趋利避害是人之天性，消费者也是如此，你真懂消费者想什么吗？

注：本文章出自公众号：新零售家园

当今时代是个销售为王的时代，也成为了一种生活方式，融入了我们生活的方方面面。无论是销售自己，赢得认同；还是销售商品，获得报酬，这些都需要销售，可是你真的懂销售吗?

销售高手乔·吉拉德说：我会待他们如同家人一般，除了销售自己以外，还销售安心、放鬆、信任、希望和信心---这些都是抽象的。

销售的战术变化多端，甚至可以用三十六计来比喻也毫不为过，不过最重要的是心理战术，如果你想要在残酷的销售战场上取得最后的胜利，那你就应该好好学习一下心理战术。

趋利避害是人的天性，消费者也是如此，在东方文化里，大多数消费者都是属于避害型，买商品时总是爱犹豫来犹豫去，怕的就是吃亏上当。

当强调好处顾客不怎么接受时，可以给一些产品上的担保，什么全国联保、多少天以内免费换取之类的，这也能极大增强顾客购买的信心。

马云曾说：销售人员不要盯着客户口袋里的5块钱，应该负责是帮客户把口袋里的5块钱变成50块钱，然后再从中拿出5块钱。如果客户就有5块钱，你把钱拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那就是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命！

又例如，在长期牛市环境下，更多股民被激发出趋利动机，而在长期熊市背景下，更多人趋向于将“避险”放在更突出的位置。社会环境舆论的风向标也是十分的重要，如果刚好爆发了某知名品牌滥用什么地沟油，引起媒体群众一片哗然。

那么对其它同质化一些品牌也会造成或多或少的冲击，这时候的公司广告营销更多的是要采取避害型，广告也趋向于给足消费者购买信心，保障能保障的一切，重塑市场的信心！企业品牌影响力也能随之上涨！

作为一名金牌销售，你肯定是要学会如何去了解顾客的所思所想，也就是顾客的心理你要懂。

常见的三种顾客心理

1、顾客要的是占便宜

顾客要的不是便宜，要的是占便宜，这句话有些人看起来好像意思一样，其实让我来剖析一下你就明白了。一件大衣标价100元和一件大衣原价200元打折后100元，你选哪一件？

尽管你跟顾客说明了第一件大衣是多么的便宜，但是不如第二件大衣给顾客带来的感官效果大，所以你要给顾客感觉到他占了便宜而不是告诉他多便宜。

2、顾客喜欢顺带买

20世纪90年代，美国沃尔玛超市管理人员发现了一件令人难以理解的事，啤酒和尿布经常一起出现在购物篮中，这两样商品并没有关联性。于是管理人员进行了后续调查，发现美国妇女通常在家照顾孩子，丈夫去购买尿布，而丈夫在买完尿布后会顺便购买自己喜欢的啤酒，于是沃尔玛把啤酒和尿布放在了一起，果然销量大幅提升。

如果有两家超市，一家啤酒尿布放一起，一家没有，相信你会去第一家吧。这就是典型的顺带买心理，如果你有心，就会发现超市收银台为什么会放口香糖，明明你去超市不是去买口香糖的，回来的时候就稀里糊涂的多买了口香糖。你去饭店是去吃饭的，结果吃饭时还会顺带点一杯饮料，这些相信你都有过吧，这并不是魔法，而是利用了人们喜欢顺带的心理。

3、顾客都喜欢从众

提起兰州，大家会想到什么？肯定是兰州拉面！但是要问你哪家拉面最好吃?你肯定不知道，我来告诉你蹲着吃的最好，为什么？因为没有位子。店里真是人山人海，人头攒动，和春运一样，排队等候的人不断往里挤，取到面的人像中奖一样兴高采烈地喊到，让我出去，让我出去。

路边，箱子上，摩托车上，能放碗的都有人吃面，实在没地方的，干脆蹲到地上，于是形成一道景点。这家店其实不到40平，简陋的门头，除了不锈钢门外没其他装修，普通的不能再普通。

老板其实有实力扩大店面，容纳更多人，可是老板没这样做，他的思维是，让更多人出去吃，营造一个火爆的场面，引发更多从众的顾客来消费，口口相传，大家会变得趋之若鹜。

像现在的很多店铺雇人排队也是想给顾客制造热闹的假象，激起顾客的从众心理。当然，这个方法不是每个人都可以这样大胆尝试，你必须做的十分好吃、性价比足够高，那么顾客才愿意为此排队。

在超市里，试吃也是拥有同样的效果。只要打着免费试吃，那么肯定会有人来的，一个俩个进来，人嘛，总是爱凑热闹的，也爱小便宜。如果你推介的食品确实好吃，那么这个推销方法是很值得我们借鉴的。

再调侃一下中国式过马路，虽然现在很多人都遵守交通法律了，有没有车都好，都会看灯。但是在前几年，只要没车，一个人或许不敢走，几个一起的话可能就过去了。

总的来说，赚不到钱只有两个原因：

A、没有找到精准的客户群；

B、不懂得成交的技巧。要想生意做的好，作为销售，一定要了解顾客。只有了解顾客，再对症下药，才能更好的达成交易。

注：本文章出自公众号：新零售家园