高青王老师邀约分享

我的分享呢，从以下六个方面，来进行。

第一个，就是怎样定义一次成功的邀约，邀约成功的前提是什么。

第二个，就是如何制定邀约目标及参考的依据。第三个，就是如何把邀约目标分配到员工身上，怎样执行。

第四就是如何制定话术，如何根据时间节点调整话术。

第五，就是邀约工具的介绍和使用方法。

第六个方面，就是我的个人经营的心得分享。

第一个怎样定义一次成功的邀约，我觉得这个呢，总部已经明确的给给过我们，提示也给过，我们只是邀约到场，必须每次30人以上，我们对员工的要求是40人，因为我通过这一年多的磕磕碰碰的经营，发现如果邀约到场的人数不足的话，会产生两个方面的不好的影响，第一主要的是影响成交，第二是影响家长对我们的信任度，他会感觉，哎这个机构怎么样啊？怎么来了这么几个人啊，这是两个最主要的两个方面，这是不好的影响。

第二个呢，我认为邀约成功的前提呢，是人，这个人呢，包括两个方面，第一个方面呢，就是我们手头掌握的学生资源数，也就是说我们手头有多少电话号码，有多少微信，我认为这个问题不是员工的问题，这是我们投资人和校长必须解决的问题。如果你手头没有过充足的资源，那就不能保证邀约的成功。第二方面，就是参与邀约的员工，我们的员工呢，第一要熟练掌握邀约话术，第二呢，这也是最重要的一点，就是有不怕被家长拒绝的任性。因为有时候呀，我们给员工分配人员名单的时候啊，这一页一页的学生数量有可能30人，但是员工费心费力的把这30个电话打完了，一个都没有，一个同意来听课的都没有，这个时候就需要我们员工有一个强大的心理，他的这个心理呢，就需要我们领导，我们的校长或者投资人给他们做好一个心理建设。

借助我们这个区的平台吧，我们这个大群的平台，我特别表扬和感谢下我们校区的员工。我们两个校区啊，滨州和高青，11位员工，除了我和我老公，实际上是九位员工在工作，除了高报业务呢，我们秋季呢，还有300多个小学、初中的学生在做辅导，也是我们这些老师在做服务，实际上我感觉我们老师的工作量真的是很大。我记得有一次邀约的时候，有一次课程是上午在高清，下午在滨州哦，同时一天开课，我们那一周的工作量简直就是一般的人是很难承受的，但是我们的员工呢，他们几就没有任何怨言的把我们的任务完成了。我们团队呢，现在就是处于一种什么状态呢，就是基本上没有节假日，在没有完成邀约任务的时候呢，我们老师也从来不会按时。所以说团队的向心力是非常重要的，我特别感谢我们的员工。第二个方面呢，就是如何制定邀约目标及参考依据，我这一个呢，是根据我们校区总结出来的经验，这个呢，咱咱其他的校区呢，您可以根据您校区的整个的打电话的数量和率自己作为参考。

第一个呢，是拨打电话数，我觉得拨打电话800到1000人次，其中答应到场的人数呢，大约是100人，也就是说邀约成功率是8%-10%，这是第一遍邀约，就是家长给我们，我给家长打电话，家长同意到场的，或者是我们给家长发微信，家长同微信同意到场的，就是这么一个比例，就是8%-10%。我们在开课前呢，会进行二次确认，二次确认的到场率呢，就是答应来开会的数量呢，大约是70%，也就是说到场人数一般情况下会在70人左右，如果在70人左右，我们这个电话邀约就结束。但是会出现另外一种情况，就是低于70%，就是没有70%个人答应现场到场的话，我们会回到第一步，重新再邀约新的家长来参加我们的课程。第三就是分配和执行。我们一般是这样，第一呢，至少提前三天开始拨打课程的邀约电话，防止在邀约过程中出现问题，我们随时调整邀约方案。比如说我们有一次打电话邀约家长，我们想邀约高三的家长，但是呢，高三家长的家长会可能跟我们的课程是重复的，那我们在打电话过程中发现，我们马上就调整了，我们就再给高一高二的家长打电话，就不要再继续邀约高三的家长了，那这样的话，你邀约的那个话，术啊、方案呀，都会随时发生变化。

