通信行业竞标之个人总结（一）

    买与卖是商业社会中的主要活动，买者总是希望用最低的价格拿到最优的产品或服务，而招标是达到这个目的的一种有效手段。招标可以分为公开招标、邀请招标、议标，公开招标是在一些公众渠道上公布采购信息，相关企业都能参与，政府项目常常采用这种招标形式，这种招标形式缺点是耗时较长；邀请招标在通信行业经常能够遇到，运营商招标时会设定一些条件从而形成一个短名单，进入短名单的设备商才有资格进入竞标环节，通过这种方式可以节省不少时间；议标是运营商与几家设备商通过私下谈判的方式完成采购计划，优点是速度快，缺点是运营商难以获得较低的价格，当然我们希望能通过和运营商有私下议标的方式进行项目。

    有买家招标就有卖家投标，卖家参与投标的主要目的就是获取买家的订单，但除了这个直接目的外，参与投标往往也会给我们带来其他好处

     1.建立客户关系，许多情况下我们很难保持与客户保持高频度接触，甚至很难见到客户，参加投标给我们提供了机会与客户接触，因此有些标我们明知难以中标或者获取到的份额很少，我们都需要积极参与，因为与客户沟通、相处，才能让他了解我们公司、我们的产品、看到我们专业、我们积极的态度；

    2.优化产品，参与投标客户会提出各种各样的需求，满足这些需求是一个痛苦的过程，同时这也是对我们产品进行优化的过程，特别是一些高端运营商的需求往往体现了一种业界的趋势，而且投标过程中也能了解到一些竞争对手的产品信息，对手产品的优点也能作为我们产品的参考；

    3.打击竞争对手，在对手占优势的地区，投标过程中通过低价策略打击对手，降低对手利润这也是参与投标的目的。

    由于通信是一个技术密集型行业，因此竞标有本行业自己的特点，并不是仅仅依赖于客户关系，售前技术往往也发挥着很大的作用。下面我们作为一个售前产品方案经理的视角来看看通信行业竞标工作。

    通常一个项目可以分为机会发掘阶段、订单获取阶段以及项目交付阶段。这三个阶段售前人员都会参与，但主要工作集中在前两个阶段（机会发掘阶段、订单获取阶段）。而本文关注的竞标就是订单获取阶段的主体工作，下一节会围绕着该阶段的具体细节展开阐述。