谈判不要追求双赢

本期内容会比较刺激，可能会颠覆你的认知。你会发现很多大家认为是理所应当的谈判技巧都是错。

辩论、谈判、日常交流的区别

辩论最大的特点是决定胜负的不是你或者对方，而是旁边吃瓜的第三者。这是因为不论是学术辩论还是饭桌上争论观点都如同擂台赛，是打给独立第三方看的。

谈判不是求个胜负，辩个真理，而是相互之间施展影响力，通过影响让你的观点变成对方觉得是他自己的想法。通过影响让别人觉得你说的非常有道理，而且愿意接受。通过影响，让对方不知不觉忘掉自己的心理预期来和你的预期贴近，这才是谈判的本质。

日常交流追求的是一个双赢，要学会带入思考，要非暴力沟通，要笑脸相迎，要懂得场面体面情面。这时候可以进行一些浅度的谈判，并不需要太多多的技巧。

Zopa可能协议区

引入一个谈判学里最基础的术语，Zopa可能协议区，也就是谈判双方可能找到共同点的谈判区域。不过只有双方对协议的期望之间存在某种重叠的时候，Zopa才会存在。这个时候呢就可以双赢。

举个例子，小a兜里刷了十块钱去买瓜，而摊主的底线是五块一个，这个时候五块到十块就是两个人的Zopa。

摊主：喊二十

小a：你这瓜粒子是金子做的，便宜一点

摊主：那十五

小a：你这瓜包熟吗？再少点儿，

摊主：我个开瓜铺的能卖你生瓜蛋子吗？十二不能低了

小a：给个面子，我就带了三块钱出来，

摊主：算了，今天赔本交个朋友，八块钱，你干脆就谈好了。

能谈好的基础是双方的底线是交错的。这也是有Zopa的，那如果双方没有一上来就能接受的共同点呢？如果Zopa不存在呢？这个时候咱们要做的就是你扭曲对方的意愿，用技巧让对方相信自己之前的预期是有问题的。强行重塑出一个Zopa来打探对方的底线，试图扭转对方的底线。

这些都不是和和气气就可以完成的。这在谈判里面还有个专业术语叫做无德谈判，说白了就是坑蒙拐骗。比如面试聊到工资的时候，你想要的超越了HR能掌握的最高限额。比如和别的部门争夺独一无二资源的时候，甚至比如我去追女神，女神死活不答应，这个时候才有用。

不过各位大家看到这里是不是觉得已经和自己的舒适区不相符了，觉得稍微有点不舒服了，不舒服这就对了。因为咱们从小受到的教育是维护好关系，我们成长的过程里面也有很多技巧都是从这个出发点来的。我们本性上就对于激烈的关系缺乏心理准备和技巧准备。

谈判千万不要各退一步

所有FBI 人质解救谈判成功的每一次不是绑匪吃亏。绑匪想要的是自己都里揣着钱，安安稳稳的坐上飞机和漂亮的空姐调戏，然后被送到一个没有引渡条件的国家去。而谈判专家讲的是，我要把人质弄出来，下一秒绑匪是被狙击手爆头，还是法院格外开恩，从无期变成两百年监禁，这都与我无关。

这时候，谈判专家一直强调的，我很在乎你，我想和你共赢，我想要站在你的角度帮你得到最好的解决方案。也仅仅是在需要进行激烈谈判的时候的一种手段而已。

还是强调那句话，只有在需要激烈谈判的场合下，这些技巧才能发挥最大的效应。因为这时候往往是零和博弈。

首先要战胜自己，害怕冲突的本性。

谈判的随机双盲实验

一个大名鼎鼎的哈佛大学实验是这样的，找了一帮完全没有接触过谈判训练水平相当的学生。一组呢给出的底线是两万英镑，一组给出的是五万英镑。面对拥有臭不要脸谈判技巧的教授分别进行谈判。

理论上来说哈，底线越低，越容易陷入激烈对抗，底线越高，越容易达成双赢结果，反而是容易陷入冲突的那一组，他们谈出的条件越好，尽管他们的底线其实非常的低。战略遇卉空间非常的少。

当然一次实验不能证明什么，哈佛又整活了，这次他们把谈判水平相同的萌新宝宝分成了两组，告诉a 组的人，你们得到的信息比b 组的多，告诉b 组的你们得到的信息有限，a 组比你们得到的信息多。然后呢，让这两帮人对公，当然大家肯定也猜得到，实际上给双方的信息是一模一样的。唯一的变量就是给a 组植入了一个优势的感觉。而给b 组贴上了一个我是弱鸡的思维钢印而已。

结果各位大佬肯定还是猜到了a 组是把b 组按在地上摩擦，强迫b 组做出了很大的让步。现在各位大家知道了，为什么以实操出名的MBA课程里面会把学会恐吓放在谈判的最前面了吧，是不是有点颠覆认知啊？

没关系，这仅仅是谈判心态上的认知颠覆。你会发现很多大家认为是理所应当的谈判技巧都是错。