时间：2020年4月17日晚上 20:00
主题：“空中快乐大巴-第7期-快速发展与系统性管理的平衡”
1.初创企业从0到1的快速发展是如何实现?
2.从1到N复制将面临哪些挑战?
3.要实现1到N的复制，如何平衡快速发展与系统性管理？
空中大咖：
MCC何巧老师
广州快批信息科技有限公司创始人：马总
姜波
案主分享创业成功案例
创业从0到一的成功经验关键要素
第1个就是方向，就是我们成立之初的战略或者是愿景，我们公司的愿景叫构建智慧批发新生态，就是用互联网的工具帮助传统的批发业态转型升级。我们觉得是很有梦想和很有愿景，值得追求的是什么呢？
第2个在创业之中，我们也反复去问自己这个问题，这个项目是不是顺势而为的？我们去到批发市场看到批发商每天的这种工作状态，我们是2015年4月份创立的，当时其实互联网的大潮已经来了，我看到大家已经开始启用智能手机，然后在这个过程当中，很多批发商还是非常传统的用手工单加计算器这样的一个模式。
我们创始人里面有一位创始人唐总，他有比较深的自动识别的背景，他说自动识别以前都是为大公司所用，慢慢随着这种移动信息化的一个普及和互联网的普及、网络的普及，其实这种为大企业所用的这种自动识别的工具，是可以造福于普通人的，包括那种小的批发商户的，所以针对批发商的场景，利用我们熟悉的互联网的工具以及自动识别的工具，帮他们量身定制一个自己经营所需要的一个必备的工具。其实我们这个工具就是一个智能的PDA，嵌入一个为他们量身定制的软件。
为了方便批发商理解，我们管它叫开单器，因为你说PDA批发商，如果你跟他说得非常高大上，其实对于这种在一线营销一线的一些商户，都可能在批发这个领域做十几二十年了，这是个新生事物，尽量让他们能够接受的语言能够表述清楚开单器,我们经常会拷问自己，就是说手工单，大家计算器的模式是不是一个未来的趋势？然后我们这种开单器移动智能的一个终端，它是不是足够的聪明，它能不能代表未来的趋势？ 其实我觉得顺势而为是很重要的。就像现在的经济周期，确实是要去考虑企业外部的环境是否正在发生巨变。当时我们觉得自己处在一个最好的年代，就是2015年互联网经济大爆发的阶段，然后技术各方面都趋于成熟，而且网络包括宽带都比较便宜了，是普通大众都能接受的这么一个情况。在一个最好的年代做一个最适合的工具，给到这群人要顺势而为。
识别真需求/伪需求
在我创业的过程当中，我也见到很多跟我一起创业的小伙伴，因为我们一起参加创业大赛，然后发现其实还有一点也比较重要就是说追求的项目或者是解决方案是不是真需求？
有一段时间，就是2015年左右那段时间就是大众创新、万众创业，很多创业者都涌到这个市场里面来，我们看到很多需求其实并不是客户真正需要的，是你认为他需要，但是它并不一定真正需要的，所以你要拷问自己这个需求到底是一个真需求还是一个伪需求，有可能是自己假想的一个需求，其实上它是一个不能落地的解决方案。所以我觉得这个战略的部分是蛮重要的，就是你企业发展的方向，你要给最终用户提供的解决方案，是不是能够真正对他有价值，并且对社会也有价值的。
团队组建
有了战略这些这个方向之后，如果你觉得说我想做的事业确实是值得自己去投身和奋斗的，去努力的方向之后，可能就要组建团队。所以从0~1我在想，当时我跟我的创业拍档唐总，是从联信集团里面剥离出来的，我们离开联信，就是做的最重要的也是唯一一件事情，如果从联星集团带走一个人的话，就是组建我们的小团队，我们两个人的第1个合作拍档， 我们公司的人力资源经理。
