Honey作业20190416

                  相信相信的力量

    ——关单过程中的教训总结及Action Plan

  今年是我在EF的第五年，做CC的第四年。时光流转，经历了通讯世界从3G到4G之后现在即将进入的5G，看到了各种商业模式的风起云涌和浮沉。回望自己多年的CC生涯，似乎我们的工作仍然是日复一日地机械重复，但是反观一些数据，发现还是有值得钻研和学习的地方。

  Walk in是我们学生来源中比较重要的一个途径，而且是属于主动咨询的重点资源。但是我一直觉得自己的walk in是很惨淡的，要么就是随意看看，不肯留信息，要么就是爷爷奶奶，真正有质量的walk in寥寥无几。对自己近年来Walk in的资源和pay率做了一个简单的复盘，令人汗颜的是我是发现这个重要的途径自己的转化率还不足30%，相比较于其他同事而言，也是相对低的。除了分turn质量的随机概率之外，以后可以从以下几个方面进行改进：

1.管理好心态，相信每一个说是“随便看看”的家长都不是真的随便，一个想买桔子的人极少会走进书店随便看看。还是要深入挖需，不要被家长表面的一些表述所蒙蔽。

2.找到家长的爽点和痛点。放大爽点，对于痛点，要有节奏地先踩再收。

3.不要认为客户第一次到访不会pay，所以就对课程介绍一带而过，认为家长还会来第二次。如果你的第一次咨询不够吸引人，那么就基本不会有2ndshow.

4.不要习惯性预断，思维定势会让我们无意中放松自己的专业度。珍惜每一个case。

5..能当pay的绝不留到下一次，不要想当然地以为不听体验课就不可能成单。如果前期的咨询已经全部到位了，当pay完全是高概率事件。可以用一些上课视频来先让家长了解上课形式，然后告诉她当pay的福利，可以是赠课或优惠，也可以是保留名额。并告知后续的保障条款。

提高关单的技巧千千万，但对于我个人而言，负面的心理暗示其实害我不浅。总结一句，相信相信的力量，不是因为这个case会pay，你才相信，而是因为你相信，它才有可能会被顺利关掉。

共勉。