方法和套路（V1.1）

这几年，拜耳作物科学（BCS）培训部门先后开发了有效拜访，农民会，县计划和渠道拓展课程，内有很多工具和方法，现单独整理，给有心人参考。

1,  改变的三架马车

      改变需要从认知，情感，行为三个角度入手，形成正向循环，方可改变，改变的结果就是形成新的行为习惯，按照行为心理学理论，简单动作的改变至少需要21天的连续改变。这就是我们为何要连续21天天天复盘的来历。

复杂改变（学习一门课或一门技艺）则需要刻意练习，需要1万小时。

2，讲故事的SCORE法则

      S:背景场景

      C:冲突

      O:选择

      R:结果

      E:觉察和意义（观点和主张）

3，每个故事必须调动大脑五个小孩

        情绪，感受，逻辑，想象，意义

4，产品介绍

        F:适合当地市场的产品特性

        A:产品在当地市场的优势

        B:产品对当地农户的利益和好处

  5，有效约见理由

        冲击客户深度需求

        表明紧急性

        表明对客户的好处

        表明自己也赢（或第三方介绍）

        表达简洁清晰明了

  6，冰山理论

        人的意识只是占了5%，人的大部分想法和需求都藏在潜意识里，他自己未必表达得清楚。需要通过连续不断提问和追问才能获取

  7，提问技巧

      不带评判的提问

      黄金静默

      倾听

  8，提问方式

      开放式问题

      封闭式问题

      暖场类问题

      信息类问题

      探寻式问题

      确认类问题

     

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  9，丰田五问（刨根问底，垂直提问）

      通过连续五次的垂直提问，找到问题的根源

10，回答问题的套路

    假如

    反问

    情感

    感受

    暗示

    隐喻

    金句

  11，马斯洛需求理论

      从最低到最高

        生理需求

        安全需求

        社交需求

        尊重需求

        自我实现

12，方案共创

      描绘蓝图

      关键成功要素

      优势呈现

      效果图

13，异议处理（LSCPA）

        L倾听

        S同理心

        C澄清

        P方案

        A确认

  14，设定目标（SMART）

      S:具体的

      M:可测量的

      A:可行的

      R:相关的

      T:有时间限制的

  15，管理循环（PDCA）

        P计划

        D执行

        C检查

        A 处理

      形成闭环

16，PESTEL

        SWOT分析前的宏观环境条件分析

        P政治的

        E经济的

        S社会的

        T技术的

        E生态的

        L法律的

17，SWOT分析

          S优势（内部的）

          W弱点（内部的）

          O机会（外部的）

          T威胁 （外部的）

18，LIMA分析

          在SWOT分析基础上

          深化优势

          转化劣势

19，波士顿矩阵（各种四象限图）

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20,  5P

      Product产品定位

      Price价格

      Palace渠道

      Promotion推广

      People人

21,渠道拓展知识

      渠道覆盖度

      渠道深度

      渠道广度

      口袋份额

      竞品的对比分析方法（价值因子）

      BKD,BKR的量化筛选

      BKD,BKR的量化评估工具

  22,觉察复盘

      单环复盘（技巧层面的复盘）

      双环复盘（技巧和价值观思维方式的双重复盘）

评估工具

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                    初稿于2019.10.10 常州