企业解决方案专家几种典型类型

解决方案专家首先一定要服务于企业销售链条的达成，但针对不同企业发展阶段或产品（服务）属性，他们的侧重会有所不同，于是也对应了能力要求上的不同。

一、销售赋能型

这类解决方案专家会给销售提供标准化的呈现材料、演讲稿、客户异议处理话术，以及相关的培训、考核、与迭代。通常服务于企业销售开始标准化的阶段。适用于产品标准化程度比较高的企业。

这类解决方案专家一定要有优秀的销售背景甚至出色业绩，也要在售前工作中，不断保持与销售前端的融合，以保持销售敏感性。同时，他们的呈现与表达生动性能力要非常强，善于类比，善于在呈现形式上赋予创造力，而绝不是中规中矩的PPT讲解。

二、产品设计型

这类解决方案专家一般在企业商业化早期比较重要。他们需要结合企业自身的企业核心能力，与目标客户的关键业务需求（或者发现关键业务需求与企业核心能力匹配的客户群），打造出产品级的解决方案，既能够控制企业边际成本，也能够快速满足客户核心痛点，同时也要不断引领产研线路图。

这类解决方案专家一般有一定技术背景，最好有独立创业或组织内部创业的背景，对快速生存与发展有过充分体验和经验，同时有成功的产品设计相关经历（A角色或关键合作者），最好指导或操盘过关键业务路线规划或转型。

三、技术实施型

这类解决方案专家一定有着某些领域扎实的技术背景，可以根据客户环境，帮助客户提供切实可用的技术实施、对接、或集成方案。这类解决方案专家和工程师角色有时会重合。这类解决方案专家经常出现在整个供应链的中上游企业中，实施经验丰富度是他们能力重要的考量依据。

四、业务优化型

这类解决方案专家更关注对特定产品在业务应用中的最佳实践，经常出现在供应链下游企业中，有时以实施工程师的形式出现，需要对客户业务诉求非常敏感，也可以但不一定必须是某一个特定领域的专家，有对应的行业甲方背景会是不错的画像，但仍然要注意其对行业业务本质与延展的理解，这是最关键的考评标准。

五、咨询顾问型

这类解决方案专家很多来源于咨询公司，有着极强的数据收集与结论支持能力。比较适合在既定的合作意向下，通过优质的回报及相关材料，来实现甲方合理性论证与乙方高份额争取的目的。这种情况在有一定商务关系基础或政策导向支撑的场景里比较常见。

企业应该根据对自身业务特点、发展阶段特点、产品特点的准确认知，来选择对应的解决方案专家类型，否则很可能出现严重的销售链条阻碍。比如，没有强商务关系或政策支撑的企业，雇佣咨询顾问型解决方案专家，会导致甲方及销售团队诟病方案无法落地。或者，业务优化型产品企业招募技术实施型解决方案专家，会导致与甲方缺少共情，进而无法与甲方达成价值共识。又或者，商业化初期企业如果没有产品设计型解决方案专家的支撑，很容易导致产品服务边界不收敛，商业模式迟迟不清晰，成本始终失控，等等。