《销售心理学》读书笔记

       心态好，运气就好，可以说心态决定了一切，销售人员要学会摆正自己的心态。我们都要做自己情绪的主人，要建立起自己的情绪管理机制，只有能够管理自己的情绪才会善于调动自己的情绪，从而达到影响客户购买决定的目的。用心做一个脾气好的销售员，就是与客户洽谈时能够把控自己的情绪，什么时间该说什么话、该怎么说都可以有所把握。

       一个合格的销售人员一定要给顾客留下良好的第一印象，要做到注意着装、注意商业礼仪、注意与客户眼神的交流。利用亲切的、可以引发客户兴趣的开场白把你自己推销出去，先让客户相信你，愿意和你交流。销售人员要学会站在客户的立场上思考问题，因为客户有时候不一定知道自己面临的问题有哪些、应该如何解决，所以我们要试着多了解客户的真实想法，和客户站在同一条战线上，这样才能取得双赢。

       销售过程中要学会掌控客户的心理，人人都喜欢物美价廉的东西，但是所谓的物美价廉是顾客觉得这个产品好但是价格低，所以我们要学会强调产品的价值，要让顾客相信，他绝对不会买亏，这样就能打动顾客的心。还有不少新手销售都会犯一个致命的错误：面对客户，一味介绍、说明自己的产品，不顾及顾客的感受，甚至忘了顾客的存在，所以要引导顾客说是，尽可能地挑选一些客户能够肯定回答的问题提问，通过“惯性心理”的影响，引导对方说是。同样在销售产品让客户参与的过程，一定要对客户的挑剔多一份耐心、多给顾客一些信心，销售人员具备产品的专业知识，积极认真的解答客户的异议，利用肯定、解释、成交的三个步骤进行答疑解惑。

       销售人员与客户的交易机会不止一次，所以和客户保持长期的联系是必不可少的，要善于发现老客户的期望，学会设定老客户的期望值，关心客户最关心的，在互惠互利的基础上赢得信任，增强销售信心。