客户到线索再到现金

销售方法论通常包括两个部分，第一部分是客户（customer）到线索（leads），即CTL（customer to leads），这是客户管理和孵化的过程，第二部分是线索（leads）到现金流回收（cash），即LTC（leads to cash），这是打单的过程。很多企业常不区分这两个流程，销售人员自己寻找客户，孵化销售线索，但这种做法并不高效。

一般来说，从客户孵化出销售线索，往往涉及市场分析和定位、市场活动（行业展览和广告宣传），从大量客户中筛选培育的周期很长，需要广泛、持久而低密度的覆盖，很像播种和发芽的过程。很多企业没有这个流程，销售人员“一个萝卜一个坑”，谁播种，谁收获，就像加热冰水一样，过早投入销售力量既浪费资源又毫无效果，还引起客户反感。LTC是客户有了明确的购买意向后，销售团队在限定时间内深入跟进，打败竞争对手，赢取客户承诺，很像锄草和收割，但我们应该区分这两个截然不同的流程。

在互联网时代，LTC过程很难在线上完成，受到冲击较小，而CTL过程却大大不同，我们越来越多地利用互联网来完成客户的管理和孵化。在后面的内容里，我们先介绍从客户孵化销售线索的流程，再更加详尽地介绍从线索到现金流回收的流程。前面说到，销售团队都关心销售线索，扑上去拿下来，可是客户并不总在采购，这就像烧开水一样，需要将客户从常温加热接近沸点，此时才是合格的销售线索。