第二个呢，就是给员工激励，邀约到场并成功签单，就是给打电话的这个人呢，100块钱现金，我们现金结算，就是在开早会的时候，现金就给我们的员工了。所所谓的开课前的二次确认呢，并不是说，啊你还有时间再来听课吗？并不是这样，就是直接告诉家长家长，我们曾经沟通过啊，您是要来参加我们的课程的，我们的课程是在几点开始，地址在哪您清楚吗？然后家长会说清楚OK，那这样子肯定就来了，就相当于确认的，然后他不清楚的呢，他会告诉我们啊，我有一个什么事儿可能过不去，然后呢，我们就和家长说没关系，我们下次再给您进行邀约。就是我们之前呢，有一次打过二次确认我们的话术是有问题的，我们的二次确认的时候就是问家长，你确定能来参加吗？我们给您留个座位啊，家长一听，哦，还可以不去呀，那家长就是爽约的就比较多了，所以从那次以后呢，我们就调整了二次确认的话术。

关于我们目标的执行呢，还是要感谢我们的员工，我们每次每个员工都能完成20个的电电话邀约，我们也没有制定奖惩方案，可能我们这个团队比较员工比较听话，也比较执行力，也稍微有点强吧，就是没有奖惩方案，这一个呢，请各个校区呢，根据自己的情况制定一下奖惩方案，还是比较好的。第四就是一定要有一个动作，群内接龙。我们一般情况下，打电话邀约到40人以上的时候，我们就会做这个动作，就是在群内接龙。

嗯，接龙的时候呢，一般先放一下自己，我们课程的一个宣传的图片和宣传的内容，然后就开始接龙了，接龙的内容呢，就不要太复杂，就是这个开头。简洁一点告诉家长啊，时间地点就可以了。我们为什么这么做呢？是因为我们这些家长群呢，有微信课的转播，还有这种线下课的通知，因为我们微信课的转播，我们也是在这个群里这么下的，所以说有一次呢，就是我们跟家长沟家长沟通发现呢，这种群内接龙家长会以为有的家长你不给他写清楚是线下课的话，他有可能会认为是微信直播课，他会到时候在群内听的。还有，圈内接龙是什么呢？是为了保证，也是保证，保证到场率也是为了让家长知道。哎，你看看我这个机构，多么家长多么信任我们呀，还有那么多家长自己主动来开会，来听课。实际上，我们每一次到场群内接龙的人数大约在八人到十人左右，就是不是我们电话邀约的，就是他接龙接过来的。有时候这些家长的成交率反而会高一点，因为他的主动性比较强。第四个呢，是如何制定话术的策略及应用。我觉得话术的策略的调整呢，应该根据时间节点，请大家关注一下自己所面临的高中的月考啊，期中考试啊，期末考试啊，是通考啊，包括我们的高考报名啊，山东的云平台填写高一选科，模拟高一选科，确定高校的冬令营，港澳报名的院校截止时间，墙漆报名、综评报名，高考前状态调整，高考后模拟填报等等。这些节点都是我们调、调整话术的能用到的时间节点。比如说是统考，是统考结束之后呢，成绩出来了，那我们给家长的邀约话术，这个时候我们主要是去邀约高三的，跟高一高二，高三试探，都是高一的。我们邀约家长的话术，就是成绩出来了，我们你想不想看，根据咱孩子的成绩看一下，孩子将来要报能报考的院校是哪些呀，对应的分数段是哪些呀，然后是啊，他成绩出来了，科目各个科是应该怎么提升调整啊，这些都是我们老师讲课的内容，您有时间来听一下吗？我们都是这么打电话。家长，肯定在统考结束的话，家长肯定会感兴趣，那他就提高了我们邀约的成功。其他的各种情况都是我们就是随时调整我们的邀约话术。再就是所有话术的制定呢，都要遵循一个点，我觉得是也不是说制造焦虑，就是怎么引起家长的焦虑。也就是类似你有病我有药，你来听听课吧，就是这么一个意思。每次邀约呢，切记一种说法，就是某某家长，我们有一场高考报考公益讲座，你有时间来听吗？啊，千万不要这样。因为我们就曾经这么打过，这个打要这么给家长打电话，频频打的话，邀约的成功率会下降很多。这些话术和策略呢，如果有校长需要跟我沟通的话，您直接微信联系我就好，我们随时可以帮您做一下调整或者是建议。第五个呢，是邀约工具的介绍和使用方法。我把邀约工具定义为三类，第一类呢，是材料类，比如说我们的12大学科门类呀，总部给我们的港澳院校片呀，还有全国名校图，还有就是山东高校分布图这一类，这一类呢，这是材料类，我之前呢在东我们小群里分享过，我发一下几个图片哦。这些呢，也是我加了咱各个学各个校区的啊，老师的群，校长的群阿，校阿校长的微信啊，看到人家有用的，我都我就学一下，我或者是我跟人家要一下都是这样的。这个呢，就是我们根据不同的时间节点呢，给家长提供不一样的课后的听课后的一些小赠。第二类呢，是资料类啊，英语的提分秘籍呀，思维导图啊。还有我记得是在湖州开会的时候，翟校长就德州的翟校长放的那个衡水的一些资料什么的，我觉得这些都是资料类，这些呢，一般情况下家长也会很喜欢。

