《增长黑客》|充分了解数据驱动的增长团队

    讲解增长理念的树立、增长团队的建立、流程制度的创立、技术营销的运用等团队运营成功实战经验。在互联网团队，增长黑客（Growth Hacker）参与产品开发，在需求探索、获取用户、激发用户、提高留存、增加收入、传播阶段使用有效方法改善产品，把营销方案融入产品，让产品拥有自增长能力。

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    P/MF即product/market Fit，指的是市场和产品契合。

    最小可行产品（MVP）。精益创业的核心思想是，现在市场中投入一个极简的原型产品，然后通过不断的学习和有价值的用户反馈，对产品进行快速迭代优化，以期适应市场。

    其基本原则有1）用户导向原则；2）行动原则；3）试错原则；4）聚焦原则；5）迭代原则。

    增长黑客是一群以数据驱动营销、以市场指导产品，并通过技术化手段增长目标的人。他们通常了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决创业型公司早期的增长问题。如果用三句话概括增长黑客们的工作，即关注整个用户生命周期，而不仅仅是获客阶段；通过数据驱动方法，不断试验迭代；将增长机制产品化，把增长做到产品里去。

    增长团队的主要角色：增长负责人（head of growth）、增长产品经理（product manager growth）、增长工程师（growth engineer）、设计师/交互设计师、增长营销经理、数据分析师。四大特征：数据为王、技术驱动、快速学习、杠杆资产。

SEO(搜索引擎优化)，ASO（应用商店优化），UGC（user-generated contents,用户创建内容）

增长团队的绩效通常由OKR来衡量，OKR全称是objectives and key results，即目标与关键成果法。

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    构建增长模型的基础是理解传统的流量模型及其运用。AARRR流量漏斗模型就是最常见的参考模型之一。被誉为“海盗指标”。以开一家餐馆为例：

AARRR模型

    Acquisition（获取用户）：为了获得顾客，我们需要各种宣传策略，如发传单和优惠券、在报刊电台做广告、雇人扮成卡通角色吸引顾客等等。指让潜在用户首次接触到产品，或者可以更宽泛地理解为“吸引流量”、“用户量增长”

    互联网常见的获取手段诸多，如：

    在目标人群集中的网站平台购买广告位；

    搜索引擎优化（SEO）及搜索引擎营销（SEM）；

    内容营销、社群营销、病毒营销；

    撰写软文或公关文稿。

    Activation（激发活跃）：在顾客进入店内后，我们需要服务员主动引导入座，在醒目的位置放置菜单等等，使之产生消费行为。 获取到用户后下一步是引导用户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃的忠实用户。

    互联网产品可以通过交互界面和机制策略的设计，激发用户使用的活跃度，让他们尽快完成某些“指定动作”，从而产生商业价值，如：

    简化填写步骤，促使用户尽快填写并提交调查表；

    提供注册奖励；

    将强被动引导，用排行榜、热门搜索等帮助用户发现更多内容；

    预测用户的购物偏好；

    设置积分等级等。

Retention（提高留存）：饭店的优势可以吸引顾客反复光临，称为回头客。 在解决了用户的活跃度问题后，另一个问题又冒了出来。用户来得快，走得也快。产品缺乏黏性，导致的结果是，一方面新用户不断涌入，另一方面他们又迅速流失。我们都知道，通常留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。 因此提高用户留存，是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。

    在互联网，为了提高留存率，我们可以采取：

    增加高频刚需的功能，如网盘自动为用户上传备份手机相册照片；

    优化产品性能；

    定期发送产品升级优化的通知邮件，维持品牌曝光；

    用好友的私信提醒、陌生人添加好友的邀请等社交关系召回；

    根据用户生命周期模型，在预测到用户可能流失时主动发送优惠折扣等。

    Revenue（增加收入）： 商业主体都是逐利的，很少有人创业只是纯粹出于兴趣，绝大多数创业者最关心的就是收入。即使是互联网时代的免费产品，也应该有其盈利模式。。在一家客源稳定的饭馆里，增加收入可以通过制定营销策略、扩展外送业务等手段。

互联网常见的增加收入策略有：    

    让电商顾客购买更多东西，如捆绑推荐关联商品；

    让免费用户为增值服务买单，如QQ皮肤套装；

    为犹豫不决的潜在用户提供一个月的免费试用，到期不主动取消则自动续订；

    让已经付费者升级付费套餐；

    涨价。

Referral（传播推荐）：口碑的力量是无穷的，顾客愿意主动向身边朋友推荐。 社交网络的兴起促成了基于用户关系的病毒传播，这是低成本推广产品的全新方式，运用妥当将可能引发奇妙的链式增长。

   互联网中典型案例有：

     互联网金融产品，邀请好友注册并绑定信用卡就能获赠10元礼金；

    打车订单完成后，向好友提供代金红包；

    图片社交产品，只有分享才可以获得某款滤镜或者贴纸。

       有人试图对AARRR模型进行扩展，提出了3A3R模型，即在获取用户之前，加入了用户感知（awareness）。这一理论认为将潜在的用户诱导到AARRR模型的先决条件是尽可能多的产生曝光。

从增长模型中挖掘机会

    商业模型能够向投资者勾勒赚钱的机会，增长模型则让团队在指定和沿袭增长策略时有所依凭。“增长模型是描述商业模型的唯一对等式。”

    增长目标以具体的数字指标提现，是你的核心指标，又被称作“north star metric”（北极星指标）或“OMTM”（one metric that matters，即唯一重要的指标）。再设计核心指标时，避免“虚荣指标”。如：点击量、页面浏览量、访问量、独立访客数、粉丝/好友/赞的数量、网站停留时间/浏览页数，收集到的用户邮件地址数量、下载量。

    为了提升核心指标，我们可以将其分解成若干个彼此关联且共同产生影响的关键指标（如二级指标或者三级指标）。

    在为头脑风暴后产生的创意排定优先级时，可以从以下三个维度评估：

    收益值：在当下或者长期带来多大的贡献

    消耗值：包括资金、人力、时间、心智等；

    半衰期：这项收益随时间衰减的速度，半衰期越长，影响维持越久。

当然也可以使用更易于量化的TWICE原则。流量（traffic）、口碑（word of mouth）、影响力（impact）、自信心（confidence）和实现难易程度（ease）。

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增长团队-秉持数据为王

    留存率是产品早期“最重要的唯一指标”。衡量产品留存率的常用指标包括次日留存率、7日留存（周留存）率、30日留存（月留存）率。

    同期群分析（cohort analysis）亦称群组分析。是按照用户初始行为发生时间进行群组划分，继而分析相似群体随时间变化的数据分析方法。它的作用主要体现在：

    衡量产品业务的整体进展、评估产品改版的效果、优化产品的用户体验、寻找产品改进关键点、提升用户参与度。

    热图分析（heat map又称热力图）。借助热图可以直观的观察到用户的总体访问情况和点击偏好。目前常见的三种热力图：基于鼠标点击位置的热图、基于鼠标移动轨迹的热图和基于内容点击的热图。

数据分析网站可以用growing IO

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增长黑客-充分洞悉用户心理

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