你会问问题吗？—晨星读《提问的艺术》

你可能会想问问题谁不会啊，还用教吗？不是张嘴就来吗？其实，你真的会提问吗？一个好问题能让复杂的事情变简单，一个坏问题会让简单的事情变复杂，这其中有非常微妙的差别。我们常说，成功是因为找到了正确的答案，但很多成功人士会说，成功是因为他们提出了正确的问题。这就是《提问的艺术》一书中提出的观点。这本书有两位作者，一位叫安德鲁·索贝尔，是著名的商业战略家，最擅长解决客户关系问题；另一位作者名叫杰罗德·帕纳斯，是优秀的慈善咨询师，也是一家咨询公司的CEO。

书中归纳了三种提问方法：

第一种是封闭式提问。就是问得非常具体，对方只能正面回答，给出直接答案的提问。最典型的封闭型提问，是“是非题”，对方只能回答“是”或者“不是”。什么时候需要用到封闭型提问呢？一般是在发生“大猩猩式的斗殴”的时候，就是指兜圈子，不干实事。当你和别人谈一件事，别人总是兜圈子时，就适合用封闭型提问，直接要求他给答案。举个例子，公司里开会，讨论的是“客户至上”的话题，一开就是很长时间，总也没有实质性的结论。那么这时候就适合提出封闭型的问题：我们今天要做什么样的决定？是提高客户保有率，还是交叉销售更多的产品？提问越具体，越容易从泛泛的讨论中跳出来。

第二种是开放性提问。封闭型的提问在商业领域里最经常用到，而在人际交往中，就需要经常用到开放性提问了。所谓开放性，就是没有固定的答案，可以随便说。会聊天的人，一定是善于倾听的人。怎么做到这一点呢？还是靠提问，而且得靠开放性的提问。有一次，本书的作者走访安利集团的创始人，他就问了对方一句话，就让这个大老板开始滔滔不绝。他是这么问的：“请告诉我，你当初是如何开始的？”然后，对方就开始讲故事，讲一个大学肄业的人最终如何打造了市值上百亿美元的集团。开放性的问题不能用简单的“是”或“否”来回答，它需要更清楚的解读，会带来更丰富的互动。无论是和成功人士还是普通人聊天，这种问题都会让对方发现自己不平凡的一面，愿意与你开心分享他们的故事。

第三种是追问式提问。沟通不是单方面的事情，它确实需要倾听，但又不能只是倾听。有时候为了发现并且解决一些问题，就需要进行追问。举个例子：一个国际性企业发现自己的销售出现了问题，觉得需要进行改进性的培训，就找到本书的作者，托他办个培训班。作者没有一上来就答应，而是问了销售部主管五个问题。

第一个问题：为什么你们在全球销售市场中都成为领先者了，还需要销售培训呢？对方说，因为需要不断提高销售人员的能力；

第二个问题：为什么需要提高销售能力呢？对方又说：这样销售人员在开发新客户方面会更有效率；

第三个问题：为什么需要增加新客户的开发呢？对方说，因为现在的客户不足以支撑公司的增长目标；

第四个问题：为什么不能让客户增长得更快呢？对方说：我们每年都20%的客户流失。

最后一个问题：为什么客户会流失？最终，公司的销售人员给出了答案，他们的产品质量和物流有问题，所以客户才不满意。

就这样，五个问题追问下来，没有做销售培训的必要了，解决产品质量和物流漏洞才是关键。这就是追问的效果，它会帮助你找到问题的核心所在。

所以通过阅读这本书，我们知道了封闭式提问，适用于得到明确答案时提出；开放性提问，适合需要深谈的人际沟通时提出；追问式提问，适合在复杂情况中寻找核心问题时提出。提问这件事，说起来简单，做起来难。我们经常会被一些事情困扰，想要去解决它们，但是往往找不到原因，更常见的情况是，我们连问题本身是什么都描述不清楚。提问的艺术，本质在于让提问者明白自己究竟想要什么，你是想要一个直截了当的回复，还是想听一个故事，还是找出解决难题的关键？学会提问，学会更有效地影响你的客户、家人或者朋友，你就能更从容、更轻松地面对工作和生活。

晨星写于2021年3月12日晚