新媒体运营笔记|新媒体营销思维与框架(下)

商业模式画布（BMC）

客户细分：企业所服务的客户群体的分类（到底要赚谁的钱？）

大众市场（mass market）：模糊细分，比如可口可乐

小众市场（niche market）：

求同存异的客户群体（segmented market）：同样问题，需求有些许区别，B端客户群，C端客户群，G端客户群
多元化客户群体（diversified market）：一种解决方案对应需求和问题迥异的群体，但是采用的方式是一样的，百度云盘
多边平台/市场（multi-sided platforms/markets）：服务两个或多个群体，平台类产品：用户/商家，买家/卖家

价值主张：企业为客户创造价值的产品和服务（能够为客户带来什么好处，解决客户的什么问题）

目标客户（for）市场细分以后确定的目标客户群

痛点问题（who）你的目标客户想要得到你提供产品或服务时所处于的状态，遇到的问题

产品和服务（our）你提供产品或我们的服务是什么

用户利益（that）你所能提供给客户的好处何何人利益是什么

竞争对手（unlike）主要的竞争对手

竞争优势（our offer）区别与你的竞争对手主要的不同之处

渠道通路：服务流程中的客户接触点（如何将好处传递给客户）

渠道的价值

知名度，是客户更加了解公司的产品和服务例如淘宝广告
评估，帮助客户评估一家公司的价值主张，如Apple线下体验店
消费，提供更多消费点，使客户得以买到某项产品和服务，例如电信营业厅
传递，向客户传递价值主张，解决问题实现需求，如餐厅和游乐场
售后，向客户提供售后支持，如Apple的天才吧

渠道分类

所有权：自有和他有
形式：线下和线上

客户关系：建立关系、如何维护关系

价值

吸引用户：开发新客户
留住客户：留住原有客户
维系转化：增加销售量、提高消费率

类型

私人助理（personal assistance）：人际互动，客户可以与客户代表进行交流并在销售过程中以及购买完成之后获得相应帮助；如导购、客服
专门的私人助理（dedicated personal assistance）：每一个客户对应一个固定的客户经理，专门的客户代表；如；私人医生、房产销售
自助式服务（self-service）：只是为客户提供自助服务所需要的渠道和所有条件，不存在直接关系；如ATM、自助售票机
自动化服务（automated service）：将相对复杂的客户自助服务形式与自动化流程相结合；如；微信广告的定制投放平台
社区（communities）：在线社区，供用户交流，彼此解决问题。利用用户社区与客户/潜在客户建立更为深入的联系，促进成员间的互动；如贴吧、豆瓣
共同创造（co-creating）：与客户共同创造价值，超越传统的客户和供应商的关系，倾向于与客户共同创造价值；如：知乎、大众点评

收入来源：收益方式

资产收费（asset sale）：最常见；如房产/普通商品
使用收费（usage fee）：特定服务收费；如三大运营
订阅收费（subscription fees）：通过重复使用的收入来收费；如视频网站会员
租赁收费（lending/renting fees）：通过将某种资产或商品在固定时间内暂时为他人所有来收费；如共享单车
授权收费（licensing fee）：收到保护的知识产权或形象等授权；如专利费用、IP使用权、安卓系统授权、形象代言人
经纪费用（brokerage fees）：为整合多方利益的中介服务费；如房产中介费
广告收费（advertising fees）：多种广告宣传推广服务费；如爱奇艺视频 广告和搜索引擎的推广费

关键资源：为了让商业模式有效运作所需要的核心资源。（资金、技术、人才）

物理资源（physical resources）：厂房、设备等有形资源；如传统产品制造商
无形知识性资源（intellectual resources）：品牌、产权、形象；如迪士尼IP
人力资源（human resources）：人员；如研发人才、腾讯有广大社交用户
财务资源（financial resources）：资金；如资金机构资金注入，京东的企业现金流

关键活动：需要执行的业务活动

生产制造（production）：核心要生产和制造商品，如：耐克生产鞋子和衣服
解决问题（problem solving）：为了个别用户提供解决方案，比如设计公司提供的工业、品牌、服务设计服务等
平台/网络（platform/network）：以平台为核心资源的商业模式，其关键业务都是与平台或网络相关的，比如微博维护自身服务器

关键伙伴：供应商、合作伙伴。

合作伙伴的价值

商业模式优化及规模效应：规模生产，降低边际成本
降低风险和不确定性：如大部分网点使用支付宝/微信支付
特殊资源及业务活动的获得：如腾讯与京东的战略合作

合作伙伴的类型

非竞争者之间的战略同盟：投资者
竞争者之间的战略同盟：手机品牌互相授权专利
新业务建立合资公司：收购、合资
基于供应关系的合作

成本结构：商业模式运作所以需要的成本

固定成本（fixed costs）：成本总额不随业务量而变的成本；如主要管理人员的工资、设备投入、租金等
可变成本（variable costs）：随数量的变化而变化，一般是实际业务开始后产生的成本，一般为原材料、水电杂费。