“知己知彼，百战不殆”，你对客户了解越多，就越能帮助他们选择正确的商品，也能相应地推荐一些配件或附加商品，这样也就能增加你的销售额。

探询不仅仅是问为什么

弄清楚为什么顾客想购买不是探询的唯一目的，探询的两个重要的目的是：理解顾客的想法、需求和愿望；建立顾客对你的信任。

移情思考有助于你对于顾客的想法、需求、愿望，甚至是希望、梦想、渴望的理解。你需要发展提好问题和发掘事实的能力。如果顾客对一个特殊的事物感到兴奋，你需要利用这种情绪，将其转化为销售，或增加销售。

让顾客信任你也需要技巧和练习。建立信任是一项精致的技能，你无法通过快速宣讲或拷问顾问来建立信任。信任是通过你提问时关切的语调，和回答顾客提问时热情的支持来建立的。

你的顾客需要感觉到你真对她感兴趣，对她购物所要达成的愿望感兴趣。假如她不信任你，那么你在尝试向她卖东西时，就会很困难。相反，如果你能够在你和顾客之间发展信任的关系，她珍视你的建议、购买你所推荐商品的机会就会高很多，她购物金额甚至会超出预算。

开放性、事实发现性的提问：

想象一下，你发现卖场有两位顾客在看她们心仪的大衣。你或许知道这两个顾客的不同之处，但你仍然没有掌握足够的细节。顾客A中意貂皮吗？或者她也更喜欢其他各类的皮毛呢？她喜欢长款的，还是更喜欢稍短一些的呢？

你能够找到这些问题的答案，甚至知道更多，假如你使用开放式提问，这样你的顾客就无法用“是”或“不”来简单回答。

一个好的提问者需要善用以下6个神奇的词语和一个短语：谁（who）、什么（what）、哪里（where）、为什么（why）、什么时候（when）、如何（how）、告诉我（tell me）。当你使用上述六个词之一提问，或者使用“告诉我”来开头，你会得到包含了大量额外信息的完整回答。比如说：你想买给谁？想在什么场合用？这种问题问出来的时候，慢慢地你脑海里就浮现出来他为什么要买这个东西。

问题的关键在于，使用封闭性提问，你得不到富有价值的、为什么顾客会购买的额外信息。取而代之的是，你仅仅得到了她想要的是什么信息。

一个好的提问者会想知道为什么顾客喜欢某一货品，为什么来你这儿来买。特别重要的一点是，你要把你个人喜欢或者不喜欢某件货品的原因排除在外。就像医生在开处方前要问诊，记者在写文章前要提问一样，专业的销售必须有他们自己的提问方式来打开销售。不像开场白有成百上千种，好的探询方式也是有限的。你可以反复使用它们，并且你不用花费很大的力气就能记住使用它们。

有一些好的提问方式从书中复制过来的，但你们还是要在这个单子上补充更适合你们自己的问题，想要资料的朋友们可以点击一下右上角关注。