其实我想分享的第3点，人是一切的源头，是一个企业最重要的资源，尤其是像我们这种互联网的企业，人真的是非常的重要，所以要以人为本，提升自己的领导力，我认为从0~1的过程当中，其实我觉得最主要的从组织本身来讲的话，以人为本重视人才，重视人，然后从管理的层面来讲，我觉得因为刚开始可以说一个创业初期更多的就像一个团伙 。考验团伙或者说团队的一个很大的挑战。就是你的管理者是否有足够的领导力？我们有一定的管理经验，尤其是我的拍档他有多年的企业管理的经验，所以我觉得我们快批从0~1的过程当中，就是一个创始人的领导力，加上我们的文化里面以人为本，我在说到一个人的地方的部分，也特别想跟大家去分享一下。我们公司现在是有200多人，在最开始40多人的时候，我相信可能很多人听到这个数字会大吃一惊，我们公司光招聘的就有8个hr是负责招聘的。 我们对于招聘这件事情是重中之重。我觉得在创业公司，我们说人才的选用、育和留，其实这个都很重要，我们都知道，但是对于创业公司来讲，我觉得选人可能是更重要的。因为说选人，然后把人用对地方，这两个是相对重要的，因为创业公司没有大公司的雄厚资本和实力，能够在创业初期就能够培育人才。 创业公司能提供的确实是有限的，好的人才能在公司留用合理的时间，就是一个很好的一个平衡的状态。我们能把握的或者能努力的方向就变得很少。 我们会在选任选人这个部分花非常大的一个经历，而且中国有非常好的人口红利，因为在创业这几年，我们中国从来都不缺人才，但是却能够寻找到人才的。也就说只要我认为公司的 hr部门其实就有点像业务部门，其实人才一直都在，但是像我们拜访客户一样的，你每天只拜访两个客户，这两个客户能成交的概率当然低，对吧？但是如果你每天能拜访100个客户，我相信这里面一定有一部分是有印象的客户，然后有1~2个最终是会和你成交的，所以我们在一方面是选人这个过程当中也是这样的，就一定要有一定的简历的筛选量，然后你才能遇到真正的人才，不可能你一天看两个简历，两个人都是人才，这个概率是极低的。 即使遇到了也只是一时的运气，大量的人才还是需要一定的劳动量，把它从茫茫人海当中筛选出来。我们在面试这个环节，创业公司一定要严格把关的，因为人确实是一个非常重要的资产，同时也是非常高的一个成本。尤其像我们做互联网的是这种脑力劳动比较集中的人才比较聚集的一个行业，比如说我们有规定简历的面试叫筛选的一个通过率，还有面试的通过率，然后在 hr的激励方面会着重于在人才盘点当中那些非常优秀的人才，对他们的伯乐是有一定的奖励的，而且鼓励我们的hr的同事都能够不断的提升自己的技能，都成为公司的伯乐，能找到最优质的人才。
而且在创业初期，其实我们公司每一个员工我都有亲自见过的，基本上只要我有时间可能会拿60%以上的时间放在人上面。
第4点分享从0~1就是要有风险意识，因为对于创业者来讲，活着是最重要的，就是要有风险意识，所以我们快批创业之初，一直都把企业的盈利作为一个非常重要的目标，就时刻关注这件事情，关注我们的成本，关注我们的利润。企业三张表，现金流量表、资产负债表、还有利润表，一直都在看持续关注，很多时候创业者会忽略这个问题，然后等到一回头的时候发现自己已经弹尽粮绝，可能很好的一个项目，因为资金链的断裂或者是说安排的不够合理，造成最后没有取得一个很好的结果，可能在马上就有收成的时候，因为资金链的断裂而结束。 创业公司要有这种风险意识，时刻就是关注自己的粮食，是不是能够保证自己的生存，先生存再发展。
