2021-10-30

“二八定律”

举例：如何成为一位成功的房地产销售人员

在全国各地，销售都是高薪并且很难成功的一群人，淘汰率极高成为了销售行业的代名词，“二八定律在销售行业尤为突出”，想要成功就不能够成为那个被淘汰的“八”，一定要努力去成为那个优秀的“二”，作为销售前期就要立志成为一名成功的销售，这样才有可能打造出一个属于你的圈子。

建立自己独特的销售网络

要知道人际交往很难按照一种统一的模式来做，每个人的个性不同，处理问题的方法自然也不同。对刚踏入房地产销售行业的新手来说，别人的销售技巧只能作为参考，除了学习别人的做法之外，更多的是在每一次与客户的交流中，总结出适合自己的商谈方式、方法，这样你就拥有了自己独特的销售技巧。只需多注意，多加练习，每个人都能拥有自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。因此说，销售技巧是更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

【用心学习】

房地产业从业人员应致力于个人和事业的发展，因为人生只会随着自我的变化而变化，只有不断学习，才能在社会中立于不败之地。因此，要想成为一名优秀的销售员，首先要学会的是保持一种积极的心态。

【心态决定命运】

一种积极的心态，是对自我的一种期待和承诺，它决定了你的人生方向，确定了工作目标，正确地看待和评价你拥有的能力。同时努力去成为积极、乐观、友好、热情、有进取心的人。

一位乐观的销售员，相信他每天早上起床时都会面带笑容。「今天心情很好，很开心，今天会跟许多客户联络，相信能给他们解决一些问题，或者解除他们的疑虑，我会成交的」；「只要我努力，今天一定能成交，我的销售额是最好的，」这是他对自己的肯定。

【培养你的亲和力】

我们所说的亲和力，是指销售人员与客户沟通的能力。销售人员的工作性质就是直接与客户面对面打交道，如何才能更好的与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范自己的言行举止来做到。

人与人之间的交往中，大约80%的信息是通过行为这一无声的“第二语言”来表达的。作为一种不会说话的“语言”，它包括人的站姿、坐姿、表情和身体表现的各种动作。个人的行为举止反映了一个人的文化修养、文化程度和可信度。

礼貌用语不是天生的，优雅的举止也不是天生的，这些都是经过长期正规训练而成的。只需每天做5分钟的练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、端庄姿态，自然使用礼貌用语，以及自然的情感表达。通过这种培训，销售员才有亲和力。

【提高你的专业性水准】

  房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

  楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

1）“利他”的思维方式

有人说，“钱从顾客口袋到销售员口袋”的距离是世界上最长的距离，我觉得用来形容非常恰当。如果顾客不出钱来，我们永远也得不到，因此如何缩短这段距离非常关键。

在与顾客的沟通以及相处中随时都要用“利他”的思维方式来思考，如何帮助客户，怎样才能让客户处于最有利的状态，怎样才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户把你视为朋友。

一种利他的思维方式能让我们和客户站在同一个阵线，你是他最好的伙伴，而不是站在你卖我买的对立面。

2）擅长听，创造优势

有一种情况经常发生在售楼部，当客户走进销售大厅时，我们的置业顾问开始滔滔不绝地向客户介绍楼盘，仿佛是一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，我们的置业顾问就开始滔滔不绝地向客户介绍楼盘。每当顾客提出问题时，立即反驳，甚至企图要改变顾客已表达的需求来完成交易，这样的方式当然不能完成交易！

你根本不知道顾客需要什么。或许你觉得自己沟通得很好，但一次交流的成功与否，客户打的分数就是真实的分数，要客户说好就是真的好。

本人常把这种销售方式形容为“乱打鸟”，以成交与否运气成分为主！如果他所说的话正好符合客户的需求，那么90%以上的可能性就不会有！要耐心地让顾客把话说完，在顾客的诉说过程中，去捕捉顾客的购买心理，这样才能有重点地说服顾客，达到理想的销售业绩。

3）少用太专业的术语

销售员在介绍楼盘时，尽量采用口语化的形式，挖掘客户的需求，拉近与客户的距离。在接待客户时，我们常常会看到一些销售人员向客户炫耀自己是房地产方面的专家，用一大堆专业术语向客户介绍。

满嘴的专业？既不能理解，又谈什么是买房？

尽量用简单的词语加以转换，例如直接说出两座建筑物之间的距离、花园的面积有多大、活动的场所有多少、等等，让人听后清楚，才能有效地达到沟通的目的，楼盘销售才没有阻碍。

超价值服务多种表现方式：

1.站在顾客的立场，为顾客提供咨询服务；

2.主动寻求顾客的信息反馈和所需服务；

3.切实为客户做一些延伸服务，使顾客不自觉地感受到所接受服务的“超值”；

4.顾客可以在商业和道德允许的范围内处理一些私人事务。

由于内容细节太多，就不一一阐述，需要更多内容可联系小编。