王维强_敏捷实践者
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输赢2笔记 -销售电脑角色扮演2

>> 周锐进来瞄了眼骆伽，进入客户角色。雷励行依然是要购买超轻超薄的电脑，周锐突如其来问道：“轻薄的笔记本往往采用低电压的处理器，牺牲性能，您怎么考虑呢？”

“所以，你不让我买这样的电脑吗？”雷励行露出好奇的笑容。

骆伽顿时紧张，他和客户对着干，十分不明智，周锐却执着地坚持：“你们是设计单位，应该有大量图形和视频应用吧？”

雷励行保持着那个淡漠的肢体语言：“是啊，我们经常向客户演示方案。”

周锐凭着技术直觉，不管不顾地追问：“越来越多的文件采用三维设计，如果显示性能不够，会出现什么情况？”

“那会影响演示速度。”雷励行没有争辩，顺着话题向下走。

周锐对电脑在行，曾经遇到过类似情况：“万一在长时间会议中，电脑过热，显卡导致系统死机，怎么办？”

雷励行被吸引，身体不自觉会前倾：“嗯，一旦发生这种情况，确实很糟糕。”

周锐继续扩大战果：“其他部门会不会抱怨您的IT（信息技术）部门？”

引导客户找到燃眉之急，卖出更高级电脑。发现需求，而不仅仅是满足需求。因为客户有时也不知道自己的真正需求是什么，乔布斯说的。

>> 雷励行走过来询问意见，骆伽想为周锐说话，既要打动雷励行，又不要过于明显，低头沉思。方宏伟不住点头：“嗯，不错，他能发现问题，引导客户，这是售前工程师必须做的。”

骆伽终于找到适当的语言：“如果我是销售，一定需要这样的工程师。”

说话艺术。如果是我，我要他

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