第三周+营销管理+小开心+新学霸社群

第一句：企业利润决定于成本和销售价格之差

第二句：客户的价值感决定企业给客户让渡的价值

第三句：让喜欢你的人更喜欢你，爱你的人更爱你

第四句：给顾客创造长期价值

第五句：把鸡肋的顾客让给竞争对手

整一章，其实就说了这五句话，在经济学里，有一句话：如果竞争企业利润为零，为什么它们要留在市场上？

所以一切企业，无论做营销还是搞生产产品，都必须要求以利润为核心。我们学营销，搞营销更要懂得这个道理：企业的利润来自与顾客的价值交换，但并不是所有顾客都会给你带来利润，也并不是每一个顾客给你带来的价值只有一次，而应该是很多很多次，营销人要找到顾客的终身价值，设计营销策略和商业模式，让顾客不断断给你创造利润。

怎样理解：企业利润决定于成本和销售价格之差？

第1点：利润的形成的底层逻辑

企业的利润来自一把天平，这把天平就是顾客的内心。顾客觉得出什么样的价格值得，那一定是感受到了天平的另一端的价值，这种微妙的感受就是价值感

那么，怎样创造价值感呢？

第2点：创造价值感的方式

所以，我们看顾客感知的价值时，并不能简单的说理解你创造了多少价值，用户的成本是多少这样的加减法。而应该是找到了价值感乘法的部分。

怎样理解：客户的价值感决定企业给客户让渡的价值？

这个问题十分关键，本质上是涉及如何定价的问题。普通的人认为，定价有很多办法，最简单就是我想要多少利润，然后我就在成本上加多少钱，不搞复杂的。

然后想办法PK掉竞争对手，占山为王，渠道分钱，独享利润。这样的数法的人不在少数，很普遍。

而事实上有两大受限：

1、你的价值主张是一项承诺，如果你的价格定价与这个承诺要相匹配。

2、顾客有期望，期望来自顾客过去的经验、朋友和伙伴的意见、公开的信息及话语，以及营销人员和竞争者的信息及许诺。

这两个成为你让渡价格的天花板和约束条件。因此，定价就变成了带着镣铐跳舞了。你还要在让渡价值上玩出花来，就真的变成了艺术了。这个艺术会变成你定价的思考过程。

通常的办法就是：

第一步：估算顾客的满意度

第二步：监测顾客的满意度

第三步：测量顾客的终身价值

第四步：区分利润型的顾客和亏本型的顾客

第五步：启动利润型的顾客的忠诚计划

通过这样5步，你才能明白得了你兑现一个价值主张的承诺需要多少资源进行匹配，需要多少利润才能支撑经营。预估后，你才能明确你定出来的价格有没有竞争优势，如果没有优势，你得让渡给顾客，你的价值主张就要相应的调整。

一个有系统经营的公司，能系统地思考如何利润最大化，价值感最大化的公司，定价环节是一个系统性的工程，最终的目的还是找到在你最有能力提供独特价值的环节，而刚好有一批顾客对这些价值是有乘法或加法效应的，在这个基础前提下去谈顾客的忠诚才有意义。

综上，互联网化，数据化，让顾客的盈利性分析变得更可操作，借助云计算的能力，做到千人千面，个性化推荐，让不同类型需求的顾客，都获得最佳的匹配。

而营销，对顾客的群体的分类的颗粒度，对顾客理解的全面性，会是很轻易的事情。

那么，实现另外三句话：

第三句：让喜欢你顾客更喜欢你，爱你的人更爱你

第四句：给顾客创造长期价值

第五句：把鸡肋型顾客让给竞争对手