如何打破商务谈判僵局?(上)

【Zhao Wu的听课笔记】

在商务谈判中，双方经常因为观点分歧太大而僵持不下。如果处理不当，就会直接影响谈判结果。

这节课和你分享，打破谈判僵局的4种方法，因为篇幅有限，这里先和你分享前2种方法。

1、转移话题法

在会议谈判中，当双方观点相差较大，特别是当对方连续提出反对意见，态度十分强硬时，可以采取转移话题的方式，引开对方对某一问题的注意力，缓解对方的不良情绪。

举个例子。

某玻璃厂正与美国E玻璃公司，就引进设备的事情进行谈判。但双方却在“全套引进，还是部分引进”这个议题上僵住了。

为了达成预定的目标，玻璃厂的谈判代表一番思索后，笑了笑，换一种轻松的语气说：

贵公司的技术、设备和工程师都是世界一流的。你们投进设备，我们投入技术，这样我们厂一定能够成为全国第一，这不但对我们有利，对你们也很有利。

恰好，E公司的谈判代表是一位高级工程师，这番话很让他受用。所以，刚刚还僵住的气氛，逐渐变得活跃起来。

看到这种情况，玻璃厂的谈判代表话锋一转，接着说：

不过，我们厂的资金确实有限，不能买太多的设备，所以国内能生产的，就不打算进口了。

你们也知道，法国、日本和比利时目前都与我们有技术合作，如果你们不尽快和我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失掉中国的广大市场，人家也会笑话你们公司，失去了一个良好商机。

这些话说完后，谈判僵局得到了缓解，最后双方也达成了协议。

2、休会策略法

这种策略，不仅可以帮助谈判人员恢复体力、精力，还能帮助他们调节情绪、控制会议谈判过程、缓和会议谈判气氛，使谈判双方关系更融洽。

举个例子。

1985年7月，江苏仪征化纤公司总经理任传俊，主持了一次索赔谈判，对手是联邦德国吉玛公司的总经理，理扬·奈德。索赔的原因是，引进的轮盘反应器有问题，中方提出索赔1100万西德马克，而德方只同意赔偿300万马克，二者相距甚远。

眼看谈判陷入僵局，任传俊提出建议暂时休会，并提出第二天陪理扬·奈德到扬州游览。

第二天，任传俊带理扬·奈德去了大明寺，并向他介绍道：

这个寺庙，纪念的是一位为了信仰，六渡日本的高僧鉴真，今天，中日两国人民都没忘记他。你们不是常常感到奇怪，为什么日本人对华投资更容易吗? 那是因为日本人更懂中国人，知道中国人很重感情和友谊。

接着，任传俊继续对理扬·奈德笑道：

你我打了这么多年交道，除了经济上的利益外，难道没有一点个人间的感情吗?

这话让理扬·奈德大为感动。

后来，当谈判继续进行的时候，任传俊开门见山地说：

既然问题出在贵公司身上，为了索赔花费太多时间，实在没有必要，反正都是要赔偿。

理扬·奈德无奈地说：

我公司在贵国中标，总收入也才1亿多美金，我总不能亏本进行赔偿吧。

当时，江苏仪征化纤工程是全世界最大的化纤工程，抓住这一事实的任传俊，当仁不让地说：

据我所知，正因为贵公司在世界最大的化纤基地中标，才能够在全世界连续中标15次，那这笔账又该怎么算呢?

这个反问，让理扬·奈德一时语塞。

接着，任传俊诚恳地说：

我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少?我们是重视和你们的友情的，总不能让你丢了饭碗，但是，你也要为我想想，我总得给这里一万多名建设者一个交代。

谈判结束，德方同意赔偿800万马克。

事后，理扬·奈德说：

虽然我付了钱，可我心里痛快!

任传俊通过适时中止谈判，打破了会议沉闷、压抑的氛围，也为谈判双方争取了更多思考时间。

以上，就是打破商务谈判僵局的前2种方法：

1、转移话题法；

2、休会策略法。