嘉宾：刚刚听完马总的一席话是非常受益的，实际上今天创业公司的成活率是不高的，他能够创业生存下来，后边能够有很好的发展。 谈到了大的这方向，选对方向，顺势而为，能够站得高，能够看得远，能够顺应行业发展的大趋势。尤其在市场方面，特别谈到什么是真需求？什么是伪需求？我们整个创业前期所有的东西都是基于假设，除了大方向以外，还有一个就是商业模式。你的商业模式能否成立？包括你的产品，都要拿到市场上去验证的，去验证你前提的假设是否成立的，你的产品是否适销对路？
创业从0~1最大的风险就是我们的商业模式能否走得通？方向走的是不是对路？ 第3个很重要以人为本。
我没想到一个创业公司在人才这方面如此的重视，敢于去投入，尤其在第1个选人的环节，选人比什么都重要，尤其在选人是两个部分的，一个是选择合伙人，合伙人优势互补，奠定了非常好的一个基础。 选择一个合伙人比选择一个骨干员工更重要。
以人为本，重视人才，在选人的环节是高度重视的。好选人关，就已经成功一半了。创始人的领导力，用文化以人为本的来把团队凝聚起来。所我们前面选择选方向、选合伙人、选产品、选商业模式，这个都是我们创业的从0~1的一个至关重要的一个因素。
透过分享我们有很多很好的成功经验。不知道马总在路上在创业，从0~1的路上，它不会是一帆风顺的，你一定可能也会经历过很多挑战，经历过一些挫折，在这一方面甚至说会有一些教训。 创业者的会遇到哪些坑儿？怎样避开？马总这方面有哪些可以来跟我们来分享的？
案主：好的。首先每个公司都会遇到这种创业的挫折，这是很正常的情况，我们也有非常严重的挫折，甚至有一些项目或者是说一些错误导致甚至面临生死存亡的考验。
首先最重要的一点就是我们跟创始团队之间的这种关系，一定是要百分百的信任。遇到了问题，看到很多公司最后都不是说倒在问题面前，而是倒在彼此之间的不信任，就是说遇到问题大家都不想遇到的，与其花时间去埋怨说这个事情到底是因为你，还是因为我，还不如花时间就是一起去面对问题，怎么样去解决？就是说这个问题是你造成了80%的错误，还是我造成了80%的错误，其实我觉得在问题面前他已经没那么重要了，而是先全力以赴的去把这个问题就把这个坑填上，把这个问题解决掉。
这个我觉得是很重要的，就是一定要彼此信任。就背靠背的这种信任，当面信任背后也要很信任。另外要互补，我会发现我们在处理很多问题上，可能创业初期我们做好分工，说你干123，我干456，但是事实上有的时候当问题发生的时候，可能你要干1、2、3、4、5，他只负责6，但是他6是非常关键的。又遇到另外一个问题的时候，可能我来做1,他要做23456，不要太去计较这个过程当中谁做的多、谁做的少，或者谁错的多，谁错的少，一定要充分的信任，然后大家一起去面对问题，解决掉。
第2点不要逃避问题，去直面问题，所以我觉得创业公司所有的问题都可以说是创始人的问题。当这个公司遇到问题的时候，自己就是责无旁贷的，我们不要去推卸责任，而是要去承担责任。
比如说我举个具体的例子，比如说我们有些新项目上上线，比如说新产品上线的时候打不开销路，是吧？业务员也是状态不好，全投向亲近，然后回来研发同事也觉得压力很大，自己加班加点做出一个产品，为什么不被客户所接受？所以作为创始人来讲，像我的话，我就是会直接跟一线的同事去跑市场。
我直接面对一线的客户，面对每一个客户跟他们坦诚沟通，如果他解决不了的问题，我一定要帮他一起去解决，而不是说把这个波推到外面的销售经理销售身上，就是要亲力亲为的去一线，但是其实你去一线跑并不需要每天都在一线跑，当你把问题搞清楚之后，你就可以回来协同公司的各个部门解决掉这个问题之后，可能问题就理顺了。像有的管理者一直就觉得说，我好不容易从一线的销售熬到 CEO了，熬到总经理了，我可不能再下去说跑市场，是吧？每天早出晚归的这样子，其实我觉得这些都不是很重要，解决问题才是最重要的。
