反问句给对方留了选择权，

同时透出一份坚定和自信。

!.可能遇到的问题

我是一个手机销售员，对不同手机的优缺点都了如指掌，可是经常出现我把产品的优点都一一介绍了，顾客还是没有购买的情况。

常见的说法：“我用过很多手机，就这款最好用！”或是“这部手机的后置摄像头，是双2000万像素，广角与长焦镜头，有10倍光学变焦，用了ALL处理器!怎么样,很厉害吧!”

更好的说法：“这部手机有前后2000万像素，拍照特别好看，现在手机功能都差不多，挑手机不就该挑拍照功能强的吗？”

？.为什么要这样说

有时候，毫无遗漏的铺陈所有优点，对方也未必能了解东西的好处。

反过来说，如果不讲客观数据，而只是诉诸自己的经验。例如“我用过很多手机，就这款最好用！”这样说并没有信息含量，也没有任何权威背书，在顾客眼中，你的推荐也并没有很强的说服力。如果你推荐东西时是诉诸个人的感受，那如果对方跟你关系比较疏远，他就不会采纳。

针对这种情况，美国销售大师哈里·J·弗莱德曼总结出一种“特色访问法”，用以把产品的优点植入对方心中。这种“特色反问法”的诀窍，就是一句话里要包括三个要素：特色、价值、反问。

以推荐手机为例，用“特色反问法”就会这样说：

⑴特色：“这部手机有前后2000万像素”。

所谓“特色”，就是要挑出商品的某一项特征来重点介绍。

⑵价值：“拍照特别好看”。

所谓“价值”就是要具体说明哪项特色，能给用户带来什么实际的好处。

⑶反问：“现在手机功能都差不多，挑手机不就该挑照相功能强的吗？”

所以“反问”，其实就是在求取共鸣，把刚才阐述的好处，提高成一种衡量商品优劣的标准，再访问对方同不同意。这个“标准”可以是挑选同类产品的标准，比如，买手机就是要挑像素高，你也可以说，这是对现代人生活的重要价值。

＋.延伸思考

特别要注意，“衡量产品好坏”的标准，比起“陈述句”，用“反问句”更可能得到对方的认可。

比如，如果是用陈述句“买手机就是要买拍照好的”，就会显得比较武断，容易让人感到抗拒。但是如果用反问句的话，态度就比较柔软，像是在征求对方的意见，这样他就没有那么抗拒了。

而当对方同意你最后的反问，就等于默认了前面阐述的特色跟价值。虽然，这不代表对方接下来什么事情都会答应你，可是你至少让他开始认同你了，这才方便你展开进一步说服。

＊.随笔

做任何选择都是有风险的，这项选择相对风险小点。我们选择不就是找成功概率最大的吗？