20组-大鱼-裂变实验室-课程文档

《 课程裂变需要注意的关键点》

一、关于裂变

一）裂变的路径的设计很重要

对于新手如何设计合理的路径就是找到相关的培训资料，对着资料里的路径和文案照抄。但是在照抄的情况上一定要了解我做活动的目的是什么？我需要的用户是怎么样的？路径制作工具推荐：https://www.processon.com/

所以前期在团队对知识付费一片迷茫的时候，需要抛出了一份裂变如何玩的文件给到团队负责人，基本研究 2天就能知道是如何玩的，让团队负责人做出符合自己的裂变方案（这个时候大的方向是没有问题的）。在做出初步方案时牵头人进行审核后可以组织团队一起查漏补缺，当时我们组织了团队一起在星巴克脑洞，把自己想象成客户去场景置换，找出我们的方案哪个环节不够紧密、哪句文案不够吸引人。这一遍过下来后会找到很多的问题所在，而主要的问题集中在引流断层或者借鉴来的文案营销性质太强烈，并不符合我们所要进行裂变行业的客户。所以在路径和文案的设计上一定要符合自己的用户画像。

二）案例拆解很重要

作为把握整体裂变方案和找问题的人，除了知道裂变是怎么进行的，也要去拆解别人家做的好的裂变方案。拆解的方案分为 3 个步骤：1，分析对方的海报上有哪些元素，并记录下来，分析对方用了几份海报进行引流；2，研究对方的路径设计是怎么样的，把粉丝引流到自己的哪个平台；3，记录下来每跳转到一个平台对方的话术。

拆解别人的案例的好处在于：一你能知道不同的流量导流的玩法，是引导到个人微信号还是公众号还是其他平台；二你能知道别人设计的路径你看不懂的时候或者你认为是重复路径的时候往往是在规避一些腾讯封号机制；三可以了解与时俱进的新的玩法。了解别人家的路径设置后再回顾自己的，确定自己的没有问题那就进行实操阶段。

三）实操阶段的反复验证非常重要

对于实操阶段的总结，8个字“目标导向、动态执行”。而动态执行在于：

首先，统一 KPI，提前大家知道我们要达到什么目标，这样有助于在实操过程中去知道如何发力，也有助于在发现问题的时候及时反馈和沟通。比如我们团队在做第一次课程裂变的时候，因为种子用户比较少，在宣传之后发现引流的数量只有 20 左右（而我们的目标是 100+）。当时做了 3 种调整：制作不同风格的海报进行宣传；扩大宣传面同时发动公司员工进行朋友圈转发；扩大自媒体渠道宣传。在进行一波强力宣传后关注人数达到 90 左右。之后我们根据课程主题扩大宣传面与受众群体，同时面向非行业客户进行宣传，所以第一次的课程人数是合格的（当然非行业流量占据了一部分）。而第三次课程我们前期设定的是转发朋友圈的才给到课程链接，经过我们的裂变被海报吸引进入审核群内为 60 人左右，转发海报进入学习群的为 36 人（不包括已签客户），这与我们的预期数据远远不够。当时团队内部很着急，他们问我我们的裂变数据不好怎么办？当时团队内部进行了讨论，在最后一天的上午发起公众号文案引流方式进行（选择最后一天是因为前三天我们都在进行个人微信号群加行业好友的模式），在自己的朋友圈内刷屏（相隔 30 分钟把链接和文字重新发一篇，删掉之前的发送记录，保持在朋友圈的霸屏），当时这条文案通过 3 个公众号发送，好处是新号也有新粉丝进来，同时发现有行业人对我们的文案进行了转发。所以不同的流量平台引流的形式有所不同，需要实操的团队根据自己的情况进行验证和调整（其他平台关键词引流等实操后再做结论）

其次，在于内容的优化，特别是宣传海报图的制作、课题的选择、优惠的力度，要给用户制造一种“划算”的感觉和紧迫感，归类为“马上获益、简单易得、预期明确、人格权威担保、价格看上去非常优惠”等特点。一张比较成功的裂变海报，基本上等于普适（意思就是你的裂变主题能覆盖的目标人群尽可能的广泛）＋痛点＋用户心理+易用＋名人＋群体＋促销＋包装（裂变大佬六六总结的黄金要素，经过团队验证，根据这个要素和模板可以快速做出海报）。新手实操初期最好每次课程做 2-3 版不同风格的海报（包括课题与文案）去进行宣传。而前期我们没不同的海报上的二维码是不一样的，我们就能获知用户喜欢哪个版本，每次课题也会选不同的风格去验证行业的特殊性。

四）话术的重要性

一次好的运营话术和文案很重要，话术是很有意识地去进行营销，但得让看到的用户觉得无营销。话术是否优美是否是排列句不是重点，关键在于话术得精准，得足够传达要说的意思和做事的目的。我们在让公司同事转发时给到了几种不同的话术，会发现切中不同的人群有不同的痛点。虽然我们的裂变方案话术是事先设定好的，但是不是一成不变的，在动态执行过程中，要去细心观察并调整话术。

第三次课程，我们有一个引流决定，在临近课程的 30分钟倒计时，向各个群（包括没通过审核的审核群）发送文案和链接，告诉他们我们开放 20 个免费名额（这个地方发送课程链接的理由一定要是合理的，不能让别人成为伸手党影响下次的裂变）。团队小伙伴刚开始复制黏贴了不合适的文案（方案中的话术），我们都觉得不合适，通过紧急撤回赶紧编辑解决了这一问题，也在课程中达到了很好的引流效果。

五）需要无时不刻被动引流

已经做了大量的功课去主动引流，也不能放过任何被动引流，比如我们在课程开始和结束后都会发一段话术，引流到群内：

我们会对引流进来的客户再进行加好友拉到行业群这一做法，把流量放在微信号朋友圈和群内，再逐渐引流到各个公众号、微博等平台。我们发送出去的课件上，也会放联系方式和二维码，当客户把课件转发给其他人时被动引流这个行为不会终止。

二，关于课程中用到的工具

流量裂变，除了实操，工具也很重要，用对工具可以省下很多人工成本，这次裂变中用到的工具（wetool 的功能使用可以去找使用大全）：

三、关于课程中的问题及解决办法

四、关于加粉

在前期种子用户不多的情况下，需要主动去加粉，步骤为：

1）准备好 3 个以上绑定银行卡的微信号

老号加粉比较安全，可以频率设置的相对高一点，新号最好先养号，不然容易被腾讯封号。腾讯封号解封比较麻烦，严重的情况下，直接号会被取消，连解封的机会都没有，养号可参考下面的图

2）引流

进入你的用户群，修改备注名，设置自己的微信号。千万不要贸然在群里发广告，容易被踢。通过在群内活跃让别人来加你，也可以主动加人。

3）群发加人

加人的工具用wetool（微小宝），在电脑客户端加载这个软件，注册进入

选择你所需要加的群后，勾选剔除黑名单、群主、已发送。

在群加人的时候，话术很重要。大多数时候在加人的时候，有些用户会单独问你为什么加他，怎么知道他的微信号的，文案也要巧妙，如果客户问你你需要第一时间先去看对方的朋友圈，了解对方是竞争对手或者同行。

面向行业交织客户需要注意的是，不要把有问题的话术通过字面发出去，也不要得罪客户，因为树立个人IP也是很重要的。