新书《心能共振：激活“信仰型组织”的拓荒之力》
第二章 企业经营、管理中隐匿的人性规律
2.5 底层逻辑圈与平衡计分卡
以“X生物科技公司”为例，该公司的平衡计分卡及其底层逻辑见表2-5。
梳理X公司的企业文化，根据文化推导战略布局，再制定平衡计分卡。
表2-5 X生物科技公司文化、战略及平衡记分卡
X公司“愿景”：成为国内口腔大健康行业第一品牌。
X公司“使命”：让国人的牙齿寿命平均延长20年。
研发、输出更具价值的口腔护理类产品，建立品牌、扩大品牌影响力......在趋向愿景，一步步完成使命，实现战略目标的过程中，资本报酬率随之攀升，进而最大化“股东价值”。
战略上，股东及决策人期待通过“做大业务规模、提升盈利能力”来推进战略目标，先具备满足客户价值的能力，进而完成财务指标，满足股东价值。
为了确保企业能够稳步发展（在发展中扩大业务规模、提升盈利能力），持续向客户提供满足其价值需求的最优方案，战略规划分三个时期制定，分别是增长期、保持期、成熟期。
增长期的财务指标是：提高总资产周转率，提高细分市场销售增长率、目标客户占有率。
增长期战略规划的重点是打好基础，巩固实力，扩大影响，一步步拓宽业务规模。要对符合增长期战略规划重点的财务指标进行考核，增长期不能太急功近利，不能偏重考量既得利益大小，把圈钱、盈利作为重点。总资产周转率、细分市场销售增长率、目标客户占有率是符合增长期战略规划的财务指标。
总资产周转率提升，意味着企业资产从投入到产出的流转速度提高，资金得以快速回流，确保产品研发、技术完善有充沛的资金支持，如此一来，才能持续提升核心竞争力，增强为客户创造最优价值的实力。除此之外，将快速回流的资金投入市场，扩大市场宣传，建立品牌，提升影响力，才能够与消费者建立广泛连接，引导消费者获取真正适合其价值需求的好产品。
细分市场销售增长率、目标客户占有率稳步提升，意味着围绕产品研发、市场拓展展开的运营工作做得很到位，客户有更多机会接触到产品，同时认同产品品质、认同产品能够为自己带来更优价值。
那么，运营层面需要完成哪些业务，达成哪些行动指标，才能实现财务指标——提高总资产周转率，提高细分市场销售增长率及目标客户占有率呢？
压缩产品研发及品牌建设时间，将不成熟的产品和方案投向市场，借助夸张的噱头和过分宣传吸引消费者购买，进而赚取利益，这显然不是成熟企业该有的做法。爱耍小聪明的“贪吃蛇”偏好这样的套路，看似聪明，实则愚蠢，葬送的是消费者的信任和企业的未来。
市场上以次充好的产品十分常见，因而消费者的防范意识越来越强，新产品想取得消费者信任，操作难度越来越大。不过，这种情形对有所坚持的企业来说，既是挑战，也是契机。契机在于消费者对好产品有更深的期待，越难突破的壁垒，突破后被认同度越强。
浮躁的时代，好产品淹埋在诸多劣质产品中不易显现，但只要企业安住于使命，致力于围绕最高价值目标及战略规划完成行动任务，不断达成运营层面的行动指标，且持之以恒，就不怕等不到突围的那一天。
为了达到战略要求，完成增长期财务指标，运营层面需完成并考核的行动任务如下。
一、为提升总资产周转率，需要完成的运营任务包括：产品标准化，流程简化、规范化，管理系统化，预算得当。将这些运营任务细分为行动指标，考核、激励组织行为，将会节省资产流转时间、加快资产流转速度。
X公司需要将人员管理、项目管理工作做到位，管理制度、激励方案、文化驱动都是不可忽视的组织基础建设，只有当组织系统协调统一、动力一致，才能提高人力效率，小成本试错，避免时间、资金、人力方面的过度浪费。
二、为提升细分市场销售增长率、目标客户占有率，需要完成的运营任务包括：产品方面，把握产品质量、功能创新、消费体验和配套服务；品牌建设方面，大力提高品牌策划水平、完善背书资料；市场方面，扩大宣传、多渠道构建。将这些运营任务分解为行动指标，考核、激励组织行为，将会提升客户满意度，进而实现增长期财务指标和战略要求。
X公司口腔护理类产品须经过市场调研、客户需求洞察、产品研发、质检、认证、包装、策划、宣传、销售等一系列环节，每个环节都需精益求精、敬业把握。从而为企业的使命负责、为愿景负责。
保持期的财务指标是：提高利润率，提高盈利性增长率。
保持期战略规划的重点是保持业务规模稳定增长，大力拓展业务内容，持续提升盈利能力。利润率及盈利性增长率是符合保持期战略规划的财务指标。