有些时候我们特别强调，就是说要听到最一手的信息，我不认为我觉得如果这个问题足够严重，我们就要去到一线了解第1手的信息，然后跟同事一起齐心协力把它解决掉。这个是我对遇到的挫折和困难的两个解决方案，跟大家分享。
嘉宾：信任、担当，并且是这里尤其谈到了，可能是我们在职场去创业的时候，没创业之前，我们可能在职场上做到很高的位置，到这里头能放下身段，真的是能把自己放下来，能够到一线去，那么这个时候，实际上在职业经理人的创业，我们在职场上来讲，职业经理人倡导职业经理人精神。风险防范，创业精神跟职业经理人，他会有什么不一样？就是我们从职场到创业，因为创业更多是需要冒险，甚至有些项目的话可能是不是说十拿九稳的。 我们从职场创业、转型过来之后，您有什么可以来跟我们来分享的呢？
案主：就从职业经理人精神到创业精神，其实我自己个人来讲，特别喜欢创业者的身份或者是喜欢创业的状态。其实我想创业，你一定要对生活抱有极大的热情，然后你应该特别热爱你自己选择的项目。每天早上有那种比如说8点起来，你第1个想到的事情就是赶紧去上班。 创业是什么？是一群人把大家的梦想放在一起，比如说我想改变批发商的生活状态，我希望他们能够享受轻松的交易环节，然后有更多的时间陪伴家人，能享受互联网带给他们的生活的便利，我一个人是实现不了这个梦想的。所以我会跟有这样梦想的一群伙伴，我们一起来去做一件事情。
通过我们一起创业的项目，能达到我们的梦想，就是我们大家的梦想，而实现自我，就是在马斯洛的人类需求里面来讲的话，虽然我们要有生存的需求、安全的需求、被尊重的需求，但是有一点为什么？比如董存瑞可以舍生忘死，他能够达到最高的追求，就是人类的最高追求能够自我实现。这样子你每天都对自己的事业抱有极大的热情，非常期待能够把自己的梦想来实现。
创业者其实是这个方向是掌握在自己手上的，但职业经理人更多的是把别人的梦想实现，或者是说可能对于自我实现方面他没有不能发挥的那么极致，不能发挥那么及时。以前我们创业的时候经常跟我们的小伙伴一起分享，其实创业很有意思，就每一次解决掉一个问题，就会迎来更大的问题，特别像什么？像一个游戏，不断的升级打怪。所以每当我们面临各种挑战的时候，就觉得说太有意思了，说明我们又在进步，对吧？如果你玩游戏永远都是最低级，别的你就不会遇到什么挑战。
做创业的人一定是对于生活有特别大的热情。我觉得我们是一个最好的年代，就是我经常跟我们的伙伴讲，说我们是生活在一个最好的年代，而且我们又恰巧做互联网，互联网是什么？是一个叫个体的崛起，我们这一群人说不定真的可以改变世界。像比尔盖茨，我们可能改变不了全人类，但是我们可以改变批发商，我们可以让我们的客户变得更有幸福感，这个事情是特别有成就感的事情。因为我们的团队伙伴如果去到市场，如果我们的客户因为我们的客户的使用率，还有对于我们产品的认可度、口碑是非常好的，所以我们经常觉得是被我们的客户所激励。
嘉宾：
我听到的话可能是职业经理人和创业者身份最大的不一样了。职业经理人可能更多是叫外驱力 k p I绩效考核，自我实现梦想更多是源自于我们的内驱力，这是不是一个最大的区别？
案主：是的。
主持人：其实企业里面的职业经理人也可以有内驱力的。他如果能够做到最极致的话，也是能够通过改变自己的岗位或者改变自己的公司里面的某一些部分，也是能够有内驱力的，这也是教练希望能够激励每个人的内在潜能，然后降低它的干扰，通过激发潜能、降低干扰，得到他最大的绩效。
我觉得创业者精神来讲，有一样东西是他跟别人不一样的，我们说其实简单来说创业者爱折腾，爱折腾就是不甘于平庸 不甘于普普通通，这个是创业者最大的不同。