如何建立toB运营体系

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2019年新年伊始，迫于发展需要，公司要建立一套有别于传统销售的toB产品运营体系，探索下一阶段的发展模式。公司之前的核心业务是软件技术服务提供商，主要面向政府客户、企业客户提供技术、软件外包类服务，在市场经济增长乏力和竞争日趋激烈的外部变化下，公司尝试挖掘新的业务增长点或者新的业务变现模式。

公司跟大部分传统的软件公司一样，在市场中的分类，都可以划分到企业服务这个垂类里，企业服务也是近两年，市场和投资届关注的热点领域之一，也在很多场合下被推崇为中国互联网下一个增长点（这里主要区别于toC业务），传统软件公司的toB业务大都是外包模式，并没有形成有效的产品化积累和规模化运营。经过大量的调研分析，在原有企业客户软件项目的基础上搭建toB体系，总结需要特别关注以下几点：

一、精准的找到目标客户

看似是特别简单的问题，其实不然。过去公司的积累主要集中在政务领域，大部分的软件项目沉淀出的技术产品没有经过普适化的打磨，业务解决方案还不是完全的通用化，但有一个比较好的基础条件，那就是这些技术产品大都是政策性产品，也就是说在本地使用过，在相同政策执行的其他地区，也同样具有一定适用性。基于此，我们初步判断，目标客户是其他省市的政府机构。但这真的是我们探索新的业务变现模式的目标客户么，经过实际调研发现了新的问题。

政务中的政策性产品多半是服务于有一定时效性的政策落地，而各地的政策落地存在着差异化，所以造成了各地区的政府机构都有自己长期合作的信息技术服务商，绕开这些服务商建立的地方保护壁垒，将产品推到各地政府的面前，实则是比较难。所以基于以上两个主要的原因分析，我们选定了运营推广的目标客户，就是跟服务于各地政府机构的信息技术公司开展异业合作。

二、产品价值的提炼和包装

这里的产品价值准确点说应该是相对价值，也就是跟竞品对比之后的比较优势。比较优势要先整理清楚，因为作为政策类产品或者客户群比较明确的这部分产品，其核心价值或者解决的基础价值，自家产品与竞争对手的产品之间差距不会太大，所以这时候要考虑如果我们对外省展开推广，有什么因素能够决定我们的目标客户可以和我们合作，而不是作为技术型软件公司自己投入研发做。这就需要我们在满足核心基础能力之后，再增加一些筹码，比如价格和案例。价格上要做到高性价比，因为我们避开竞争采用合作的方式做，那么首先考虑是产品一旦成为合作的纽带，我们先给合作伙伴提供什么价值，高性价比就给合作伙伴留出了较大的合作溢价空间，另外就是案例，要把案例做好包装，toB类产品选择的时候跟toC的口碑传播有类似的道理，那就是你在一个同类客户中做到有口碑，那么合作之后，合作伙伴也会复制你的套路，去建立自己的口碑效应。

三、把价值信息触达给目标用户

知道了目标客户，也想清楚了产品的相对优势，那么下一步，就是如何有效的将产品的价值传递给目标客户。跟传统销售不同，网络化运营推广要把信息的传递触角探伸到更广泛的边界，而且为了提高量级的变化，需要触达的手段成本足够低，效率足够高，才有可能产生有别于传统销售的资源导向型模式。企业邮件营销是第一选择，企业邮箱的打开率高，并且通过前期目标客户的精准筛选，几乎可以把目标数据确定的比较精准，所以通过企业邮箱的信息传递是比较高效的，成本也在可控范围。

四、其他注意事项：

1. toB的采购，决策者往往是企业的高层，他们关注收益的同时也关注风险，所以在邮件正文营销文案中要特别强调如何能够保证规避对方的风险。

（未完待续...）