增长期战略任务是销售增长、目标客户覆盖、业务规模扩大，达成这些战略目标需要稳定的资金投入，因而增长期不会过多考虑企业盈利性。与增长期相比，保持期的企业已经具备了为目标客户创造优选价值的实力，取得客户信任，获得稳定的市场占有率，因而如何提升盈利能力成为该阶段的重点战略任务。
为了达到战略要求，完成保持期财务指标，运营层面需完成并考核的行动任务如下。
一、提高利润率
一方面，要降低成本：增长期需要进行基础建设，资金投入大，待到保持期基础建设已基本完成，运营成本自然降低下来，此外，尚需对企业的无形成本和有形成本进行管控，从而提高剩余价值率，提高利润率；另一方面，要提升品牌溢价：打造品牌，提高品牌知名度、美誉度，从而提高利润收入占总销售收入的比率，要将与之相关的业务内容分解为行动指标，对组织成员进行激励、考核。
二、提高盈利性增长率
创新、扩充品类，寻求新的增长点；强化品牌建设，客户关系建设，提高客户忠诚度。这些业务内容也需分解为行动指标。行动上做到位了，一方面老客户那里会产生新卖点，另一方面老客户成为“超级推销员”，将会促进口碑营销，进一步拉动盈利性增长，提升市场占有率。
保持期财务指标有效完成的前提，是企业赢得了大批忠实客户。客户的忠诚度，客户对品牌的认知和信任是非常重要的，无法赢得客户的信任，企业只能命运多舛、前途晦暗。
这也恰恰说明了为什么“使命”应该成为组织行为的驱动力量，说明了“客户价值”为什么应该成为企业的价值取向。
成熟期的财务指标是：提高财务杠杆比率
到了成熟期，企业现有的业务内容已经形成规模，在现有业务取向上表现出的盈利能力稳定。此时，战略规划的重点应该是借助财务杠杆，撬动大规模的项目或新的业务领域，寻求新的突破。
企业可以通过已经建立的诚信，已经做大的业务规模，和已经具备的稳健盈利能力，进行融资和资本运作；也可商务拓展，与其他公司进行项目合作，把握主导权，用部分资金撬动大规模项目。
X公司是一家轻资产的生物科技公司，侧重口腔护理类产品研发，当公司主导研发，代加工生产的口腔护理类产品获得稳定的市场占有率，业务规模稳定增长时，可以考虑与行业内其他业务领域合作，共同运营项目。
例如：与口腔诊所、牙医网、正畸材料生产厂家、烤瓷牙生产厂家等进行项目合作，设计更有价值的商业模式，向消费者提供更加高效、便捷、优质的服务。与之相关的运营任务，都需详细规划，再分解为能够落地执行的行动指标。
到了成熟期时，企业才真正具备更大的实力，操更大的盘。在提升自身实力之前，在踏踏实实地把自身业务托上轨道之前，再多资源、关系，看似有，实则无。
X公司“价值观”（生命线）：产品第一，精益求精、严谨、创新；客户至上，守信。
这些价值观根据X公司经营属性确立，当然也要考虑创始人风格，通常情况下，创始人的个性决定了公司的个性，创始人的价值取向极大程度上左右着公司文化和组织系统动力。
X公司是一家生物科技公司，研发口腔护理类产品。产品入口，解决口腔保健方面的问题，这些特性决定了X公司必须品控严格，且必须具备较高的科技含量，研发技术要达到领先水平，这样才能具备输出差异化价值的实力，令大众消费者信服。
这些关键性的工作任务须由组织成员落地执行，执行者能够把工作做好，其价值取向及观念态度必须端正。
经营生物类产品，对经营者及研发团队的科学技术水平、品控管理要求很高，组织成员是否能够秉持着精益求精的工作态度，严谨对待每个环节，且勇于创新，将直接影响到团队效能及产品质量。
严谨、创新、精益求精，口头上的价值观易表现，行动上的价值观难坚持。
因为产品第一，不但意味着要以端正的态度对待日常工作；还意味着在面对关键抉择时，要做怎样的决策判断。例如：出现一些小的瑕疵、纰漏时，是决意隐瞒，还是宁愿付出代价，不计时间和金钱成本，也要为客户价值负责。
价值观是自上而下贯彻的，上梁若不正，下梁必歪，态度歪了，行必不端。决策人的初心是为了赚钱，还是为了就想做件有价值、有意义的事，就想把事情做好，这份初心态度极大程度上影响着系统内成员的行为反应。一旦员工代表企业做出的某些行为，损伤了客户对产品及公司的信任，公司未来的路也就艰难了。相反，若在价值观开示下，组织一路端正而行，用实际行动让消费者感受到组织精益求精、严谨、创新的做事态度，那么消费者怎会不对产品放心，这样的企业又怎会不稳固树立起强大的企业品牌形象。
备注：
新书初完成（21.5万字），边打磨最后一稿，边日更分享，待后续出版。请莫私节选，尊重原创！
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