2组-Ali
【D6/D7/D8大作业】
作业模板——经典案例实操巩固
拆解案例：AI斑马英语
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：0元（5天英语体验课）转89元英语系统月课程（拼团+优惠券200，原价289元）或2600元年系统课（200元抵用券，原价2800元）
（1）模型1：AI录播体验训练 转 英语系统课
选择理由：1、腾讯投资，猿辅导出品，网上软文推荐的比较多。
如：“斑马整体体验非常流畅，整个学习感受很好，
尤其比较适合孩子独立使用APP学习，家长省心。”
2、有交叉融合课程，加上了思维系统课，算是眼前一亮。
3、学前教育是自己的专业
优缺点：
优点：对于业务方来说0元体验课，相比需要付费的机构来说，在疫情期可以抢占客流量。对于用户来说，
付费成本为零，还有盒子赠送，有超值的感觉。
缺点：由于是“0”元入口，获客质量参差不齐，精准度降低。客户的转化率要低，人工服务工作量增大。
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】0元5天体验课+盒子
课程配置：4节AI录播视频+1节直播+5天老师实时点评学生发音
教具设计：有赠送书籍，但是疫情影响，没有送达。
【可拓展价格1】 89元系统课月服务（2人拼团+200元的抵用券）不拼团/100元
课程配置：根据年龄选择级别，4周课时（视频、单词练习、阅读时间、开口录音、测试， 生成报告，AI仿真外教电话）
教具设计：课程的教材包（配套绘本、单词卡、教具、练习册、益智玩具）
【正价课】：
【可拓展价格1】2600元系统课年服务 （原价2800，抵用券200元）
在可以都抵用优惠券的情况下，选择月服务拼团是89元，年服务是2600元。这样的话，抵用券对年服务的吸引力降低，如果是我的话，我会偏向用月服务。可以对抵用券的设置仅针对年服务，而月服务的优惠可以是用户需要拼团或是分享的方式来获得优惠。
课程配置：根据年龄选级别，课时48周
教具设计：课程的教材包（配套绘本、单词卡、教具、练习册、益智玩具）+单词单数+点笔成长礼盒
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
（1）群内动作
整体群成员不多于150人，便于管理
① 整体运营节奏: 开营前一天，拉群举行开班典礼，时长2小时，告知家长开营通知。老师语音互动，邀请孩子发送自己的问候语给群内小伙伴。这样可以创建信任场景，拉近与用户的距离。夹杂软广推广，例如有水军问或许报班的费用
②激励机制：提醒学生打卡，可以获得老师实时点评。还有AI仿真外教群内布置作业环节。
（2）私聊动作
①开营前，先对学员进行摸底，例如孩子孩子英文名叫什么，孩子兴趣是什么，是否有过英语学习经历。
②正式开营前，会主动跟家长沟通进群。
③家长遇到不理想状况，老师并没有转到私人沟通，直接在群里解答。应该家长遇到问题，直接私信家长，可以减少对其他学员的干扰。
（3）电销动作
无电销动作
【流量转化节点】
（1）开营: 仅举办开营典礼，无软广植入。但是有家长问课程的设置，有提及后续的年服务，但不强行推销。
（2）首课：并没有系统课广告植入
（3）作业点评：会在点评中讲解孩子的情况，例如孩子的单词量很丰富，但是发音不够标准，会植入跟系统课有关的内容。
（4）优惠套餐：抵用券200元，学生上课收集的星星可以加低价去兑换礼品。
（5）其他：购买年系统课，会有有点读礼盒和单词书
第三部分／运营策略
【入口流量】0元/5节体验课（赠送随课教材）
正常入口：关注公众号，自动回复领取免费课程
精准投放：抖音平台，百度软文推广，公众号软文推广
分销侧：拼团
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：专业，年轻，细心的班主任
（2）话术风格：偏向轻快，目前大部分3-6岁的家长以90后为主
（3）朋友圈：有日常加开营操作资料，分享群内的家长互动情况。
【运营重点】
（1）批量动作
① 上课提醒，督促学员学习。
②提醒学员打卡
③生成学习报告
④老师实时点评
（2）人力密集点
①初次使用软件的家长指引
② 作业点评
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：147人
被转化用户：30-45人
预估转化率：20-30%
【流水预估】52,000元-1117,000
总结：1、整体来看斑马英语的运营流程很清晰，节奏也很合适。但是在体验过程中，搜码加老师系统失败。加老师后不及时回应，甚至开营前几天没有看到老师拉群动作，和私聊沟通。
改进：加老师后，可以告知家长接下来的社群运营安排。如进群时间
2、遇到学院投诉时，应该立刻转私聊。
3、老师过于年轻，不是十分稳重的感觉。