#教育增长圈#操盘手训练营3期-宋皓月-Day2-教育行业摸底

拆解案例：斑马英语

一、营销模型

模型框架：

49元+盒子【5节体验课】——89元【20节首月课】+首月教材/2800元【240节系统课/年课】+课程物料（点读笔礼盒/单词大书）

1）通过【49元+盒子】的信任产品进行体验和裂变，再到【首月课】或者是【年课】的转化，续费，转介绍。

2）裂变采用积分模式，比较有亮点。“推荐好友够课，得钻石（积分）兑豪礼”，推荐不同价格的产品获取积分不同，鼓励多次推荐。

3）首月课后，以领取优惠券的方式促年课转化。

2. 入口流量

APP/公众号/社群裂变/朋友圈/

以下内容是个人分析，部分内容没有得到验证：

1）大V公众号分销是应该是前期常用的一种方式

2）有资本的加持，朋友圈投放也是跑通闭环后起量的一种方式

3）自有社群裂变在积累了一定口碑后开始发力

4）应用市场下载APP应该是赢得一定品牌势能后，开始发力的点

5）另外由于录播课程的灵活性，不排除部分内容在其他平台类似爱奇艺等的露出和引流

3. 流量转化动作

外部流量——活动页面（海报/公众号推文）——添加个人号——进入学习群（私域流量）——进行体验（开课通知、开营仪式、课前提醒、学习报告分享、朋友圈打卡、课后发音点评）——活动促系统课转化，其他SKU转化

二、服务班型

课程流程亮点

1）每周5节课，短时高频。

2）五节课中包含4次AI互动课、一次TV直播课，一方面满足用户大多数时间灵活自主安排学习时间的需求，一方面满足学员获得一定的同伴学习感受，TV直播课亦是录播，但在统一时间推流，学员可以送花点赞，模拟直播氛围。

3）每天7:00定时推送当天学习内容，完成学习内容后在群里发送学习报告打卡，老师在学习群里点评（包含纠音）学生跟读的内容也会在APP内生成作品上传至作品墙。

4）AI互动课的设计非常模块化，虽然教学步骤不符合语言学习闭环，无法达成严肃学习的效果，但对于小白用户和对于英语启蒙需求较轻的用户，能清晰明了的看到整个学习流程，直观的看到各个学习板块，对于轻启蒙来说，敞亮，踏实。

5）整个AI互动课学习部分，分为视频（无AI互动答题）、单词卡片展示、绘本跟读、语音跟读、课后测试题目、报告，新加入了一个模拟真人对话的视频电话（视频）。

其中，视频板块，对2-8岁孩子来说，没有在情境里主动互动，在输入效果上大打折扣。

练习、跟读、单词卡片展示能环节，偏成人设计，和流利说类似，形态单一，没有符合孩子的游戏化、多感官设计，这一点较难让孩子长期坚持学习，后期续费会较为困难。

最后，zebra call环节目前还是视频，没有收音的互动，因此也没有教学闭环，但从产品主打“输入”来说，也无可厚非。

6）课后老师的点评可以在APP端内收听，信息不会沉没在微信群里，对后期输出学员成长档案有较好的体验。

2. 运营亮点

1）按期开课，每期间隔一周，一方面平衡学员随到随学的需求，不需要长时间等班，一方面更好的把控运营团队的运营节奏。

2）正式课开始后，会有打卡跟踪，如果一段时间没有学习或学习进度过慢，班主任会主动联系转班。这一点不仅提升完课率，让用户感知服务，同时，也是提升用户运营效率的一个方式。

3）学习期间，会有rebuy、referral活动，刺激提升单个用户生命周期内价值。

三、价格定位

【体验课】49元——五节体验课+盒子

1）体验课的盒子设计精美，里面包含自己印刷的阅读教材、贴纸、词卡等内容，在不了解课程内容的前提下，实物教具较好的给到家长价值感，帮助成单。

2）5节体验课刚好一个完整体验周期，完整体验AI互动课+TV直播课各个学习板块以及课后服务，帮助家长进行决策。

2. 【系统课】2800元——240节系统课+课程物料（点读笔礼盒/单词大书）

录播课定价上限，在前期转化定价较低，后续提价至2800。不清楚目前的转化数据，但在轻启蒙和线上学习的浪潮下，加上前期口碑的积累，应该也能保持10%-20%的转化率（未经证实）。从成本来看，产品内容因为内容不涉及到版权购买又是纯录播，边际成本几乎为零。教材实物成本较小，而人力成本应是很大占比，特别是在群内服务板块，另外就是市场获客成本部分。不知道是否产品能够画圆，实现盈利。