第三周复盘

第三周导师计划复盘

首先，我们要学会怎么样去筛选客户，通过价值展示，会吸引到一些有硬需的客户，我认为在初期应该精确的去筛选客户，一些并不是太需要的情况下不要浪费太多精力，所以此时遭到的拒绝也不必放在心上。

接下来那就是认真的去做了，认真的去做销售，给自己订计划，每天去加多少好友，去跟好友沟通，然后复盘。多练多做。

在百万营销话术里面，这个流程被讲师认为是很重要的，不能颠倒顺序的。我个人是个并不尊重规则的人，所以这一段有必要认真的总结一下。

首先说一下自己的问题和疑虑。第三周的课程我看了三次了，总觉得自己找不到太多的共通点，因为书法在我印象里多还是指导小孩子为主，如果是小孩子的话问那些问题孩子应该是理解不了的。所以总觉得很多障碍。如果是成人的话，就找不到写字对成人的痛点是什么了。就是说如果写字不好，会带给他什么痛苦，单纯写字的话痛苦一般就谈不上了。这也是我一个问题所在，比较困惑的地方。或者还是说去成交孩子的家长。

话术里面掌控全局之前是不能去诊断问题或者去转化的。这个平常去聊天都不会去在意这些。掌握主导权有他的必要性。所以可以通过一些问题去掌握对话的主动权，能够感到是在主导这次谈话的前提下再去诊断客户的问题。

了解客户的当下状态这个是比较容易的，客户写字的状态可以通过一张照片就能了解到。加深痛苦，如果是学生，这个也没有问题，关键是成人的话，这个我很迷茫，学生写不好字的坏处很多，比如卷面分，老师对孩子的印象这些都会有影响，字写的好不但可以提高卷面分，运气好会得到老师的关注，这个对孩子是非常难得的。这也是写字好的理想状态。问题根源的话，有两点是非常普遍的，也是很难解决的。一个是没有兴趣，因为书法太过枯燥。还一个就是不容易坚持。这两个问题我目前没有太好的解决方案。

转化：获取改变的承诺，一般情况下会有这个倾向去了解客户这样的一个状态。给予信心和希望，这一点在执行的时候自己的信心不大，主要是批评在人生中占据的比较多，给予别人的鼓励也是少的可怜，这一点是需要调整的，有一个问题就是，我要经常性的鼓励呢，还是偶尔或者在成交之前给他信心和希望呢。展示定位，我的定位可以是通过练习提高卷面分，提高书写水平。解决方案，介绍自己的产品和服务，只讲结果不谈过程，告诉他能达到的一个结果。成交客户，只回答客户的问题，解决对方的顾虑。

客户拥有选择权要想办法不要让他有选择的机会，比如，可以提供优惠，或者会涨价。总之要把主动权尽力的去掌握在自己的手中。

富翁心态，经历的拒绝多了对于拒绝也基本有一个平常心态了，但是心态有了，大量的样本是要去采集的，不要有错误的自证语言。复盘，一定要认真的做复盘去向视频中做的那样，弄一个表格出来。

接下来就是要认真做事，多做，多复盘，多总结，不停的重复。