第三一个呢，是小礼品啊，成套的小餐具，精致也不是太贵。这一个我没有使用，但是呢，我们这边呢，有一个机构是使用的，我觉得也很好，我要跟他们学习，就是他提供一套餐具，我觉得这套餐具的成本，在可能是在十块钱以下，因为它就是三个碗，两个勺儿还是什么嘞，但是呢，他是要求家长你得邀约三组家长进群，你邀约邀约三组家长进群过来听课，我就赠给你，哎我看现场他的机构，因为他从来没来过我们高清。他的机构呢，就在短时间之内，一他还送了一本书，他就是资料和小礼品两个合合作的，他那个资料呢，是一个他们自己机构编写的，2021年的报考数据啊，也是他整理的，肯定是其他。哎，就是你自己来听课，你领一个资料，但是呢，你邀约三位家长进我们的群来听课的话，我赠给你一个小礼品，这样他迅速的通过两天的时间就建了两个群，每个群的人数达到300以上。第六个呢，是个人的经营心得的分享，我就想到了这几点，我想跟大家分享一下。一开始我根本就不明白为什么非得固定到30人以上，但是做着做着我就明白了，就是30人以上，第一你的服务老师可以能跟踪这些老这些家长，第二，30人以上的到场的话呢，成交率一般在百分之多少呀，一般到八到十个人的成交率的话，最低也是五个人，反正是提成交率也挺高的，但是如果人少呢？你就是全部成交，又有几个人对吧？所以说总部制定的这一个是很好的，包括总部的一些活动什么的，我们都是很听话照做，因为它每一个活动背后都有一个销售的逻辑在里面。第二一个呢，就跟周边的学校、邻居搞好关系，学校呢，就是跟学校的老师，甚至是门卫，都要跟他们搞好关系，搞好关系的目的就是知道他们什么时候放假，他们现在在干什么，孩子闷在干什么，你跟学校、老师搞好关系呢，你就会知道啊，这一次这个学校的考试处于一个什么水平，什么样的孩子啊，咱就能算出来什么样的孩子对应什么样的成绩，什么样的学校嘛，对吧，这个老师会告诉我们，就剩下我们两两眼一抹，黑儿来的时候光讲高爆，实际上家长关注的是高爆和成绩的结合。第三个呢，就是尊重员工，相信每一个员工的积极性和创造力，我们要做一个团队，而不是一个，而不是有能力的几个人。第四个呢，就是多跟家长沟通，家长需要的就是我们需要解决的，需要提供的，这也是我们成交的。家长，亲子关系不好好了，我们卖高报的家庭赋能，家长需要提交提高成绩，好了，我们卖学习方法，反正是我们六步法里面都有满足他们的。所以说，有时候卖高报不一定非得说我们高报的数据，保证孩子低于多少分录取，我们就卖我们整个高报过程中的所有的点。再就是你跟家长沟通的过程中呢，会知道啊，这这个阶段家长最关心的是什么，那这也是跟我们邀约话术，要调整的，所以说要加强跟家长的沟通。第五个呢，因为从这个时间点开始，我感觉很多小机构已经介入了，在这个时候呢，我们就不要再跟他们谈价格的问题了，我因为它们的价格有可能比我们的价格要低一点嘛，他比着百年育才在调整他们的价格吗？实际上我发现他们原来就卖2000的，因为咱百年育才，我这边卖六千八，然后呢，他可能会调整到4000吧，实际上，他们借助我们的牌子还提高了自己的价格。这个时候呢，我们要树立我们的专业性和标准化，强调百年育才高报行业的老龙头老大地位，然后呢，就用各种方式告诉他们，我们是大品牌，大品牌肯定是在任何程度上都是碾压小品牌的。