谈判博弈中的 明修栈道暗度陈仓

前言：

中国古代的许许多多军事谋略，正越来越多被应用到现代的商业之中，其中最为经典的莫过于三十六计，但是应用和真正的使用之间却有着巨大的差别，也就是理论与实践的差异。本文金牛将用最通俗的方式及案例来诠释这个兵法在谈判博弈中的使用。

为便于读者更容易应用，本文采用分期发表的方式，每期一个计谋详细铺开分析，喜欢的朋友可以关注金牛视觉随时浏览。

一、三十六计之时间筹码

1、明修栈道、暗度陈仓的来历

明修栈道、暗度陈仓的故事，来自于背水一战的韩信。他在战争中为了争取时间，表面上派出大量人马维修那条已经被毁坏的入蜀之路，实际上却已派出兵马火速赶到了陈仓。韩信利用的正是时间差，让对方被表象所迷惑，致使判断失误，最终导致了战争的失利。这一计的高明之处在于用假象掩盖真实情况，让对手错误估算时间，从而为自己赢得了时间。

 2、业务谈判中的时间筹码应用

在业务谈判中，买方和卖方都有自己的时间筹码，二者可以分别利用自己的时间筹码在谈判中赢得优势。

  3、现实生活中的案例

以买水果为例，一般来说，在摊主收摊时能够买到最便宜的水果。

理由如下：

第一，在收摊时，水果摊主急着回家，而且工作一天，此时他们已非常疲倦、缺乏斗志，没有心思和时间慢慢讲价；

第二，收摊时的水果已经不新鲜了，如果卖不出去非常浪费体力和成本，而且卖出去则意味着这一天业绩的增加。所以，你可以充分利用这个时间要素，在收摊时前去购买。

  4、小结

时间是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码，时间可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运用时间技巧作为筹码。

所以，谈判者要善于在生活中，特别是在商场上巧妙利用时间筹码来获得最好交易条件。一定要学会恰当地掌握时机，因为在谈判过程中，什么时候提出一个议题，什么时候承诺对方，都会在一定程度上影响到谈判的结果。

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