管理类联考——写作——论说文——实战篇——行文篇——通用性强，解释多种现象的经典理论——析原因

前言

本节内容涉及“经济人假设”“自利性偏差”“机会成本”“沉没成本”“信息不对称”“科斯定理”“路径依赖”等理论。这些理论一般用在“现象分析式结构”中“析原因”的部分。
有时候也可以反过来使用，用于“提建议”的部分。
例如：
合作中，要尤其注意摆脱自利性偏差的影响。
创新的关键在于摆脱路径依赖。
做决策时，要摆脱沉没成本的影响。

经济人假设

母理介绍

“经济人”的假设，起源于享乐主义哲学和英国经济学家亚当.斯密( Adam Smith )关于劳动交换的经济理论。亚当.斯密认为：人的本性是懒惰的，必须加以鞭策；人的行为动机源于经济和权力维持员工的效力和服从。该理论有两层含义：

1. 含义一：认为人们经济生活的原动力是人的利己主义行为，即把人当作“经济动物”来看待，认为人的一切行为都是为了最大限度地满足自己的私利，工作目的只是获得经济报酬。同样，别人帮助我们也只是利己的行为。这样看来，人都是天然的利己者。
2. 含义二：人在利己的动机下，在自由的市场机制下，不仅能够实现自己的利益，还能使整个社会达到最好的福利状态。简单来说，在追求自己利益的同时，往往能更有效地促进社会的利益。

基于“经济人”假设，有以下推论：

1. 多数人天生是懒惰的，他们都会尽可能地逃避工作。
2. 多数人都没有雄心大志，不愿负任何责任，而心甘情愿受别人的指导。
3. 多数人的个人目标都是与组织目标相矛盾的，必须用强制、惩罚的办法，才能使他们为达到组织的目标而工作。
4. 多数人工作都是为了满足基本的生理需要和安全需要，因此，只有金钱和地位才能鼓励他们努力工作。
5. 人大致可分为两类：多数人都是符合上述设想的人；另一类是能够自己鼓励自己，能够克制感情冲动的人，这些人应负起管理的责任。

相关事件或例证

1. 人为财死，鸟为食亡。
2. 利益是人类行动的一切动力。一霍尔巴赫
3. 医生、老师、商人为了使自身的金钱收入更多而积极投入工作，医生深度研究医学、老师教研学科知识、商人促进贸易往来，如此，医学进步、教育提高、商业发展，国家也更加富强。

自利性偏差

母理介绍

自利性偏差是一种常见的心理学现象，指的是从对自己有利的一面来判断客观事物，把不好的、错误的原因归于其他人或者外因。
自利性偏差一般会分为两种情况：

1. 第一， 如果我这件事没做好，那肯定是不可控的、别人的或者意外的缘故；
2. 第二，如果我做这件事情成功了，那肯定是因为我水平高。

相关事件或例证

1. 玩游戏的人都有一种体会，赢了是“我带飞”，输了“队友是猪”，这就是自利性偏差的典型体现。
2. 夫妻两个人总会有一种错觉，双方都觉得自已是对家庭贡献更大的一方，而对方的责任更小、更轻松，这其实就是自利性偏差的体现。

机会成本

母理介绍

企业为从事某项经营活动而放弃另一项经营活动的机会，或利用一定 的资源获得某种收入时所放弃的另一种最高收入， 称为机会成本。通过对机会成本的分析，要求企业在经营中正确选择经营项目，其依据是实际收益必须大于机会成本，从而使有限的资源得到最佳配置。
在稀缺性的世界中选择一种东西意味着放弃其他东西。一项选择的机会成本，也就是所放弃的物品或劳务的价值。机会成本是指在资源有限的条件下，当把一定的资源用于某种产品的生产时所放弃的用于其他可能得到的最大收益。

