顾问型销售到底如何成交客户？—— 移民公司工作期间，成交经验总结（3）

上一篇是12月底写的，挖了一堆坑之后，决定休息一下，结果歇的有点儿久~

今天来填一个大坑 —— 客户签约。

无论是办公室的布置、知识的学习、技巧的应用……，最终目标都是促成客户签约，并付款。

在咨询顾问利用了各种资源和方法，使客户产生了“签约”这样的想法的时候，必须迅速的（极速的、立即、马上……希望你能体会到我想表达的这个“速度”的重要性）完成“签约付款流程”！

因为这个“签约”的状态的“窗口期”是非常短暂的，过了这个时期，客户会进入又一个“决策循环”，这将是非常漫长且无法预期的一个过程。

一鼓作气，再而衰，三而竭。

不仅咨询顾问的销售过程如此，客户的决策过程也是如此，如果咨询顾问无法抓住“签约窗口期”，那么客户的意向也会转弱，直至失去意向。

移民项目过程中，客户一般会经过4个阶段：

1、了解阶段；

2、决策阶段；

3、签约阶段；

4、操作阶段。

操作阶段就移民公司操作能力层面的问题，不做讨论了。

前三个阶段，第一阶段是最为漫长且发散的，咨询顾问必须懂得引导客户进入第二三阶段。

而第二三阶段基本是伴随的，流程上必须紧凑合理，有仪式感。

那么如何引导客户从第一阶段进入第二三阶段呢？

在这里咨询顾问必须做到3点：

1、明确客户在移民项目上的决策机制和决策人；

移民绝大多数情况下，是个家庭事件，所以决策的表达者、决策的影响者和决策的制定者，可能是完全不同的人。

2、明确客户在移民项目上的核心需求和决策点；

移民的原因是非常多种多样的，尤其是潜藏在口头表述的原因背后的原因。

汪老师就碰到过，假装是夫妻，其实是带着“小三”私奔的案例。

虽然能收到双倍的办理费，但汪老师仍然坚定的婉拒了。

3、针对核心需求和决策点，提供同类操作案例；

客户最想听到的就是“我们有同类案子的成功办理经验”以及附带的案例介绍。

基本上，做到这三点，咨询顾问就可以开口让客户进入“决策阶段”了。

决策阶段，必须有固定的仪式感的流程。

移民毕竟是件大事情，客户也非常希望这一决定是“历史性”的时刻。

所以，协议的模板、签约的场所、签约的仪式等等，利用“场景化”的手段，将客户带入到“历史性”的状态中去。

签约付款，只不过是其中的“自然而然”的环节罢了~

至于“话术怎么设计”“协议模板怎么设计”“签约场所怎么设计”“签约仪式怎么设计”……

属于咨询服务范围~ 汪老师是金牛座~ 你们懂的~