《沃顿商学院 最受欢迎的谈判课》
1.作者简介
罗伯特·B·西奥迪尼 心理学教授，全球说服力研究权威。
2.内容简介
谈判追求的是赢利，把好处留给自己，把赢得感觉给别人。谈判的目标是 争取更多 而不是 得到一切，
3.读书笔记
无论是对抗性战略还是观点相悖，最终结果都是两败俱伤，只有不断推动合作才能争取更多。
案例：部门之间
不同部门之间，如果只站在自己立场和利益点考虑问题，将无法达成目标，这个过程要推动合作，而不是情绪化或各说各的。
不要贪多，先挑选一种技巧进行刻意练习，根据自己的情况去调整 改进，当技能内化成自己性格的一部分时在开始练习下一个技巧。把这些技巧内化成性格里的一部分 让每一次谈判都能体现。
强调实践
光有理论认知还不够，必须有意识地不断实践，就如同你不能再看完一本游泳教程后就学会游泳，哪怕是冠军写的，你需要将技巧拆分，刻意练习，让他变成你身体的一部分，随时都能为自己争取更多。如同学车一样，转弯倒车入库逐个击破后再综合上路实践。你要把每一次互动，每一段对话计划当成实践的机会。
坚持不懈
一场谈判，只有你说结束才算结束，否则不会提前结束，无论对方多晒次say no，多少次为难你，统统没有关系，要始终锁定的的目标，在不给对方带来困扰的情况下，想尽一切办法实现自己的目标。如果对方对你的坚持不屑一顾，你要意识到，这是你自己和自己的事情。
谈判核心是人
促成协议达成的关键在人，要搞定事先搞定人，单靠专业技能很难说服人家，除非人家愿意听你讲。双方是否有好感，是否相互信任直接影响到谈判是否能顺利，所以在进入谈判前，你必须先关注对方当时的感受 想法 观点。谈判中，如果不顺利，立即停止，会到谈判起点——关注人，直到他能听得进去再回归正题，要记住你无法告诉任何人任何事 除非他愿意听
两个人看同一幅画，每个人看到的内容是不一样的。这解释了沟通失败的原因，对事物的理解不在一条线。
利用准则
找到准则并深刻理解，然后抓住准则和他实际相矛盾的地方，利用他们自己之前认同的准则去反驳他。或循环渐进，变相利用，先约束一个简单的协议，然后在谈判困难的时候，引导对方自己说出他提出来的协议或规则。
背后原理： 1. 道德约束，每个人都愿意遵守和维护自己的指定的规则，包括自己说过的话；2. 信任危机，每个人都不愿意被贴上不可信的标签。
生活实例：
1. 吃饭没上酒。 直到晚餐吃完了，有个酒才上。
A: 问你个问题，酒水是不是应该在开饭前端上来？
B: 不好意思 把两桌搞混了
A: 这是不是你的失误，你的错，这杯酒推掉把
B: 不行 啤酒已经打开了
A: 所以 你们的公司的规则和经营理念是 当自身失误造成的损失 也有无辜的客户来承担，对吗？以前遇到 自身失误导致客户已经吃完了，是怎么处理的/
2. 酒店收服务费
A: 结算时 要收毛巾服务费100元
B: 钱我有，我可以给你很多，只要合情合理，在消费前没有人说要收这个服务费，现在用完了说要收，所以 不事先告知消费者有隐形费用的，是老板的要求还是公司的规则，这就是你们公司的规则，对吗？
A：你去其他店子也会有服务费
B: 当然会有，但是人家会提前告知，明明白白消费，尊重消费者，而不是坑
A:这样吧 折中 按75收费
B: 不好意思 我没理解75怎么来，你觉得我说的有道理吗，我说的正确，我不欠你一分钱，我说的错了，我就该给你100元。
3. A:保障当地客户权益 是你们一贯的宗旨，对吗？
B: 是的
A: 买电脑 配件坏了，客户让我直接找找制造商。
A:我换配件，却让直接找制造商，不仅权益没有享受，而且还给一种被欺骗的感觉，这并不是在保护消费者权益，对吧?
注意：准则表达方式：合理 和善 且准确清晰
注水两大技巧
不断重复系统主题和观点，不厌其烦的大量举例，一页纸就能说明白的事情，非要扩充成为一本书骗稿费。
零和博弈。
零和博弈的意思可以理解为这蛋糕就这么大，你吃一口我就少一口。所以如果世人都用零和博弈的思维方式对待他人，那将处处是争斗。
会哭的孩子有奶吃
你不必得理不饶人，但如果你一言不发，你将一无所获。
容开始谈，每一次上线都是下一次谈判的下线
不等价交易。
通过询问等方式了解对方需求 兴趣。他是谁，关心什么，有什么观点，需求，每个人在意的东西都不一样，不等价就是把一方觉着不重要哪一方觉着重要的东西用于交换。
谈判技巧
1. 总结对方传递的观点。既确认了内容，又能让对方感觉到被尊重。
2. 沉着冷静，避免掉入争论对错的怪圈
大多数谈判失败都是由于沟通失败，而导致沟通失败的罪魁祸首就是误解。人们由于兴趣、价值、情感的差异，体验和观察到的信息往往很不相同，你自己深信的东西，对方未必看得到，因此误解发生的概率极高。
减少误解：
1， 缩小认知差距：他的观点是什么，我的是什么，差异在哪里
2， 角色互换
3， 平心静气， 出色的谈判者头脑都极其冷静，面对对方的责难，他们会选择继续追问获取信息。
读书最重要的不是记住内容 而是内化，否则就是过眼烟云，内化就是输出。