相关事件或例证

1. 当一个厂商决定利用自己所拥有的经济资源生产一辆汽车时， 就意味着该厂商不可能再利用相同的经济资源来生产200辆自行车。于是，可以说，生产一辆汽车的机会成本是所放弃生产的200辆自行车。如果用货币价值来代替对实物商品数量的表述，且假定200辆自行车的价值为10万元，则可以说，一辆汽车的机会成本是价值为10万元的其他商品。
2. 在学校，你天天不好好学习，就知道到处瞎玩、谈恋爱、攀比、打架，这样就放弃了学习奋斗必将拥有的未来选择权。在本该拼搏的年纪选择了安逸，“少壮不努力，老大徒伤悲”，丧失的未来选择权就是你不学无术选择安逸的机会成本。

沉没成本

母理介绍

沉没成本是指以往发生的、已经付出且不可收回的成本，如时间、金钱、精力等。从决策的角度看，以往发生的费用只是造成当前状态的某个因素，当前决策所要考虑的是未来可能发生的费用及所带来的收益，而不考虑以往发生的费用。也就是说，人们在决定是否去做一件事情的时候，要看这件事对自己有没有好处，而无须考虑过去是不是已经在这件事情上有过投入。

相关事件或例证

1. 我今天去看一部电影，花了50元买了一张电影票。结果这部电影一 点儿都不精彩，我现在就离开位置走人，或者把它看完。不管我要留下来继续看还是要立刻走人，花了50元买的电影票的钱是要不回来了，这就是所谓的沉没成本。

信息不对称

母理介绍

在市场经济活动中，各类人员对有关信息的了解是有差异的。掌握信息比较充分的人员，往往处于比较有利的地位；而掌握信息比较贫乏的人员，则处于比较不利的地位。
一般而言， 卖家比买家拥有更多关于交易物品的信息。比如，饭店老板给你用劣质地沟油做菜，但是作为食客，你可能不知道，反而还要按正常价格付钱。在这个交易中，掌握信息比较少的食客处于不利的地位，一句话总结就是“买的不如卖的精”。
而食客们为了尽量避免遇到这种情形，通常会去选择一些更为有名的牌子。这体现了信息不对称理论的另一个角度：因为名牌提供了更多、更可靠的信息，所以买家愿意为了获得更多的信息而付出更多的钱。简而言之，花钱买放心。

相关事件或例证

1. 最早研究信息不对称现象的人是阿克尔洛夫，1970年， 他在哈佛大学经济学期刊上发表了著名的《次品问题》一文。阿克尔洛夫从当时司空见惯的二手车市场人手，发现了旧车市场由于买卖双方对车况的掌握不同而滋生的矛盾，并最终导致旧车市场的日渐式微。
   在旧车市场中，卖主一定比买主掌握更多的信息。为了便于研究，阿克尔洛夫将所有的旧车分为两大类：一类是保养良好的车，另一类是车况较差的“垃圾车”，然后再假设买主愿意购买好车的出价是20 000美元，差车的出价是10 000美元，而实际上卖主的收购价却可能分别只有17 000美元和8000美元，从而产生了较大的信息差价。
   由此可以得出一个结论:如果让买主不经过旧车市场而直接从车主手中购买，那将产生一个更公平的交易，车主会得到比卖给旧车市场更多的钱，与此同时买主出的钱也会比从旧车市场买的要少。但接下来会出现另外一种情况，当买主发现自己总是在交易中处于不利位置时，他会刻意压价，以至低于卖主的收购价，例如好车的出价只有15 000美元，差车价只出7000美元，这便使得交易无法进行。面对这种情况，旧车交易市场的卖主通常会采取以次充好的手段满足低价位买主，从而使得旧车质量越来越差，最后难以为继。
   信息不对称现象的存在使得交易中总有一方会因为获取信息的不完整而对交易缺乏信心。对于商品交易来说，这个成本是昂贵的，但仍然可以找到解决的方法。还是以旧车交易市场为例，对于卖主来说，如果他们一贯坚持只卖好车不卖一辆 “垃圾车”，长此以往建立的声誉便可增加买主的信任，大大降低交易成本；对于买主而言，他们同样也可以使用更好的策略将“垃圾车”剔除出来。