售前工程师最重要的工作是什么

去年秋天换了单位，已经大半年了。一开始应聘的是研发工程师岗位，后来领导说让我以售前工作为主，研发项目中的机械部分，也主要由我来推进，但是研发项目毕竟不多，所以售前工程师的工作，成了我目前主要的工作内容。

我所在的部门，是单位成立不久的一个新部门，才三年左右时间，主要负责有关非标自动化设备的研发制造。前几年处于起步阶段，也做了几个项目，但是整体来说还没能实现盈利。现在部门人员进行了扩充，业务范围也在不断增加，准备在今年实现盈利的目标。

这种非标设备，非标两个字是核心困境，也是部门技术的着力点。几乎所有项目都是独特的，很难（基本没有）找到两个完全一样的项目，这就导致了前期研发费用的高企，形成了成本中无法消除的一大部分，也是盈利必须跨过的鸿沟。

以前我没有专门做过售前工作，虽然也不是完全的陌生，毕竟也算是一个新的挑战。

根据我这几个月的摸索，逐渐的发现了一些门道，按照现在的认识，我觉得，售前工作最重要的是摸清楚客户的真实需求。

这个说法表面上看起来有些奇怪。客户的需求，应该是客户本身最清楚，他们只要把需求准确的表达出来就可以了，不应该存在问题。

可实际上，非标设备的需求，大多数时候客户自身并不是特别清楚。

比如客户吃饭的时候，觉得用筷子太麻烦，甚至用手拿筷子这件事太麻烦，想购买一套什么东西，能够自动喂他吃饭，而在喂他的过程中，他可以腾出手来干点别的——当然也可能就是不想用手，完全让手闲下来。

这时候，客户的需求其实并不清晰。他本身的体验比较情绪化，只是因为感觉吃饭麻烦，于是不想那么麻烦就可以完成吃饭这件事。

但是当你跟客户深入接触以后，发现根本就不是那么回事。他感觉麻烦，其实本质不是因为需要用手拿筷子往嘴里送饭菜，大家认真想一想也能明白，吃饭的时候，最重要的动作并不是往嘴里送饭菜，而是嘴巴的咀嚼。用手送一次，需要嘴巴咀嚼五六次甚至十多次才能把饭菜吃下去，这才是真正的麻烦。

再进一步跟客户沟通，为什么觉得咀嚼饭菜很麻烦呢？是因为咀嚼的过程太无聊了，除了机械动作，没有任何有趣的或者说值得体验的美好感觉，说的直接一点，其实是饭菜质量问题。如果吃进嘴里的饭菜味道特别好，就像黄蓉给洪七公做的那种混合肉条，每嚼一下都能品尝到不同的滋味，让人舍不得下咽，这时候的咀嚼就不会让人感到无聊与麻烦，只会是一种美好的享受。

跟客户沟通到这个程度，客户才明白了自己最本质的需求是什么。如果给他配一套高级烹饪系统，再配一个五星级酒店水平的大厨，才是解决问题的最佳策略。

非标设备的设计，最核心的就是完整清晰的把握住客户最本质的需求，这是一个抽丝剥茧的过程，在协助客户理清楚需求的过程中，也能够跟客户增进感情，加深相互了解，有利于进一步赢得客户信任，顺利签下订单。

这个工作，并不是一个单一工种所能完成的工作过程，它需要执行者兼具销售与技术的综合能力，所以最佳的做法是有一个又懂销售又懂技术的综合性人才，去跟客户做这种基础接触。

就目前来讲，我做的工作距离这个标准还差很远。有一个客观因素，与客户的接触沟通，并不是我在做。一般是销售同事首先跟客户沟通，了解客户的基本需求，然后形成书面报告，我再根据这些信息拿出具体的实现手段，提供技术方案与措施。这个做法，与我上面提到的摸清客户真实需求，基本上不搭边。

我没有机会做，并不等于售前工程师不应该站在销售第一线，去了解客户需求，并进一步引导客户需求。

最理想的人员素质，是业务人员技术化，技术人员业务化。这个说法，最少在二十年前我就曾经跟那时的老板提出过，老板也认可这样的说法，可惜并没有看到最终的实施。

这也从另一个层面，让人看到具备高阶综合能力员工不容易找到（培养）的现实吧。但是，如果不按照这个思路去考量工作，签单就会变得不那么容易，而好不容易签下来的单子，做的过程也会充满坎坷。这已经是大家都有体会的事情了。