3招打造强大“销售气场”

近两年因为受疫情影响，越来越觉得现在过年，少了年味。不管是在城市里还乡村里，大家吃完饭之后，就是在玩手机、抢红包，和小时候那种欢乐氛围迥然不同。

那年味到底是什么？

记得作家冯骥才说：年味就是全家团圆的喜乐气氛，就是家家户户都贴上喜庆对联迎接新春，庆祝新的开始；就是满大街挂满了红灯笼，充满了祝福话语的那种气氛，这就叫年味！

喜庆的春联，炮竹声声，逢人祝贺，这些元素，营造出一种浓浓的过年氛围。这种年味，就会不由地激发买年货，回家团员，过新年的愿望。

这背后，折射出的就是人们消费中的场化效应。

场化效应是指一个个体，本身没有特定的行为与情绪，一旦进入某个群体，或在某个场所中，不由自主地会被这一群体产生的心理场所磁化，从而产生某些与这个群体或场所相符合的行为与情绪。

我也见过一些专门做会销的，他们就特别精通如何制造销售场，通过背景音乐、故事讲解、客户见证等，形成强大的销售气场，让人不由自主地去买单。

简单的理解，场化效应就是在不同的场所，不同的氛围，受到不同的气场的影响，人们的行为会有不同。

有位销售大师说：营销，就是营造一种易于销售的氛围，用氛围去无形间影响客户的购买。你要制造一个大家都在买买买的火爆场面，通过场化的力量，激发客户的消费欲望。

那么，在我们的营销过程中，如何运用场化效应，设计一个让客户买买买的“销售气场”呢？

1.场景布局

不知道你有没有留意，每到逢年过节的时候，各大商场都会费尽心思把整个卖场布置得具有强烈的节日氛围。像灯光、宣传海报、周围道具摆设、背景音乐等都比平时要花很大的精力。而这些布置的最终目的，都是要营造让消费者产生购物冲动的场。

在之前的《内容营销100分》中我们曾提到过这样的一个案例：网易曾经在杭州包下一列地铁，在整个地铁上，贴满了从网易云音乐精选出来的高分评论。那些为工作辛苦奔波的年轻人，在这趟地铁中，在无数的评论里找到情感共鸣，这场在地铁中布置的场化营销，为网易云音乐带来了无数的粉丝。

无论线上线下营销，我们都需要精心布置一个可以激发客户购买欲望的场景。

线上商家，一般都会在产品描述中加入精心筛选过的模特使用自己产品的场景，通过模特使用这些产品的场景，打造出一个吸引客户买单的气场。

因此，在营销中，需要用心布局场景，通过产品使用场景、节日促销场景布置等方式，形成强大的气场，激发客户的购买欲望。

2.氛围营造

场景布局是在视觉上给客户强大的气场，那么氛围营造就是从心理层面，影响客户的购买行为。

很多参加过会销的小伙伴们都会知道，在会销现场，从现场音乐、会销师的氛围营造，都会让人不由自主地掏钱购买。

就像去参加一个车展或者到了某个房地产营销中心，你经常会听到： “恭喜某某业主喜提爱车”或“恭喜某某业主签约，并抽中价值3888元的奖品”。当你在现场听到这些提示语，你是不是也会不由自主地产生购买的冲动。甚至有些网友买了之后回想起来，会觉得：一定是当时吃错药了，居然买了这个产品？

在现在打造氛围最带感的发明就是：弹幕。B站就是依靠二次元和弹幕文化走红，通过弹幕表达自己的观点，进行交流，营造出了一种“你不是一个人在看节目”的良好氛围。甚至一条弹幕，也会引发无数讨论，进而形成了独特的弹幕文化。

因此，B站也成为不少品牌商营销的圣地，品牌方可以借助弹幕有效引导用户的评论交流的气氛，让品牌内容与用户形成强互动。

纪录片《我在故宫修文物》在央视播出时实际并没有引起太大的社会反响。在B站播出时却意外走红，收获百万流量，纪录片中的馆长、修复师都圈粉无数。

因此，我们可以通过文案、主持人引导、弹幕互动、滚动条播报等方式，营造出强烈的购买氛围，用这种氛围促使客户买单。

3.造节营销

天猫的双11、京东的618等购物节，开始的时候参与的人并不多，现在商家们基本上都会参加到这场盛大的造节营销活动中。

人们潜意识中对节日有着根深蒂固的认知：节日会比往常要热闹，就等于多买东西，多消费。所以，每一个成功的造节，都是运用场化效应去影响受众主动参与其中。

比如慕思床垫，在每年的3月21日——世界睡眠日，都会发起“321慕思睡眠狂欢节”，就是通过节日宣传造势，形成良好的促销氛围，促进线下门店的销售。

造节可能只有大品牌才能玩得起，对于中小企业来说，可以设定一个特定的时间，提供促销与优惠。比如推出会员折扣日，很多的线下门店都会搞“8号、18号、28号”为会员优惠日，全场8折优惠等。通过设定会员优惠日，向客户大脑植入优惠信号，激活客户占便宜心理，促进客户购买。

所以，我们可以通过造节、或设定会员折扣日，打造具有仪式感的促销活动，通过节日或优惠日的氛围，激发客户的欲望。

努力从场景营造、氛围营造、节日气氛营造几个方面下功夫，可以帮助你更好的运用场化效应，塑造强大的“销售气场”。