2022-10-16

Sony负责分析的是【董先生美妆直播间】，以下为我的观察结果：

1. 由两名女主播轮番推品，并排坐（最近改为单人直播）

2. 过品速度相当快，每一个品的讲解时间平均为28-32秒。

3. 实物福袋为气垫，福袋口令：超级福袋里有价值399气垫

4. 场景：之前为柜台实景（现改为绿幕抠图）

5. 直播贴片：3秒动图

6. 对标品价格：

海蓝之谜精粹水579（同价）

兰芝隔离62（我们49）

黄油78（现在与我们一样86）

顺行洁面69（我们79）

SK-2神仙水739（我们788）

7. 基本无转品话术（话术：来，我们直播间的姐妹有没有想要…）；基本无引导加粉话术；基本无引导点福袋话术；基本无憋单话术（不会强调稀缺、单量少）

8. 直播风格：纯过品，无视评论内容；无粉丝互动。

9. 直播着装：统一柜姐风格的黑色制服+丝巾

10. 直播间平均在线：170-220人

11. 排品逻辑：不会分析

12. 强曝光商品：海蓝之谜精粹水、兰芝隔离、兰芝套盒（99元）

13. 其他提高成交量的标品:

7块9的梳子（高颅顶发梳）

9.9两桶杂牌洗洁精

9.9活力二八洗衣液2kg

1元芦荟膏

1元3片眼膜

14. 账号粉丝2.6万（截止10.16），视频内容质量低，以主播讲品为主（平均时长30-40秒），与直播内容一样在推品；直播封面为董先生头像。

我的思考：

1. 账号阶段不同，主播话术不可照搬。对方账号无拉粉、无福袋引导，是因为在线人数已突破200，没必要费时在加粉引导。卓客在线10-30，必要时需要一对一互动（读出粉丝名、询问肌肤困扰等）

2. 卓客直播间绿幕文字下移，以防上方出现信息叠加，视觉混乱

3. 董先生直播间话术拆解：有没有姐妹们在等主播送福利的？来，主播给大家发来一款***。平常是不是姐妹们…（肌肤困扰），来今天官网网在卖***，隔壁直播间在卖***，今天我们只要**，前十位付款的姐妹在赠送一瓶。来准备10单库存，3、2、1上链接。（换下一个品）

结构：痛点+性价比营造+逼单+上链接

话术壳子没问题，个人认为主播表现力差。在非常紧凑的时间内过品，导致话术含糊不清，讲不通透。库存紧张的套路也越来越失效（消费者不信），反正怎样都会买到，没必要着急下单。

4. 灯光处理较好；虽仍能看到绿边，但是整体不错。

5. 我们需要更多引流品（如一元芦荟膏等类似商品）

6. 直播间不可复制粘贴，也没有太多需要借鉴的地方（因为对方也很平庸），我们与对方重合的地方太多，需要差异化。